为信托业崛起带来启示 联华信托的“鳄鸟法则”

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与银行、保险、证券相比，本应作为现代金融四大支柱之一的内地信托业目前无疑是最“势单力薄”的一个。面对目前地产行业和资本市场的双重繁荣为房地产信托带来的历史机遇，或许 “鳄鸟法则”将给这一再度崛起的行业摆脱“菜鸟”形象带来全新启示。联华信托的“鳄鸟法则”

　　2007年9月10日，联华国际信托投资有限公司（以下简称联华信托）与澳大利亚国民银行签署了一项协议，国民银行将收购联华信托20%的股份。

　　肇始于2006年的国内信托公司引进外资的热潮，随着众多“联姻”关系的不断破裂而引发了大面积的争议。

　　对此，思维敏捷的联华信托总裁李晓东直言：“我们引进外脑，并非因为需要钱，而是希望以此给联华的未来带来新的机遇。”

　　“非洲有一种鸟叫鳄鸟，是替鳄鱼剔牙的一种动物，靠吃鳄鱼牙缝中残留的肉丝为生，鳄鱼的嘴巴是最危险的，但是由于双方互惠的关系，鳄鱼从来不伤害他。在联华与银行之间，银行就是那只鳄鱼，而联华就是那只鳄鸟。”李晓东如是为《首席财务官》杂志解释了此次协议签署的初衷，同时也为这家仅有四年历史却成绩斐然的公司的生存之道做了形象的注脚。

　　我国信托业恢复于1979年，经历了上个世纪90年代的急速发展，证券交易所里有一半席位都是信托公司的，但经过五次大规模整顿后，现在信托业的总资产规模才刚到证券业的一半。随之广国投破产，“爱建事件”和“金新乳品事件”，以及伴随德隆系的覆灭而停业整顿的金新信托、伊斯兰信托、庆泰信托事件的发生，人们逐渐对信托行业有了偏见。至今，同是作为现代金融的四大支柱之一，本土信托业不但没有跑过证券业，跟另外两大行业的发展规模也相去甚远。

　　看上去，李晓东用“鳄鸟”来比喻信托业当前的生存状况非常贴切，也正是基于他对行业的清晰认识和准确的判断，以及为之设定的切实可行的发展路径，为联华信托迎来了业绩的高涨。

　　作为一家业内领先的信托公司，截至2007年6月底，联华信托已累计开展信托项目141个，共计100.1亿元，目前累计顺利结束的77个，共计33.4亿元。其中存续信托项目64个，信托资产总额68.5亿元，实收信托67.4亿元，所有到期信托计划均及时或提前兑付，全部达到或超过预期收益。2006年公司净利润4402万元，年增长率高达42%。

　　“我喜欢走有创造性的道路，现在所走的每一步都是公司拿着砍刀劈出来的。”面对这家年轻公司骄人的成绩单，李晓东颇有感慨地向记者表示。

　　借力打力 合作共赢

　　“希望能够与澳大利亚国民银行合作成功，联华信托看重的是这家位居世界500强且有170多年历史的金融机构能给其带来的结构性融资方面的专业知识。”李晓东坦言。澳大利亚房地产市场证券化的比例是全世界最高的，超过50%，远远高于英国的17%和美国的12%，位居全球第一。现今世界上许多地区，尤其是亚太地区，像日本、新加坡，中国的香港和台湾等的REITs业务都是在一定程度上借鉴了澳大利亚房产经验。与之合作，联华信托认为这不仅能够从中得到产品研发以及产品创新方面的技术支持，同时还可以“嫁接”到关于金融风险控制的丰富经验。

　　此外，对于联华信托来讲这也是一次接触国际化和配合客户发展的机遇。从QFⅡ到QDⅡ再到港股直通车，虽然中国对此的监管还未完全放开，但是中国资本流动的国际化已经驶入快车道。联华信托意识到自身的发展也要逐渐随着客户国际化，逐步具备为客户在全球范围内配置资源的理念和能力。联华信托必须具备支撑客户海外投资的能力。

　　此前的2007年9月5日，联华信托就已经牵手福州市商业银行创新推出全开放式新股申购理财产品??金石理财。该产品由福州市商业银行负责发行，并由其代表投资者向受托人（联华信托）交付资金，具有完全开放和信托利益及时分配的特点。自发行起短短五天信托计划即正式成立，募集资金3.12亿元，由于高流动性安排的设计，目前该产品的信托资金规模已达26亿元，且还在不断增加。

