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帐款为什么不能及时收回？
谢旭 货款回收是制造类企业的一项经常性业务，直接影响其最终利润。我们在管理咨询工作中发现，一些企业的货款回收不及时，在于应收帐款管理机制和方法的落后。通过实施专业化的信用管理措施，能够使这些企业的应收帐款管理得到全面的改进，从而大大提高货款回收的效率，降低坏帐风险损失的比例。
也许，客户不能按时支付货款的原因是多种多样的，业务人员没有完成收款任务的理由也很充分。然而，您作为管理者却千万不要被这些原因和理由所迷惑，面对不断增加的拖欠帐款，您只有努力发现真正的问题所在，才有可能找到解决问题的最有效方案。我们的研究结果表明，如下几个问题是关键所在：
1、公司里谁在承担收帐职责？
毫无疑问，目前对于绝大多数以产品生产为主的企业来说，收款职责主要是由销售人员来完成的。然而，销售人员的货款回收工作却不尽如人意。比如，有的业务人员怕得罪客户，不愿意严格按照货款到期日收款，致使一部分客户形成了惯性拖欠。再如，一些销售人员缺少货款催收经验，使帐款拖欠时间过长，延误了了最佳催讨时机。
进一步分析发现，由于销售部门的管理目标以完成销售额为主，销售人员将把维护客户关系放在第一位，甚至不惜以牺牲公司的货款回收为代价。事实证明，将“客户永远正确”这一管理理念带入到货款回收工作中，会给企业的应收帐款管理带来无穷的后患。
解决这一问题的根本出路一是必须加强对销售人员货款回收工作的监督和控制，二是由更加专业的人员参与到货款回收的工作中来。 2、用哪些指标考核应收帐款的管理绩效？
一些企业主要采用“资金回笼率”这一指标进行应收帐款管理考核，即已收回的货款占销售额的比率。然而，这一指标仅仅反映了货款回收的数量，却没有反映出应收帐款管理的质量。这给业务人员一种印象，似乎只要最终收到货款就行，不用管货款收回的时间。事实上，真正对企业最终利润和现金流起决定作用的是应收帐款的效率（时间）指标，销售变现天数（DSO）或逾期应收帐款比率。调查发现，凡是在本行业中效益领先的企业，都非常重视应收帐款的质量，它们把应收帐款看作自己企业最重要的资产，甚至是企业的血液。
许多企业主要将坏帐风险损失作为业务人员的考核指标，然而，一项新的统计分析表明，对企业的经营利润构成最大威胁的并不是坏帐，而是货款的延期支付：企业由于货款被延期支付而造成的利息损失通常是坏帐损失的十倍！ 3、怎样对待大客户的惯性拖欠？
大客户对公司的重要性不言而喻，然而大客户拖欠的帐款往往也很惊人。因此对大客户的货款催收管理应更为细致、谨慎。一些业务人员仅仅因为对方订货量大就不敢提出正常的付款要求，甚至一味地迁就，这种做法是极其错误的。孰不知真正的大客户首先应是那些具有较大偿付能力并愿意按时付款的客户。更重要的是，管理人员需牢记：客户永远尊重那些做事严谨、规范的供应商。
另外，将大客户的收款工作完全交给较低级别的业务人员也是有问题的。因为对待大客户的收款更需要符合公司利益的沟通和协调。怎样在维护良好的客户关系与严格收帐之间进行权衡，的确对公司的利益关系重大。 希望大家加入财务经理人ＱＱ群：27019684 | 
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