一次修车的经历引发的思考

境由心转

       早上骑车去上班,走到半路突然爆胎了,无辙只能推着去上班,所以下午下班吃完饭后就去一个修自行车的店里维修,这个店的收费相对其他店来说是有点高,但是在附近也没有找到其他家,所以只能去他那里修了.然后有一段对话,虽然很平常,但是细细品味会觉得很有意思,
我:老板,帮我修下这个自行车,爆胎了,内外胎都要换
自行车店老板:走过来看了下,确认下情况
我:这个内外胎都要换,看下你们这里的内外胎吧,然后走进去,老板拿着外胎给我看
自行车店老板:这个是38元,是比较好的,不容易爆胎
我:这个有点贵呀(按我的经验,这个是不用这么贵的),然后问到有没其他的
自行车店老板:拿出另外几种,这个是25元,这个是17元
我:我认真比较了下质量,觉得还是那个贵点的好,虽然是有点贵,但是为了防止爆胎的事情发生,所以还是选择了贵点了,求个心理安慰吧.
然后又挑了一个内胎,对方也是用这种方法,一个15元,一个12元,我看了下,还是选择了贵点的,但最后讲了下价,以50元成交.
      上面这个对话看起来没有什么,在生活中经常会发生,但是去认真想下,就会发现其中的奥妙,这个自行车店的老板是一个很高明的销售,他很擅于抓住顾客的心理,然后用比较的方法让顾客去做判断,像上面的对话中,我去换胎,是因为车子爆胎了,在现在这个天气又不是冬天,按常理来说发生这种情况的机率是极低的,但发生了自然是很意外的,也可以说明是轮胎的质量很差所以才会发生这种情况的,而他就是很好的抓住了我这个心里.当然我心里也是清楚的,但也是为了不想发生这种事所以还是选择贵点的.
       再来总结下对方的销售心理术:
1.抓住顾客的心理,找到真正的需求
2.利用对比的方式让顾客去做选择
3.强化作用:在换胎的时候他又强调了一遍,我们这个轮胎都是进得好的,像这种差的我们是不会进的,这也是在间接夸自己的轮胎质量好.
      通过这个对我们有什么启发呢,至少对我来说在工作中就可以很好的运用上面的这套心理术,当领导或老板要求我们做一件事情时,
1.我们首先要知道他的真正需求是什么或说他的关注点在哪,而不是我们想的,这个一定要清楚,拿换胎的这个来讲,如果我考虑的是价格便宜,那他用的这套销售话术就不大管用了,和我讲质量好没用,因为双方的关注点不是一致的.
2.给老板出选择题而不是问答题:这个在参加培训或看书上都会经常讲到,但是我们很多时候没有做到,像上面这个案例,如果那老板一味的和我说,我们这个轮胎是最好的,质量达标等一大堆的,我是不会感兴趣的,因为我没有参照标准,说的那些可能是事实但是在我脑中是没有概念的,所以他拿出了参照物,用价格去做衡量,我再去对比下质量就可以发现区别了.所以在给领导方案时一定要给出多种选择最好附上利弊分析,这样就很直观明了,就不用他去思考这个好不好了.
3.强化作用:当结论确定后就要再稍加强化一下,以示提醒.

沈雄波

赞起，由生活琐事竟能扩展到这些，了不起。

境由心转

沈雄波 发表于 2014-11-26 21:44
赞起，由生活琐事竟能扩展到这些，了不起。

沈总你太强了,帖子在下面都让你给注意到了,了不起.

xiaweiyi

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