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前言：家电业商战的故事本来就激动人心，长虹、康佳、TCL的彩电大战，格力、海尔、美的的三国演义，都是美妙绝伦的财经智慧大比拼，这里是我三年前的小说，属于幻想小说一类，不幸也言中的大部分，请这里的行家看后批评指正。 
1、 2000年前后，暴富 老酷来自农村，脸长得象苦瓜，身材象丝瓜，人倒挺聪明的，考入了上海的复旦大学读经济管理专业，一边刻苦读书，一边卖力打工，还经常把自己勤工俭学的经历写成豆腐块小小说，投到校刊赚几顿饭钱，这样居然自己能维持学业。 当时校团委为了开创新世纪的工作局面，组织大学生搞创业活动，老酷在学校的帮助下注册了一个个人门户网站，老酷把自己的网站看作自己的自留地那样，日夜灌水写文章，他的精神感动了校团委文艺委员听月，听月主动邀请请他到星巴克喝咖啡，这个文艺委员是个上海MM，网络上到处流传她的照片，是校花级美女，老酷第一次受到如此美如天使的MM垂青，受宠若惊，感慨万千，当夜写了一篇《我要用17年时间才能和你一起喝咖啡》原创，顿时震动了校园，不久他的门户网站人气急升，老酷受到正面鼓励的刺激，创作激情出现井喷现象，写出了《有多少恨可以乱来》的网络小说，红极一时，粉丝满天下。广告商三天两头找他洽谈合作，老酷的身价被越吵越高，他自己没有算过，传媒已经把他作为吹捧为穷书生一夜之间成千万富翁的传奇人物； 几天前还是穷书生，一夜之间成了千万富翁，还拥有美如天仙的女朋友，老酷生活的巨变，使老酷改变信仰，他确信上帝才可以改变他的一切，听月和网站都是上帝给他的礼物。 上帝似乎和老酷开了一个玩笑，老酷还不知道千万富翁的身价是怎么算出来的，其实只收到几十万广告费而已，这些钱还又去投入卖服务器，老酷只是请听月去高档场所消费了几次，网络经济泡沫突然破灭，老酷刚扩大门面的网站又彻底一文不值。 临近毕业，老酷不知道自己去找工作，还是继续经营自己的网站，祸不单行，听月告诉他要去美国留学深造，说是父母之命违抗不得，这校花抱了老酷哭了一场，然后就和老酷拜拜了，从此杳无音讯。听月的离去让老酷实在心痛。 老酷觉得这一切又是上帝的安排，女朋友飞了，网站又经营不下去，研究生又考不上，想出国托福也不行，那只好毕业去找了一个工作，还好上帝关上一扇门必然开启另一扇门，老酷找的工作单位还不错，这个单位不久被日本企业收购了，老酷有幸被企业选中送到日本去研修一年，老酷也正是命中注定要犯桃花运，居然在研修期间认识一个日本OL，人家喜欢中文，对老酷的小说崇拜得不得了，三天两头鼓动老酷去日本留学。 老酷想想自己不伦不类的本科，也应该深造一个留洋的硕士博士之类的，否则面对听月那些女知识分子，自己不要太土了，于是他同意去东京留学。 2、2001年-2004年，海龟 老酷到东京留学，人家日本女孩果然像电视剧里那样痴情，老酷本来也失恋了很久，终于经不起日本女鬼子的软磨硬泡，答应和日本女孩结婚了。 三年后，老酷在日本硕士毕业，日本人称修士，不过日本经济并不景气，象东芝、松下、三菱之类的有名公司都在裁员，老酷很难找到满意的公司，最后在日本老婆的帮助下，找到东芝和美国开利合资的新公司，老酷了解到日本东芝和美国开利都是世界五百强企业，他想这种强强合作的合资公司应该不错吧，这个合资公司招聘老酷的原因是要到中国开拓新事业。 这个公司刚开始趁中国加入WTO之际，打着国际雄厚的资本和先进技术的旗号，摆出席卷中国空调市场的架势，杀气腾腾地进入了中国。开利的资本和东芝技术都是世界上有优势的，到中国加上劳动力的优势后，自然可以杀出一匹黑马来。老酷在这个企业中任中国代表，做得好，将来可以做总经理，上帝对老酷的关照总是不错的，老酷也春风得意马蹄疾。老酷在海外留学后又回到中国来工作被人们称为海龟。 