谈判三大必杀技-(我的真诚奉献)

anly68

美国前总统克林顿首席顾问，世界著名谈判大师罗杰·道森日前在广州开展为期十二天的巡回演讲和商务谈判训练活动.29800元的添加课程仍然吸引了三百名珠三角的企业家报名参加。在接受本报记者专访的时候，他透露了成功谈判最重要的三大秘诀。
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秘诀一：“永远不要从自己的角度考虑问题。”

当记者问到，作为世界上最会谈判的人，您认为自己最成功的一次谈判是什么？罗杰自豪地说：“1991年分文不花从萨达姆手中解救出人质。”

“那时，我突然接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被萨达姆扣为人质，他想聘请我为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。我对他说，我不用花一分钱就能将你的兄弟解救出来。”罗杰道。

罗杰解释道，“萨达姆有的是钱，他不需要钱，而是需要名誉和关注度。而那位想赎回兄弟的人在危机情况下，犯了所有人都会犯得错误：只从自己的角度考虑问题。其实知道对方最想要什么才是谈判成功的第一步。”

为了救回人质，罗杰联系了一名CBS著名记者，问其愿不愿意陪他到巴格达，与萨达姆谈判。如果去的话罗杰给他独家采访权，记者非常乐意。但总编不同意记者上战场，于是罗杰马上又拿出“第二套方案”——在约旦采访萨达姆。结果，萨达姆在喋喋不休地对着电视说了两个小时之后，放出了两名人质，其中包括那人的兄弟。罗杰自豪地说：“没有花一分钱，我救出了那人的兄弟。所以，永远不要从自己的角度考虑问题。”

秘诀二：“让对方感觉你随时可以离开谈判桌”

罗杰高超的谈判技巧让人叹服，记者不禁想借此机会“取得真经”，询问成功谈判最重要的因素是什么。他说：“要有第二套方案，让对方感觉你随时可以离开谈判桌。”

罗杰解释道，“如果你非常中意一套房子，在谈判时，你也千万不要将‘喜欢’两个字写在脸上，如果让对方看穿了你的心思，你就被对方牢牢抓住了。在此之前，一定要先比较一下差不多的几套房子，这样可以增加谈判的砝码，也给自己留一条后路。”

秘诀三：“要价永远要比你期待的更高”

正如下围棋一样，布局好才能创造赢的局面。罗杰说：“谈判也需要布局，其中一个重要技巧就是要价永远要比你期待的更高，要价高，反而容易让你达到目的。往往是多一句话，你将获得比预期更高的结果。那样既为彼此的谈判留下了更多空间，又让你的对手又赢的感觉。”

alex0823

呵呵，我在面试时正是这么做的，只是没有总结升华到理论高度，活活~~~~~

月笼沙

非学好的贴子。感谢楼主分享。

不管我们愿意不愿意，每一天我们都处在解决问题的过程中，也就是说，每一天都处于谈判的局面中。谈判技巧，其实就是沟通技巧。能否达成自己希望的谈判结果，其实能否完成设定目标。

目标加上方法，一切难题都将迎刃而解。

季节花开

不错。谢谢分享。

lushuang

谢谢.我正要处理公司与物业的一个纠纷,谈的时候会想着这三条经验之谈的.

lxd168

换位思考这句话体会很深，很早以前看过一个关于犯人权利的故事，很受启发。现摘录如下，与大家共享：

故事是这样的：

某个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，他们不想让他伤害自己(他们要留着他，以后有用)。这个不幸的人用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了ffice:smarttags" />15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的香味。

他喜欢万宝路这种牌子。 通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里那个孤独的卫兵深深地吸一口烟，然后美滋滋地吐 出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么?”囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟……就是你抽的那种：万宝路。”卫兵错误地认为囚犯是没有权利的，所以，他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门。这一次，他的态度是威严的。 那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么?” 囚犯回答道：“对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。”

卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗?当然给了。他替囚犯点了烟了吗?当然点上了。为什么呢?

因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊。 这个囚犯看穿了士兵的立场和禁忌，或者叫弱点，因此满足了自己的要求——获得一支香烟。

[此贴子已经被作者于2009-8-6 19:17:11编辑过]

仁渡

细细看看中国的历史，口若悬河的谈判大师数不胜数，远说张仪，近说杨善---一分钱没有都能把大明前皇帝从也先手里赎回来。

eric5135

受益颇多，学习了。

玲珑泉

好的谈判技巧真是一门学问

lihui_cw

谢谢分享