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《谈判是什么》作者是盖温 · 肯尼迪。作者运用通俗易懂的语言来告诉我们什么是谈判，在谈判过程中，容易犯的错误有哪些，谈判高手都是使用什么技巧来促使谈判成功的。
财务经理人的工作与生活，时时刻刻都是一个谈判博弈的过程。大到企业和企业的一切战略合作规划，小到买菜砍价，都是谈判的过程，必须通过谈判才能实现。那谈判到底是什么呢？谈判高手都是怎样谈判成功的呢？接下来就为人解读书中的精髓。
一、谈判的目的
1. 谈判的概念
谈判由谈和判两个字组成，谈是指双方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解了对方的需求和要求，才能够做出相应的决定。谈判是双方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程。
【案例】 一位妈妈把一个橙子送给了邻居家的两个孩子。这两个孩子就来讨论如何分这个橙子，吵来吵去，一直没结果，其中的一个孩子就问另一个孩子，你要这个橙子做什么？这个孩子回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。”提问的那个孩子就说：“那好，我把橙皮给你，果肉留给我，我要把果肉放到榨汁机里榨汁喝。”最后这两个孩子达成一致意见，高高兴兴地回家了。
2. 谈判的目的
不管在任何谈判中，谈判的目的其实都是为了实现双赢的局面，也就是说谈判的目的要实现的不是谁输谁赢，而是双方的成功。
二、谈判中容易犯的错
1. 轻易接受对方的第一次出价
其实每个人心里都想做占便宜的买卖，如果轻易就接受对方的第一次出价，不管你是买家还是卖家都会觉得自己吃亏了，便宜没占到，还做了亏本的买卖。很多谈判者会犯这个错误是因为他们更看重成交量，对实际利益往往容易忽视，况且谈判者在完成任务后会获得一种如释重负的满足感，这种满足感促使他们一听到有人出价就欣然同意。
【案例】 有位生意人想卖一艘大的游艇，标价150万。某位买家得到消息后找上门来表示愿出价160万。生意人一听，比自己的心理预期还高10万，立马答应卖给他。可是成交后这位生意人就后悔了，觉得他的这艘游艇应该可以卖更高的价钱，因为买家一开口给的价格就比自己高，证明这艘游艇可能不止这个价，还可以更高。反过来，现在这位生意人现在准备去买一艘游艇，他看到游艇标价150万，他找到卖家说，自己最多只能出140万，卖家同意按这个价格成交。这时候生意人心里就打起了鼓，觉得这宗交易肯定有猫腻，要不然，对方怎么答应得那么爽快呢？
2. 在未接到对方的回应之前，就修改自己的要求
这是谈判中的大忌。没有任何真凭实据，还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的要求，这不仅会让你陷入对方设置好的陷阱，还会让自己骑虎难下，最后不得不答应对方的要求。
【案例】 假设你现在是一家企业的员工，你和企业没有签署劳动合同，公司为了缩减人员，你被辞退了。你认为这样做不公平，决定向公司索要相关赔偿费用。你把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，但却一直没有得到对方明确的答复。这时你认为会不会是自己的费用要高了，所以还没等对方回复就修改了自己的赔偿要求，这个做法其实是错误的。正确做法应该是直接把诉讼请求递交法院，公司就会考虑打官司的种种利弊，很可能会提出庭外和解的要求，而这时你就不再是被动的一方。
3. 善意的让步
单方面做出的善意的让步，不但不能软化对方的立场，相反，还有可能导致双方关系的僵化。
【案例】 有家承包商要求供应商提供报价，供应商按照价目表报价后，承包商却拒绝接受，坚持要求在这个价格上打折。供应商很为难，就问承包商为什么非要打折？承包商回复说：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。”供应商说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才这么做的。”对方说：“那好，我们也有下回生意要做，你也就按第一次打交道的规矩打个折吧！”
三、促成谈判成功的策略和技巧
1. 要敢于开高价
一开始谈判就要敢于开高价，给自己留下足够的砍价空间。更何况你刚开始就敢于开高价，客户在和你讨价还价的过程中，会觉得是自己赚了。另外人们容易受到第一印象或第一信息的支配，这在心理学上叫锚定效应。但是在运用这个策略的时候，不能不切实际地漫天要价，而是要基于一个合理的价格范围内。
【案例】 一个刚毕业的设计师，有位朋友想请他设计一张海报，问收费多少。由于不好意思要太多，于是就要了200元，这200是能接受的最低价格，而这时朋友却提出打折的要求，勉强答应以160的价格帮他设计。如此一来，若之后还想涨价就不太可能了。
2. 虚构一个更高的权威
在谈判的过程中，需要有一个更高的权威领导，可以保证在谈判中总有回旋的余地。不管任何人都有更高权威，美国总统可以说：“我得问问我的顾问团。”公司的领导可以说：“我们董事会要开会讨论后，才能给你答复。”
【案例】 你要为公司订一间会议室，希望下午三点就可以开始布置会场，而酒店方面只允许下午五点钟。这时你就可以拿起电话，向你的“更高权威”报告这件事情，你报告完说：“我老板说了，他绝对不能接受五点钟才进场，最迟，也不能晚过下午四点！所以我只能告诉你，我已经尽力帮你们说话了，如果你们真的不能保证四点钟进场，那我只能选另一家了。”这样，对方很可能会答应你下午四点钟进场。
3. 绝不让步，除非交换
在谈判中，可以利用各种交易方式来交换，比如提供包装，协商付款方式、交货方式，承担运费、仓储费，提供售后服务，多买有没有优惠，独家供货有没有优惠等等。无论使用什么交换方式，在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件，去交换对方无所谓，但对自己却很重要的条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
4. 关注对方的利益，而不是关注对方的立场
利益可以驱动人的行为，是立场争执背后的动机，立场就是已作的决定，利益是导致作出这一决定的原因。所以利益才是问题的关键所在，如果在谈判的过程中，谈判双方都只关注立场，这样很容易陷入谈判的僵局。
【案例】 两个人在图书馆吵架，一个要把窗户打开，另一个要把窗户关上，他们俩为了窗户应该开多大争执不休。图书馆管理员走了进来，询问双方在开关窗户上的理由，最后管理员想了一下，把隔壁房间的一扇窗户敞开了，这样既有了新鲜空气，又避免了穿堂风。
这种方法之所以奏效，要有两个前提：首先，每项利益其实是可以通过多种方式得到满足的，但是人们在立场的选择上却有可能造成冲突。其次，对立的立场背后不止有冲突的利益，也可能还有共同的利益。
在谈判中，想了解对方的利益就要与对方多交流，多问几个为什么，同时也要向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益。
原文金句谈判是双方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程。 谈判的目的要实现的不是谁输谁赢，而是双方的成功。 善意的让步只会让对方觉得你软弱可欺，除非基于利益的交换。 人们在对某人某事做出判断时，容易受第一印象或第一信息的支配。 对立的立场背后不只有冲突的利益，也可能还有共同的利益。 每项利益其实是可以通过多种方式得到满足的，但是人们在立场的选择上却有可能造成冲突。
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