谁知道，正当老酷雄心万丈开始了他的新事业时候，一场反日游行，把老酷的事业砸得稀巴烂，各大经销商迫于抵制日货的压力，把还没有付款的东芝开利牌空调送给愤青焚烧出气，商家称这是不可抗力事件，拒绝赔款，结果老酷的公司亏损累累。郁闷！ 事情还没有结束，日美合资企业的股东从此丧失了进入中国市场的信心，打算把这个企业卖掉，这个时候一家非常精明的中国空调企业有兴趣收购，这家企业就是中国美的空调，中国企业吃掉发达国家企业的例子在中国还不多，只有TCL收购德国的汤姆逊，联想收购IBM的PC业务，老酷辛辛苦苦留学，好不容易在洋企业里谋个差事，居然被中国的土企业反过来吃掉了，实在想不通，这只能解释为上帝的安排，信上帝的老酷，坦然迎接上帝又一次离奇的安排。 2005年初，美的空调 老酷的日美合资企业被中国美的空调空调公司收购后，估计会被收购方裁员，日本老婆又帮老酷四处找工作，这个公司的很多外国雇员纷纷自找出路，相继辞职，不过美的收购东芝开利后，没有裁掉老酷，反而重用他，原因是美的要重用老酷去稳定军心，毕竟美的看中这家合资公司的技术和人才，老酷被安排为美的空调公司副总裁（VP），负责战略管理兼协调合资各方事务。 美的空调公司给老酷配备了一个大办公室，还有一个英语、日语都流利的小秘，总裁和老酷一谈话，得知原来也是校友，距离一下拉近了，勉励他在公司战略管理上发挥专长，与公司一道大展宏图，这又是塞翁失马。 老酷把家搬到中国来，在附近的高尔夫球场高档居住处买了一栋别墅，日本老婆跟着老酷到中国，学做中国料理，并在公司当日语老师。老酷感到在中国有一种归属感，决心不辜负总裁的器重和关照，大展拳脚一番。 经过一个月的初步计划，老酷浓缩了三年所学的企业管理知识，参考美国、日本无数个管理案例，写了一个战略管理的框架报告： 所有行业竞争都呈现7、3、2、1发展规律，即早期群雄并起，烽烟四起，经过较长时间混战，逐渐有七家企业詹露头角，形成战国七雄局面（日本的东芝、索尼、日立、松下、三菱、夏普、三洋属于电器七雄），战国时代开始，逐渐淘汰成三家，形成三足鼎立之势（美国通用、福特、克莱斯勒、韩国三星、LG、大宇），经过长时期的三国演义，又一家被淘汰，形成楚汉相争的对峙局面（可口可乐和百事可乐、波音和空客、麦当劳和肯得基），一般双雄局面是终极局面，少数行业最后一家通吃（如微软、INTEL，不过在国外反垄断法一般不赞成一家通吃）。 中国空调行业在1997年是群雄并起诸侯混战期间，全国有400多家空调厂，日本美国企业也有十家左右，1997年-2000年，格力、海尔、美的、春兰、科龙、松下、长虹为战国七雄，2000年后，春兰因主业转向汽车而一路下滑，科龙出现产权问题被折腾了几次，松下虽有长进，但是囿于日本人保守，不进则退，长虹接班人问题更是影响了发展，于2005年前面三家格力、美的、海尔逐渐成为三家巨无霸企业，三家一起的市场份额达到60%，其余的二十多家中外企业在剩余的40%中角遂，预计2005年-20008年，空调市场将有一场恶战，空调三巨头中其中一家将被淘汰，孙子说：知己知彼百战百胜，我们必须对下列战略环境做分析调查，得出详细的数据 1）WTO后外资商业进入状况和国内大规模连锁店超常发展形势 2）竞争对手情况 3）供应商情况 4）国内外新技术和替代技术 5）国际市场变化 精彩！总裁对老酷的报告很欣赏，毕竟是复旦管理专业的高才生，吃过洋面包就不一样。随既批给了老酷100万经费，将战略报告做细做实。 2005年10月，工业间谍 有100万经费，老酷制订了调查计划，他将对大型家电连锁店和竞争对手亲自做调查，他化装成记者、作家、日本商人、清洁工人等，到处进行实地考察，老酷在日本学了怎样获取情报的课程，日本人在这方面也最擅长，所有日本的工业技术其实都是从美国、欧洲、中国偷来的，所以课程案例很多。其中一个案例说一个日本老板为了搞清一个欧洲啤酒厂的配方，故意去撞这个啤酒厂老板的车，断了一条腿，然后耍赖，以丧失工作能力为由要求做门卫，通过十年的门卫工作，他把送原料的进出记录作分析，终于破译出这家啤酒的配方，然后辞职回日本，制造出同样的啤酒，由此可见，日本人获取情报的精神实在令人佩服。 