　　对此，中国人民大学基金与信托研究所邢成博士认为，中国分业经营的现状，金融机构之间可以通过互相合作，优势互补的路径发展。特别是今年年初“新两规”的颁布更加强调了合格的机构投资人在信托计划中的作用。银行可作为机构投资者的角色以更加庞大的资金进入信托计划。

　　联华信托对于合作共赢的理解是，以信托业的现状而言，自身的壮大必须依靠与战略伙伴的合作。因此，联华信托将自己定位为一个“产品的生产商和制造商”，而不是一个庞大的金融机构。银行基于大量的网点可以成为“金融超市”，而信托公司应该成为“金融超市”的供货商，将力量集中在产品的研发和信托财产的管理上，向银行等机构投资者提供好的产品，并减少营销成本，从这种意义上看，联华的生产效率将大大提高，并将真正成为金融业的桥梁。“我们所需做的就是两点，第一做好我们的产品，第二研究银行及客户的需求，谋求银行与信托的双赢。”李晓东解释说。

　　目前，联华信托已与多家银行开展合作：今年上半年与建设银行合作推出了龙信系列产品；今年6月末与工商银行签 订了30亿元的“联信?恒盛”银行信贷资产受让；这种合作不仅可以丰富银行的中介业务品种，也有利于信托公司扩大资产规模，增强信托资金的安全性。包括民生银行、光大银行、兴业银行等在内的各家银行都在与联华信托积极洽谈该类业务。

　　内部专业 外部多元

　　李晓东在诠释联华信托的品牌时特别强调 “专注和专业”。“所谓专业化就是内部的专业化+外部的多元化。”

　　“弃泛从专”，联华信托经历了一次努力的转型。公司成立之初，也不可避免的陷入了“人类的想像力有多宽，信托的业务范围就有多宽”的怪圈，力求将信托行业灵活的特点发挥到极致，全力打造“金融百货公司”， 涉及的业务范围多达几十种。迫于风险的压力，以及核心竞争力的缺失，联华在一年之后终于明确了自身的功能定位，提出以房地产信托为主、以银行资产业务和基础设施业务为辅、兼顾其他业务的经营方针。

　　2003年6月13日，央行出台了《关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知》（即“121号文”），要求房地产开发商的资本金在整个项目中所占比例从20％提高到35％，这使得过于依赖银行贷款的中国房地产行业面临普遍的资金饥渴。对整个本土信托业来讲，无疑是一个重大机遇。

　　在国际上，房地产投资信托是房地产开发商最主要的资金来源，银行贷款不过是其补充部分。世邦魏理仕在上海发表最新研究报告，称截至2007年6月底，亚洲共有11只房地产投资信托基金上市，市值超过800亿美元，约为2005年末统计数据的两倍。而我国将于明年年底前登陆上海证券交易所的中国内地首个“房地产投资信托”(REITs)，从而将改写中国只有房地产信贷而没有房地产金融的历史。

　　但实际上，自联华信托成立的2003年以来，尽管有了政策优势，鉴于规模和实力所限，一些房地产商曾明确表示在同一条件下，融资肯定“找银行，不找信托”。

　　对此，带领团队一路打拼过来的李晓东清醒地意识到，社会上的种种误区、偏见及不信任产生的主要原因还是出在信托行业自身，瓶颈扭转的关键就在于如何赢得社会的尊敬和信赖。联华只有设计出符合客户需求，推出在满足客户刚性需求基础之上又富有弹性特色的产品，才能获得客户信赖。

　　“银行、证券、信托可以联合起来为一个开发商服务，信托负责选好项目，银行负责销售，券商负责上市之前私募的融资支持和上市之前的安排，把各自的核心竞争力集中在各自最熟悉的领域，这样可以实现共赢。”李晓东坚持认为在某种意义上，四大支柱应该可以成为一个利益共同体。

