[讨论]关于销售毛利分析

禾芒

以下是引用henry在2007-4-12 9:09:00的发言：

如果你有准确完整的销售成本，毛利分析是很规范的事，如果你没有，就要重新整理和设计一下成本核算系统，要求把销售成本准确的核算出来。

销售毛利分析可作到以下几个层次：

1.全公司当月的和年度累计的毛利水平。

2.分产品的毛利情况，即哪个产品挣钱，哪个产品赔钱。

3.分客户的毛利情况，即哪个客户为你挣钱，哪个客户赔钱。
4.如果有销售渠道，也可以分析一下。

这个问题在预算与成本版块有一相关讨论，但还是想专门开个帖子再深入讨论一下。

对于销售毛利分析，目前，我基本所做的基本与henry所提的相近，还增加了同一物料不同客户的毛利分析。

但现在来看，毛利分析更多的是个反映功能，对于结果，由于公司实际情况，要求对问题的改进，公司往往无能为力，尽管某种销售方式或者某些产品毛利情况极差。例如：

1.销售渠道：转厂销售：内销：外销结构问题，由于结构不甚合理，转厂不予抵扣进项税成本很高，加上售价偏低，整体毛利水平很低，但在目前，公司的主要客户均只接受转厂；而内销部分毛利水平远远高出转厂和外销，但销售量不大，且提升空间较小；外销呢，毛利、售价都低，但回款速度较快。总之，财务部怎么看，怎么别扭，可对此无能为力。

2.产品：某些产品毛利水平很低，但是由于要满足产能或者客户指定，不生产不销售不实际，每次分析出来，也无能为力，时间长了，麻木了。

现在每次做毛利分析，由于效果的可预见性，自己都觉得缺乏成就感，呵呵。

希望这个帖能成为专门讨论销售分析、毛利分析的引子，对于分析方式、分析技巧什么的有更多的同行参与进来讨论。

liangest

对,确实有这样的问题,而且当你碰到一个什么也不懂的老板更是这样的

wds4268

有理.

无意随风

1.销售渠道：转厂销售：内销：外销结构问题，由于结构不甚合理，转厂不予抵扣进项税成本很高，加上售价偏低，整体毛利水平很低，但在目前，公司的主要客户均只接受转厂；而内销部分毛利水平远远高出转厂和外销，但销售量不大，且提升空间较小；外销呢，毛利、售价都低，但回款速度较快。总之，财务部怎么看，怎么别扭，可对此无能为力。

2.产品：某些产品毛利水平很低，但是由于要满足产能或者客户指定，不生产不销售不实际，每次分析出来，也无能为力，时间长了，麻木了。

1和2 其实是一个问题，我认为。就是实际存在的看似不合理其实有它的合理性，我建议在进一步问一个为什么，比如：

1的问题，客户为什么只接受转厂，又没有更好的解决办法，是不是可以划分一个转厂和内销的比例，或者给转厂确定一定的量？

2的问题，我觉得既然是要满足产能或者客户指定，那就是客观的原因了。既然改变不了，那么对于客户指定的，就和客户指定的其他赚钱的产品一起作为一个整体分析；满足产能的，是不是确定一个标准，然后分析，而不是单纯的分析赔和赚；还有一些产品可能也赔钱，但是能够带来足够的现金流，公司又急需现金，是否从动因上来分析一下。

Daisy韩

个人认为财务分析只是第一步,分析数据的报出能引起决策层的重视,也算是分析工作的成果,分析了,无能为力,积极性也就没有了.

cactusy

1.我们每个月月结后,系统会自动生成一个销售毛利分析(SHIPMENT MARGIN STRATIFICATION)表,里边列示了产品名称,产品类别,销售数量,销售单价,标准成本,毛利率,总销售收入和销售成本以及客户代码.

对与毛利率小于20%的财务部将产品名称和类别发到相关部门以及厂头,要求做COST REDUCTION.通常在一周类我们就能收到回复并进行成本更新.

2.由于销售毛利会涉及到SALESMAN的COMMISSION,所以最关心成本的往往是SALESMAN,所以每个月如果他们发现产品成本过于偏高,同类/同系列产品成本差别过大,那么他们也会提出来.

3.每个产品类别归属于不同的VP,所以,鬼老们相互之间也有对比,如果某个类别某月在财务部列出的产品清单中份量过多,那么首先瓜瓜叫的肯定是某个VP,所以厂类部门头有来自上面的压力,工作效率相应的就快了很多.

当然,财务部应当在日常中作好成本维护,对于一些差异大的成本及时更新.同时推行全面成本管理也是个很好的方法.

ygaaaa43

vidar3150

个人认为产品毛利分析只是一个点而已，应联系公司整体的实际状况来

比如剔除固定费用后，盈利情况如何？销售的产品是否与公司的发展方向相符等