调查家电连锁店不难，人家的店总是允许你进去的，卖得怎样一目了然，连锁店的财务数据也不难弄到，老酷略施小计，几场高档场所的约会就把女会计搞定了，知道了连锁店的经营数据，也让老酷吃了一惊，中国的家电连锁商业发展迅猛，国美、苏宁的连锁商店在全国铺天盖地设点，而外资家电连锁店也不甘示弱，纷纷抢滩中国，过去各地分散的星罗其布的商家对强大的工业企业资本是众星烘月，现在局面正在发生激烈变化，商业企业的资本迅速集中，这样空调企业面对日益强大的经销商正在一步一步滑向弱势地位，厂家极力讨好大规模的连锁商家，这无疑在扶植强大的对手，但是又毫无办法。 空调三巨头为了应付日益激烈的竞争形势，也在谋划自己的战略布局，格力海尔在做怎样的应对，老酷也想急于知道，但是工厂的情报获取比商家难一些，为了刺探格力的情报，他动了一下脑筋，他不知从那里弄来了一套格力员工的服装，开着一辆送空调配件的货车进入格力工厂，然后装摸作样地拿着空调零件，到各个车间兜了一圈，他根据生产线节拍、运货的车辆一会儿就计算出格力的日生产量库存，也发现了几款正在试制的新产品，最后他到在总经理办公室周围转悠转悠，想看看能从什么地方下手搞一点有用的情报，格力的总经理人称铁碗女王，她写了一篇自传，还按照她的自传拍了一个电视剧，江湖上是少有的红透半边天而不死名人，正巧，老酷远远看见铁碗女王走出办公室进入她的红色宝马，他马上跳进自己的汽车，尾随在后，一会儿发现女总经理往市政府奔驶，原来她去请示公司董事长在市政府任副市长的老上级。 老酷无法进入市政府，正在发愁，突然发现有一帮空调安装工在市府大楼安装空调，他赶紧拿了一个空调盒子，对门卫说和那帮空调安装工是一起的，就这样溜了进去，但是副市长办公室他是不能随便进的，只能在外面装着安装空调样子，竖起耳朵来听，可惜什么也听不到，一会儿，副市长送女总经理出门，这是副市长洪亮的声音响起来了：总之，格力作为国营企业，体制上比人家不灵活，市委能给的自由度也有限，正因为这些条件限制过去格力在产品质量、技术上下工夫，形成了自己的优势，这个传统不能丢，我知道外面形势变化很大，我们的策略是以不变应万变，好产品始终是有市场的，真正做到好空调格力造，就可以了。 …… 不愧为大战略家，气度非凡，老酷简直被副市长的人格魅力所折服，他相信格力在这三家中做到老大你不能不服。 2005年11月，奇遇 老酷用同样的方法进入海尔却不行，海尔管理严格，光穿工作服还不行，还必须戴班组标记，在工作区域以外，一看就知道了，好在老酷对这些管理方法很在行，知难而退，他改变策略，化装成日本商人，满口日语，海尔公司十分有礼貌地接待了这位“日本来”的商人，老酷假装为东芝公司推销空调用新电子器件，海尔的工程师十分感兴趣，觉得使用新功能的电子器件可以造一个新概念，不过价钱谈不拢，这样也好，为老酷下一次进入海尔留下伏笔。 让老酷遗憾的是海尔的保密工作做得不错，除了让他看到漂亮的厂房外，什么有价值的商业情报都没有得到，着急！不过老酷暗暗佩服海尔的管理做得好，这企业核心竞争力就在管理以及衍生的售后服务上，但是海尔的问题利用新技术造概念，然后欺骗消费者，做得太不厚道了。 老酷在海尔进进出出几次，除了装模作样谈价格外，什么有用的情报都没有得到，正在发愁，他突然想日本人最下流的一手，偷一堆废纸，说不定上面有财务数据，于是，眼里直瞄着垃圾堆，终于在办公楼下面发现了一些废纸，趁晚上没有人时赶紧抓了一把废纸往公文包里塞，看看没有人发现，松了一口气，装着若无其事的样子从垃圾堆旁走到停车场，正要准备上自己的车走，来了一辆奔驰车，车上走出一位妖艳时髦的女子，老酷楞了楞，正要进自己的车，那女子突然叫了：“那不是老酷吗？” 惊慌！老酷吓得汗毛都竖起来了，缓过神来一看，那不是听月吗？他又转惊为喜，冲了过去和听月握手，听月与旧情人相遇，喜出望外，问：“你怎么在这里的？”