[原创]定价困局

okok

如果没有这次对业务的深入探讨，我永远不知道定价有这么多考虑因素，而且会陷入一个在这个特定环境下无法解决的局面。

售后服务部门在普通公司都是比较费力不容易讨好的部门，因为涉及的利益群体太多了，虽然大家都宣称对消费者负责，但实质都是部分负责，没有哪家公司能够不顾成本满足客户的所有要求。

在售后维修材料定价方面，剔除掉保内免费维修，在收费项目的价格确定上煞费苦心。

因素一、行业规则决定了售后维修材料的价格的变动是十分谨慎的，一般情况下一年调整一次。如果调整次数过多因为性质不同会引起消费者的过激反应，对企业品牌是非常不利的。

因素二、产品的价格都是呈逐渐下降趋势的，若销售价格高于维修零件价格，第一给销售者的印象是成本非常低，第二销售者会购买维修零件自行组装机器这样成本比较低。

这样就容易形成刚性的维修价格与下降的售价的巨大反差，在机器尾期出现维修报价组成的成本价格比机器高三到四倍的现象。

因素三、从维修配件的来源说，由于行业因素主要电子元器件受垄断影响，批量生产采购与售后单独采购两个渠道所产生的单价差异是巨大的，但是对外形成的印象是高高在上的维修配件价格以及走低的成品价格，很容易形成售后维修比较黑的看法，也会给部分公司高层以假象。

因素四、从销售角度看，售后维修是为销售服务的，稍微的风吹草动影响的是关系企业命脉的销售，在这块上，将会出现消费者、商家、分公司乃至老板所有的压力都给到售后身上的状况。

因素五、在如今电子元器件垄断竞争但是生产商较多产品同质化严重的情况下，各家的市场信息都是互通的但是经营情况是不同的，如果一家定价过低将会出现被别的品牌的售后维修点大规模采购的局面，尽管品牌不同机器的性能相似而且售价差异过大但是售后维修零件报价都近似。

综上因素，售后维修是前有供应商无货或者高价货供，后有商家与消费者高声指责，左有老板不明所以得臭骂，右有销售部门的抱怨，上有产业同行虎视眈眈，唯一能做的，只是低头走路了。

sun

lz的帖子太有价值了！值得我好好学习思考一下。

kissbug

支持原创！！！

月笼沙

我是消费者：

1、售后定价一般都要高于销售时的组件价。除非你的产品坏得特别频繁，否则，没有必要在这个环节上搞低价策略。我家厨房用科宝厨具、煤气灶点火器一年坏一次，上门一次收费50元我嫌贵，贵死了！以前我家用松下的灶台，几年都没坏过，不知道人家的修理价。但我觉得松下的如果10年才坏一次、一次收费100块可能不算什么。

2、你的成本是多少消费者并不知道。消费者只会判断他享受到的售后服务值不值这个钱。既然消费者是上帝，所以应该让上帝觉得你的定价是合理的。以后还会买你的产品。至于你用于售后的材料和当时生产的材料成本不同,是公司应该事先根据产品质量预留多少件的事，与消费者无关。

3、售后服务的价格在产品卖出时就应该已经决定了，而不是在发生质量问题之时。我买Nokia，比较贵，几年没出过问题。呵呵。我要是变得不懂事了才买别的品牌的手机，因为我心维修起来太麻烦。

4、尾机的维修成本高于新机器是正常现象吧？我现在在汽车行业，我们公司有修好几年的豪华车，因为维修费太贵，车主好几年不来提车，现在同样的维修费可以买辆新车了。。。。。

总之，产品好，怎么定价都容易。产品不好，好象怎么定价都难。高了怕卖不出去，低了又赔本。财务总监好累呀。

夏荷

好帖！

原帖精彩，月前辈的回帖也精彩！这个问题确实值得深思。

Lilyzhou

学习了，感谢指导

chenyiqian

思考很到位，现在刚好公司要成立定价委员会