　　经历了四年的市场历练，联华一系列的成功产品终于叩开了地产商曾经为之紧闭的大门：“联信?宝利”中国优质房地产投资信托计划，被誉为国内首个准房地产信托基金；2005年创新性地提出“夹层融资”概念，丰富了房地产融资品种；2006年与中信证券同时被央行选为REITs试点机构；今年8月推出联信精瑞房地产行业私募股权基金型信托计划，作为首支本土房地产基金吸引了招商地产、保利地产、华远地产、SOHO中国等数十家一线品牌地产商加盟，受到国内外的广泛关注。联华信托一步步奠定了其在房地产金融领域的领先地位。

　　“鳄鸟法则”的启示还在于，内部专业化还需外部广泛的多元化合作来支撑，才能令这种“共生”关系发挥最大的效益。

　　“联信?宝利”这个产品融合了许多创举，这个经过精心设计的产品使得联华信托一夜成名。第一次引入银行做产品的托管机构，解决了投资人的信任问题；引进了当时在中国惟一具有一级资质的外资房地产顾问公司??戴德梁行来做投资管理顾问并对每个拟投资项目进行可行性研究，增强了内部流程的透明和优化；聘请全球最大的会计师事务所??普华永道来做“联信?宝利”的审计，打消了投资人对收益是否公平的顾虑；投资人关心的是信托计划的设立和选择的项目是不是合法的问题，联华信托专门聘请北京君泽君律师事务所做信托计划的法律顾问，由他们参与项目的尽职调查并出具法律意见书。“最后为了真正做到诚信，让投资人放心，联华信托还把受益人的权益保障详尽地写进了‘联信?宝利’信托计划书里，创下了‘信托业有史以来最长的信托计划书’的纪录??42页。”提及这个令人骄傲的项目，李晓东至今如数家珍。

　　2003年联华信托发行了第一个5000万元的信托计划，花了一个多月时间还没募集到全额的资金，现在投资者在早上五点多起来，排队购买联华信托的产品。市场的成功并不是这个产品成功的全部意义，李晓东认为，“这个产品的最大成功之处在于解决了信托产品的治理结构问题，并最终赢得了投资者对产品的信任。”

　　专注地产 探索直融

　　与大部分信托公司不同，信托业务收入已成为联华信托最主要的收入来源。去年公司信托业务收入达到了6409万元，占总收入的比例达到60%。公司去年实现的信托报酬率为1.79%。今后联华将更集中于研发机构客户的信托产品和标准化、可流通、证券化的公募产品。

　　本土企业中最早尝试信托融资的企业是地产龙头万科。2003年万科与新华信托合作，申请总额不超过人民币3亿元，用于深圳大梅沙万科东海岸项目的开发。当时采用信托贷款融资的方式在我国还并不流行，许多行业人士评价万科采取这样的融资方式足以体现出地产行业的融资窘境。经过几年的发展如今信托融资隐隐然已有行业领域内的主流之势。

　　2007年8月17日，联华信托率先推出了国内第一支基金型房地产信托??联信精瑞房地产行业私募股权基金型信托计划。对中国房地产界和金融界来说，联信精瑞房地产基金信托无疑是一个里程碑式的产品。对于目前正处在转型期的房地产行业，向大企业集中的趋势非常明显，“找钱”和“找项目”对开发商来说一样重要，联信精瑞房地产基金信托的推出，正好可以为一些房地产企业解决项目和资金的去向问题。

　　作为直接融资的另一种方式，REITs也是联华信托一直在努力寻求突破的方向。2006年10月，央行选择联华信托和中信信托作为REITs的两个试点金融机构，并在银监会的指导下进行房地产投资信托的实施和监管方案的研究。

　　据悉，目前国内有许多上市房地产公司正紧锣密鼓地筹备REITs上市。今年初保利地产在其最大商业项目??保利水城动工时就曾透露将把旗下各写字楼、商场等商用项目打包，筹备REITs上市。而正筹备回归Ａ股市场的富力地产，近年商用物业开发比例大增，同样希望通过REITs筹集更多资金。届时已经占据先机的联华信托的未来值得期待。

　　“中国房地产的市场很大，但是我们只想做1%~2%的市场份额。要做一个市场一定要知道自己想做什么，但是更重要的是要清楚什么是自己能做的。”在采访结束前以“雄心与理性的交融”来诠释“鳄鸟法则”内涵的李晓东心态平和地表示。

文章来源：2007年12月《首席财务官》杂志