老酷反问：“我也奇怪，你怎么也来这里了。” “哦，我在美国读书后，进了海尔美国公司，现在在海尔大学做老师。” “原来这样，我后来去了日本，现在替日本公司推销产品，刚好海尔用得上，所以来这里了。” 两人相对而望，内心都有点复杂波动，老酷不由自主说：难道上帝偏要安排我们在这里重逢？你可好吧。 听月是个感性的女孩，眼泪不由自主地流了出来，没等老酷反应过来，她已经把头埋在老酷的肩膀上，哭了起来，老酷觉得五年前那分别一幕重新在眼前，仿佛他们两个人不曾离开过，中间这五年不过是一刹那，他们的故事仿佛在这个接口上又要延续。 老酷拍拍听月的头：听月，我们的人生是上帝安排的，那我们一起吃个晚饭，说说这五年中上帝给了我们什么礼物。 两人在高级西餐厅鸳梦重温,听月毫无保留地讲她在美国的故事，老酷觉得她本性依旧，喜怒随心，她会毫无顾忌地喜欢一个人，当她迷上另一种追求时，她又可以割舍旧爱，她说突然被一个美国人到山区做老师的故事所感动，喜欢把美国的企业管理课程教给中国的企业，所以来到海尔大学，而把美国的丈夫给离了，老酷饶有兴趣地听着故事，从心底里觉得很喜欢听月这样的女孩，自己的日本老婆完全又是另一个极端，对老酷百依百顺，过度关怀。 两人恩恩怨怨诉说了好久，最后分别还恋恋不舍，要不是老酷有个老婆，老酷会不让听月离开的。不过听月临走时，把手机号码、依妹儿地址，一股脑告诉老酷，人一走，老酷就收到听月的短信了。 但是老酷公务在身，急与要研究海尔偷来的一堆废纸，可惜，什么有用的信息都没有，可是巧得很，听月给老酷发了很多电子邮件，也不管老酷喜欢不喜欢，听月把还把自己的得意部分拿来和老酷分享，这里面带了大量经营方面的信息，老酷感叹上帝怎么对他这么厚爱，当他需要时总是送给他超值的礼物。 老酷和听月的电子邮件发得越来越密切，老酷可是个电脑高手，想当初还是IT网络新星，听月为了和老酷交流方便，把海尔内部网密码告诉了老酷，这下，老酷略施小计，做一个小程序轻而易举地攻击进海尔经营层的数据库，真酷啊，海尔的大量产供销的经营数据全部暴露在老酷的眼下，老酷感到良心上有点不安，每天到教堂祷告，请示上帝他这样做是否是主的旨意，可是上帝什么也没有说，似乎默许他这么做。 2006年1月、初试锋芒 老酷通过一段时间的奔波，终于给美的龙空调一份漂亮的战略分析报告，里面数据详实，分析透彻，总裁对老酷的工作大加赞赏，当场从总裁基金中特批了一百万奖金。 美的经营层就老酷提供的信息，举行一个高层决策会议，准备在06年的市场争夺战中打一个突然袭击，让美的在三足鼎立中首先脱颖而出，不过老酷发现，美的高层的兴趣全部集中在对经销商的供货政策和价格底线上，仿佛一切为了争取经销商，对于市场产品企划、质量方针，远不如格力做得好，对消费者的服务更比海尔差，美的的空调帝国地位是建立在经销商关系上，这对于一个要想成为行业领袖的企业来说是不够文化底蕴的。于是老酷争对上述情况提醒美的高层注意海尔格力的战略动向，可是美的的高层笑他海归不熟悉美的的情况，不以为然。 美的的销售部长得到格力给国美等经销赏大户的价格底线后，马上打电话给大区经理，叫他们连夜行动，答应经销商大户比格力低5%，把国美等几个大户夺过来，这使美的的定单量又增长了100万，销售部长眉开眼笑。 格力得知国美出卖他们，大怒，双方吵到法院，传媒趁机报道：两超级巨人合作破裂，格力和国美反目。 海尔的情报部门向张锐敏报告：大量大户们反映，美的总是能针对海尔的大户做对抗性的降价，估计美的得到我们的情报了。 市场部请示张锐敏总裁要不要反击。 张锐敏哈哈大笑，不作任何指示。 2006年4月，海尔大学 张锐敏老谋深算，根本对市场一线的战况不屑一顾，居然到闲庭信步到海尔大学视察工作，当天听月在网聊时告诉老酷张锐敏找她谈话，老酷顿时提起胃口来了，着急地问：张锐敏和你谈了什么？ 听月：干吗？你要知道这个干吗？ 老酷马上反应过来失言了，好在网聊有充裕时间弥补失言。 我有点吃醋，老酷半真半假地回答道。 