销售部奖金计提依据如何合理确定

心然

案例背景：所处行业一般上半年业绩是下半年业绩的一半。公司每月做管理财务报表来考核销售部门的业绩，销毛，净利润。并据此，计提奖金。
目前方法：按照销毛*5%+净利润（不含后台部门费用）*15%
目前问题：1. 奖金计提过高。导致业绩的增长率不能覆盖费用的增长率。2. 但，直接降低计提比例，例如：销毛*5%+净利润*5%，销售部门是直观感觉减少太多，恐引起矛盾和打消销售的积极性。
目前想法：确定一个基准，基准之下一个计提比例，计准之上一个计提比例。但，不知如何计算才是合理。这个基准需要满足什么条件？例如，基准是上年的平均销毛和净利润？   
请问老师： 销售部奖金计提方法如何合理确定 ？      

xmq12388

是计提绩效计入费用，还是计提绩效发放？

misssophiaz

销售部门的核心指标不是回款和签单吗？ 我们是按照签单和回款的基数计算的。一般毛利率考核对应的是事业部总经理

心然

计提了之后发放时候会考虑回款率。
确实，只用毛利和净利  来考核有很大缺陷。能否仔细谈谈大家知道的制度细节？

qiyoca

    销售绩效考核，是一种手段，主要是为管理服务的，应是多维度：主要涉及到 利润、现金、市场占领三方面。管理层在 销售价格、赊销、销售市场做权衡，让企业持续生存下去。

    举例：
公司为了抢占市场，那么就会在利润、回款上面做让步，市场占领的指标权重就很高！
公司现金流吃紧，那么，赊销就要收紧，销售自然下来、利润肯定就要为回款做让步。销售价格要适当的下调！
    所以， 利润是期中的一块指标，为什么这里会又有毛利？又有净利？？这种设计 ，等于同一块毛利被分配过两次。
毛利可以很直观的反应，价格成本，一般也是内部有结算价格。而净利做为销售考核指标，存在太多的争议。不光是对不同的成本、费用是不是应纳入进来，受到销售的质疑（如后台管理费用），就算销售认同了，这类费用项目的计算分配方法，也不一定会认同！不建议用净利做为考核指标！

     个人建议，楼主跳出现在的考核体系：
      1、结合当年的销售目标，对不同的产品，不同的团队的销售测算；
      2、对利润指标修正（用毛利、或是边际利润），追加回款、销售额  两个考核指标。
      3、再与领导讨论现价段是保现金？保利润？还是保市场。确定好权重做奖金测算。与现在的考核做对比，不至于过大的波动。
      有了这些预测，再与销售进行推演，给他们信心！

cqdengchun

可以参照个税模式，定几个等级，按不同等级适应不同销售提成比例。具体的等级与提成比例要参照企业经营数据来定

李明谦

销售绩效的制定个人认为应该考虑销售回款，市场占有率，利润目标完成