听月：你骗人。 老酷：真的，我不骗你。 听月：你如何证明？ 老酷：……。 听月：看，露馅了吧。 老酷又慌张起来了，难道她知道自己工业间谍的情况？ 听月：怎么不说话？你要是真的在意我，你马上飞过来陪我。 老酷：这……，我可工作忙。 听月：哼，可见你根本不在意我。 老酷明白听月原来是在意那些爱不爱的事，这好办，反正有听月掩护到海尔总能了解更多的情报，于是老酷马上飞到青岛去了。 老酷到了海尔大学找听月，听月正好在上课，她让另一个老师引他在办公室等待，老酷发现听月办公桌上一份企划案，内容大致是这样的 海尔拟计划与教育部联合，在全国设立300个连锁的家电维修培训学校，校舍由教育部下属的各高校契约解决，海尔负责教育运作，学生主要吸收农村民工和复员军人，学业内容主要是海尔的家电维修，里面附有大量家电技术的维修教材，编得很生动，大量的爆炸图和电子演示，使每一个没有上过大学的人看了也明白，海尔通过现代化教育手段使家电维修人员培训时间缩短为半年，并且计划采用贷款手段使学员进入门槛很低，海尔还计划投入大量工厂的技术员淡季工人全国巡回当老师，还和售后服务体系配套，教学内容全是真实地用户故障实例，学生使用海尔的售后服务配件在解决产品故障，当然学校也全面贯彻海尔企业文化，完全军事化管理，所以效率非常高。 老酷正看得起劲，听月进来了，让老酷吃了一惊的是听月打扮成过去大学里的学生样，听月的一片苦心也昭然若揭，听月真的想鸳梦重温。 听月就是喜欢学生时代那种浪漫，拉着老酷去春游，两人又自然地回到大学那段甜蜜的岁月…… 2006年6月，白热化的商战 6月各空调商家使出浑身解数，进行激烈地顾客争夺战，各个城市国美和苏宁的连锁店价格硬是放到全市最低水平，横扫传统的家电百货模式，两家连锁大霸互相也争夺激烈，时有发生互相搅和促销活动的打斗事件，洋家电连锁店新开张也不少，沃尔玛最擅长于大家电的销售，凭着雄厚的资本，也高举价格屠刀杀入商场，一时间，媒体连篇累连篇累牍地报道各地商战情况，煞是好看。 由于老酷的竞争情报得力，这次商战美的处于明显上风地位，格力、海尔时有和大经销商（指苏宁国美这类大型连锁家电卖场）摩擦事件，主要原因是经销商不遵守合同，擅自降价，使格力、海尔的价格体系出现混乱，影响了格力、海尔的中小经销商利益，而大型连锁店打击的也正是中小经销商，妄图灭掉这些中小经销商后，一统江湖。 中小经销商被大型连锁店杀得喘不过气来，只能在服务维修上下苦功，勉强维持惨淡经营。 格力铁碗女王在报纸上发表声明，表示要坚决保护中小经销商利益，她强调空调是半成品，不能一味靠降价甩卖，中小经销商在安装售后服务上有优势，有存在的价值，格力为他们挣腰。 女王的讲话一言九鼎，广大中小经销商感激涕零，全部集中到格力旗下，气得国美苏宁把格力的空调甩出商场，可是消费者认可格力空调的质量，指名要格力空调，国美、苏宁把格力空调一撤下，营业额直线下降，这种惟利是图的商家赶紧又摆倒在女王的石榴裙下，双方又握手言和。 2006年8月，庆功 在空调销售的旺季，格力和商家一出一进的争斗，让美的着实地渔翁得利，销售量直线飙升，三家空调巨头争霸战中，美的第一次爬上王者的地位，美的市场占有率为30%，格力、海尔各为20%，其余空调厂在30%范围内可怜内斗，春兰宣布退出空调业，奥格斯、格蓝斯宣布破产。 这一仗打下来，美的空调的高层个个脸上有光，总裁特别表扬的老酷的工作成绩，奖金一千万，再加一辆宝马轿车。惊喜！ 新的冷冻年度开始，老酷的情报调查工作又开始，老酷依据自己的管理学知识，认为光和对手斗价格始终不是长久的战略，美的还存在很大的问题。 另一种市场调查报告显示，美的的所谓业绩是靠大型连锁商家崛起时带动的，长年追求数量的企业方针，使美的的产品质量怨声载道，客户的二次购买转移率高居榜首，美的的大量销售业绩主要靠经销商极力促销达成的。一旦大型家电连锁经销商产生问题，美的会面临危机。 可怕的是，另一份调查报告显示，广大中小经销商都退出美的空调的经营，美的的客户数量越来越少，来的都是苏宁国美这样的大户，对待庞然大物，美的没有中小客户支撑，谈判的能力根本没有，结果被大户牵着鼻子把价格一路往下压，虽然美的市场占有率高达30%，可是财务表报数据显示，历年的毛利都比格力和海尔下降得快，格力平均售价比美的高出200元，海尔高出300元，格力和海尔的材料成本和美的持平，海尔的售后费用平均每台高出100元，所以格力和海尔的毛利率都比美的高8%左右，美的的利润指标靠冲量来达到，结果美的产量最高，而纯利润是三家中最低，大工厂成了大商家的搬运工。 老酷在此数据上，可以写出一份较有分量的战略报告，提醒美的要有充分的危机意识，还是要重视中小商家，而且随着外资进来，美的必须坚强外资大型零售店的合作，户可是美的高层在庆功气氛中洋洋自得，谁也没有理睬老酷的报告，总裁看在老酷一片赤诚的心意上，只采纳了加强外资大型连锁零售店的合作。美的毛利率低，经营的生命线依靠大户冲量，所以和大户合作是美的的最关键招数。 2007年3月、浪漫周游 老酷有了一千万奖金，开这宝马车全国到处调查巡视，听月是个浪漫的女孩，那能放过和老酷的周游大好河山的机会，每到一个城市，听月总是去海尔的家电培训学校作调查，老酷就溜到美的的各个分公司。两人的公务忙完后，就去名胜古迹游玩，听月喜欢老酷每到一个地方念一首唐诗，然后逼老酷编一个故事，听月还不时对故事情节做篡改，这样的日子都是无以复加的幸福日子。 两个才子美女正在浪漫周游世界，可是空调三巨头的销售人员又在紧锣密鼓发动新的一场商战，美的的销售经理又在四处活动，这次目标是外资大型连锁家电业，正好外资也来得多，除了沃尔玛，家乐福、YAMADA、KOJIMA也开始全国设点销售大家电，一时间，商家之间的土洋之战打得炮声隆隆。 土洋家电之战不象国美苏宁那样拳脚相向，洋家电商脾气好得很，骂不还口，打不还手，把对手看成朋友，市场占有率节节高升，苏宁、国美和洋家电血拼价格战，结果打得弹尽粮绝，资金流发生断流，市场上谣言四起，传说苏宁老板违规贷款被警方拘留调查，国美打算卖给沃尔玛，一时间市场混乱不堪。 大商家内部血战，给厂家喘了一后气，海尔、格力市场占有率又得到回升，美的开辟了外资新渠道，也有所上升，这样其他空调厂家继续被压迫生存空间，而三足鼎立之势继续稳固。 老酷把海尔的家电维修学校情报做了汇报，老酷说，海尔的家电维修学校有显著的特点：一是连锁化，全国已经发展到了三千多家，有规模的威力。二是教育模式有革命性的突破，培养合格维修人员的时间大大缩短；三是教育和售后服务配件物流融合，形成强大的生产力。 老酷以为这个情报对美的高层有用，可是销售部长听着听着睡着了，他在销售一线实在太累了，总裁对老酷说：老酷啊，你怎么搞来这么没有价值的情报，海尔的售后服务培训一直是行业内有名的，我们也是知道的，海尔的产品不行，坏了反正有得修，所以维修是它的强项，格力在产品质量上有优势，质量是格力的强项，我们美的产品质量不如格力，售后服务不如海尔，靠的是长袖善舞，搞定商家是我们的优势。今后还是要注意商家的动向，这次要不是在外资上我们动手早，可能完蛋了。 老酷对总裁还是佩服的，他们毕竟在行业内浸淫多年，必然胸有成竹，自己也不用去操心了，继续和听月周游大好河山吧。 2007年8月，盛名之下 美的在浦东开APEC会议的会场，召开经销商年会，由于经销商已经全球化，总裁激动地用英语朗读致辞，宣布美的成功成为中国空调第一厂商，总经理流利的英语显示美的已经大步走向国际化。 与此同时，海尔成人技术学校第三批学员毕业，全国有3000个连锁学校，毕业生达到30万之多，学生毕业后，海尔宣布一项政策：海尔可以贷款给海尔学校的毕业生开连锁家电维修店，这一政策事实上让根本无路可走的毕业生几乎100%地加入了连锁行列，全国300多个大中城市一夜之间冒出了几万海尔连锁店。 老酷预感到事态严重，写了一份分析报告，认为海尔的醉翁之意不在酒，海尔的销售力量出现新军，海尔完全预测到了，将来外资必然会控制零售业，所以在在自建一套全世界最庞大的销售服务网络， 老酷提议美的高层注意。而美的正在开庆功会，海尔销量的滑坡使美的对海尔的这一举动不以为然。谁也没有对老酷的报告产生注意。 2007年9月，危言耸听 海尔和格力在争夺外资经销商上的比美的迟缓一步，外资经销商主推美的品牌，各大商场都把美的牌子的空调放在第一位，美的的高层洋洋自得，由于美的走大户路线，必须低价倾销，所以盈亏平衡点出奇的偏右，如果生产不开足马力的话，很有可能亏损。为此美的空调收购了几家破产的空调厂，全国佛山、武汉、芜湖、成都、天津几个基地开足马力生产。 老酷又找总裁谈话，说这是美的最危险的时刻，因为在外资控制零售局面的情况下，美的扩大制造资源是危险的，万一外资经销商有个三长两短，美的找不回以前的中小客户，这样庞大的制造体系会出现崩盘现象。 总经理拍拍老酷的肩膀，说：所以我们应该全神贯注内资、外资商家的变化，听说国美被沃尔玛要收购，你去打听一下虚实好吗。 2007年10月，美国任务 老酷要想知道沃尔玛和国美谈判的事情比较困难，听说国美谈判代表团要在11月去美国和沃尔玛进行确定性摊牌，如果证实国美代表去了美国，那么这事可以肯定，要使国美代表不去美国，说明没有诚意，老酷虽然也是国际化人才，也只对日本熟悉，对美国还是不熟悉，正巧，听月要去美国学校做讲学，老酷喜出望外，这次老酷缠着听月要去美国，听月当然也需要老酷陪伴。 老酷和听月一同去美国，一路上也有些感慨，早知今日何必当初。 而听月似乎更喜欢和老酷这样的浪漫关系。 老酷根据国美内线的情报，住在国美代表的同一家酒店，趁国美代表复印资料时，终于搞到了一份合同草案，这下彻底证实国美被沃尔玛收购的谣传是真的。 老酷出差任务顺利完成，由于老酷和听月的很多同学在美国的科研机构，老酷顺便去看了他们，有个同学透露了美国一种新技术，美国超导技术日趋成熟，受这一技术拉动，美国发明了一种新的半导体制冷材料，新半导体制冷材料出现，使得空调可以不用压缩机，结构大大简便，安装方便，并在规模化后，价格比现有空调要 老酷的职业敏感觉得，这一新技术非常有震撼力，会引起空调产业革命性重组。于是连夜把消息透露给美的总裁，美国的夜晚，正好中国是白天，总裁得到消息后，把技术部长叫来，技术部长说听说了这种技术，本来也打了报告要开发，可是财务部以利润紧张为理由，砍了这个开发项目，美的总裁这时才想起来，确实他看到这个报告，因研发经费要三千万，所以砍了这个项目。 美的总裁后悔莫及，这时才催促技术部长重新立项。 2008年5月，京城的赤壁之战 5月初的北京突然爆热，气温连续十天37度高温，历史罕见，空调需求量突然猛涨，北京几大外资商场空调销量飙升，一时安装力量不够，卖出空调后迟迟来不及安装，客户火气大，与外资商场打起官司，传媒报道这件事，本来是一件小事，可是网上愤青偏要提到爱国的高度，借机推波助澜，趁奥运中国和美国争霸之际，大肆制造反美反日舆论，一些愤青纠集受害用户，高举国旗到外资大型连锁市场上去砸空调，焚烧美国和日本国旗，商场一片混乱，政府出动大批警察才控制局面。 这时海尔的几百家连锁店的员工突然象空降部队那样出现在北京大街小巷，他们身穿统一的服装，跑步前进，用三轮车挨家挨户地安装空调，居民也可以向每一个出勤的海尔连锁店员工订货，24小时内保证安装。为了缓解劳力不足，海尔把海尔学校的学生军空降到北京，增加生力军，在大热天，海尔连锁店的员工连续作战，不时有人晕倒在客户家里，一人晕倒另一人还在作战，客户感动的流泪，送海尔员工到医院，多起感人故事，让报纸、电视连篇累牍地报道，网络上更是海迩写手的天下，用海尔空调就是爱国，愤青就是这样逻辑，整个城市一片海尔！海尔！海尔！ 海尔的连锁店既是销售店又是安装商，在暴热的极端天气下，安装力量上发挥优势，并且全国的连锁可以调度，而几大外资商场的柜台多但是安装工人不多，销售反而上不去，前面几场官司把客户惹火了，传媒完全站在消费者一方，推波助澜，搞的客户为了表示爱国心纷纷退货全转到海尔。海尔在这个时候，大打爱国广告，连锁店员工后来各个佩一个小国旗，服装背面中国-海尔鲜艳夺目。 美的大批的空调压在外资商家那里，眼睁睁憋在里面不能动弹。老酷抛开听月的缠绕，急速飞往北京，满头大汗的察看各大商场的走货情况，使他吃惊的是：如此炎热的天气，商场的空调柜台居然门可罗雀，而外面大街上只看到穿海尔服装的学生军在川流不息地送货。这怎么也无法想象，海尔会有这一招。 不仅北京如此热，天津、石家庄、济南、郑州、西安、武汉、南京、上海、杭州，天气由北到南，反常规地进入酷夏，每一个城市海尔都复制一个北京神话，海尔发挥全国连锁的威力，不热地方城市的海尔连锁学校、连锁店支援人力到酷热的城市，这5、6月海尔销售彪升了300个百分点。海尔库存销售一空，一些中小品牌抢这给给海尔贴牌生产。 海尔总裁张锐敏这时露出了欣慰的笑容。 2008年8月，秋后算帐 北京的战役是空调界的赤壁之战，空调大王美的从第一的交椅上摔了下来，而且摔得不清，美的总裁从来没有象今天那样愁眉苦脸，美的生产了近1000万台的空调，有300万台积压在商家手里，还有200万台积压在自己仓库里，积压资金达50亿人民币，企业资金流严重告急，破产在际。美的总裁肯定要被董事会摆免了，现在已经是八月，财务年度来算，到年底如果销不掉400万台，公司产生巨亏，如果销不掉300万台，不仅巨亏，而且要被资金流断流挤破产。 秋后算帐，海尔市场占有率回升到30%，美的一下跌到15%，格力仍然20%，铁碗女王的不变应万变固然厉害。 老酷冷笑着看这一局势，当时我已经提出过注意海尔的战略举动，海尔是牺牲现在，换取将来，当初谁也看不出海尔的最终目的。现在终于大白天下。美的的下游已被外资大型连锁商家所控制，海尔的下游自建了连锁网络，这一网络把教育、维修、服务、销售全吃了，能攻能守，这次把外资商家打得一败涂地。格力还好保护了中小经销商，这些星罗棋布的中小经销商通过这次浩劫，紧密地团结在格力周围，互相保命，格力轻而易举和这些中小经销商互相参股，形成了千联万盟的新业态。 美的这是想再建一个网络起码需要三年时间，而且还懂海尔这套营运模式的人可能没有，而海尔三年前已经开始建了。 2008年10月，最后一击 正当美的拼命地销售积压空调时，格力宣布，将推出一种高新技术半导体空调，这种空调将不用压缩机，室内外机没有铜管连接，体积重量都比现有的空调缩小一半，美观轻巧，安装方便，并在全国各商场进行促销，观众如云。 这种新空调所用的技术就是老酷报告的美国新制冷技术。 海尔也宣布拥有这一技术的产品，推出了一款小容量的高档机种，价格高得无人敢问津，内行人一眼就知道，海尔又在故伎重演，海尔在造概念上一直是有一套的，实质性技术还是不如格力，但是海尔的连锁销售店已经牢牢控制了市场。 格力的新产品促销活动全国铺天盖地进行，美的的折价销售相比之下又可怜又冷清。 美的没有想到被海尔连锁店杀得灰飞烟灭还不算，正在华容道上逃窜时，居然被格力横刀立马挡住生路，正是欲哭无泪。 老酷和听月在奥运会看台上欣赏体操表演，听月看得如痴如醉，她还是那个性格，这个时候，老酷的日本老婆突然出现在老酷的面前，一件耳光打在他的苦瓜脸上，然后后老鹰抓小鸡那样把老酷拖了出去，嘴里骂道：这八嘎，美的空调快要破产了，还在和小密看表演，还不快去找一个工作…… 听月知道老酷有日本老婆的，但是美的破产和找工作把她弄糊涂了，老酷不是日本公司的有钱商人吗？ 听月的逻辑智商并不高，否则也早该推理出来了，她是感性的女人，现在的第一直觉告诉她，老酷不能离开自己，于是听月冲了出去，看来中日美女间的一场恶战开始了。
[此贴子已经被作者于2006-6-13 10:29:03编辑过] | 
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