BigLots公司有数千家供应商将家具、玩具等五花八门的产品运抵其1400家分店。鉴于此，该公司长期以来一直为自己的供应链管理能力感到自豪。但直到最近，这家清仓货品零售商在“财务供应链”方面仍有不少薄弱环节，所谓“财务供应链”即支持货品流动的资金流。该公司资金主管贾雷德·波夫（Jared Poff）说：“我们很久以前就意识到，在我们的财务供应链中有一些效率低下的因素，而我们正在为此付出代价。” 波夫说，Big Lots的许多中小型供应商正在极力获取资金以运营各自的企业。他们往往不得不以很大的折扣对其应收帐款进行贴现，以补充现金流。他说，这样操作的供应商会让其竞争对手获得很大优势，因为“如果有两家供应商在卖给我们完全相同的产品，而其中一家更容易获取资金，借贷成本也低得多，那它就可能将另一家挤掉。”于是，生存下来的那家供应商就可能提高其产品售价。 此外，供应商高达18%的借贷成本一般也会反映在产品价格中，所以最终的结果是增加了Big Lots 的采购成本。波夫说：“我们觉得，必须想办法让供应商真正在产品质量上竞争，而不是在融资能力上竞争。” Big Lots研究了来自银行和供应商的多项建议，但这些方案只能解决一小部分问题。最后在去年12月，该公司决定采用一种网络服务，波夫希望能借此满足供应商快速收回货款的需求，并降低零售商自身的采购成本或者让零售商获得更长的付款期限。PrimeRevenue是总部位于亚特兰大的一家第三方服务商。一旦Big Lots认可了某供应商开出的发票，此发票就输入了PrimeRevenue运营的一个系统中。对于可以在网上看到自己所有被认可的发票的供应商来说，可以选择等待Big Lots全额支付货款，或者将发票转让给参与PrimeRevenue网络服务的一家银行或金融机构，那样最快隔天就能收到现金货款。 此外，供应商的应收帐款在贴现时将依据Big Lots的信用评级来确定折让幅度。由于发票已被认可，所以金融机构认为风险应由买方承担。“他们知道供应商付款与否最终还取决于我们。”波夫说。然后，PrimeRevenue会指示Big Lots将款项再付给银行，而它自己则会从供应商那儿收取的融资费中收取一定比例的费用。 除了提供更经济的融资渠道之外，PrimeRevenue系统还为供应商消除了不确定因素。通常，供应商会等到该来的支票没有到时，才意识到买方要延迟付款，于是只能焦头烂额地到处筹集现金。Aberdeen Group的供应链研究主管贝斯·恩斯洛（Beth Enslow）说：“如果一家供应商、尤其是一家规模较小的供应商不知道什么时候可以收到货款，这会影响它采购原材料和对它的供货商付款的能力。这是一种强大的多米诺骨牌效应。”如果供应商可以看到自己的发票何时输入系统、何时被买方认可，就能更好地安排自己的现金需求，这对买方也是有利的，因为供应商更具灵活度，更愿意延展付款期限。“而现在，供应商只能死抱住现金，不允许买方延长付款期限，以减少不确定因素的影响。”恩斯洛说。 起步缓慢 就供应链融资游戏来说，Big Lots是相对较早的玩家。根据Aberdeen Group最近进行的一项调查，只有13%的企业在积极采用供应链融资技巧。虽然这一概念已被讨论了多年，但买方所采取的方法往往是要求延长付款期限，而许多供应商无法同意这一要求，因为这会危及供应商自身的财务状况，从而最终削弱其满足买方需求的能力。 “在买方和供应商的行动之间、在他们各自的目标之间有一种脱钩现象，”Aberdeen的供应链融资调研分析师维多利亚·塞德拉夫斯卡（Viktoriya Sadlovska）说，“买方面临的最大压力就是要降低商品成本，而供应商要抵制这种降低成本的企图。” 供应链融资服务商称，他们的系统可以减少买方与供应商之间的摩擦，但大多数企业尚未认识到这一点。“在过去20年中，随着企业纷纷转向海外采购，供应链的构成实体出现了重大转变，但供应链融资的解决方案一点都没改变。”PrimeRevenue的首席执行官乔·朱里亚诺（Joe Juliano）如是说。他指出，企业投入了大量精力去低成本国家采购商品、优化产品制造过程，并动用了一切技术来预测需求。但与此相比，大多数供应链仍采用费时费力、代价高昂的融资方式，其成本可达商品成本的4%。朱里亚诺说，对一家中国的供应商来说，从收到订单到收到制成品货款可能要隔五个月之久。 好在供应链融资现在具备了迎头赶上的条件。技术的发展使得供应链两端的人都能更清楚地了解整个过程。“为了有效地将买方的信用评级扩展到供应商，银行需要供应链数据来了解商品何时发货，以便评估风险。凭借电子商务的功能，我们现在有了更多信息，”恩斯洛说，“我认为企业在九十年代还无法做到这一点。” 理查德·利尔蒙（Richard Learmont）是英国连锁杂货店Sainsbury's的资金主管。同Big Lots的资金主管一样，他表示Sainsbury's长久以来一直试图改善其供应链融资技巧，并已评估了多项方案。“我们善于降低实体供应链环节的成本，但在供应链融资环节一直存在效率低下的问题。我们和供应商对于运营资本的看法不尽一致，”利尔蒙说，“但在我们所接触的供应链融资服务商中，没几家在市场上有过硬的成功案例或者有可以支持其设想的技术。” Orbian是另一家第三方供应链融资系统服务商，该公司的首席执行官肯·罗舍（Ken Roche）说，Orbian多年来一直在开发基于SAP系统的平台。最初该公司是SAP和花旗银行设立的一家合资企业，如今已独立出去，它所开发的平台的重要卖点是“易于同SAP系统进行整合”。罗舍承认，“培训用户的过程进展缓慢。人们一直未注意到这类产品，因为他们对于效率的关注重点一直在其他领域。” 取得优势 不过，罗舍已经看到许多公司进步很快。“在去年一次 研讨会上，我是唯一一个讲供应链融资的发言者，”他说，“而在今年的会议上，关于这一主题有五场不同的演讲。” 其他希望在这一新兴市场中分一杯羹的系统服务商还包括总部位于纽约的TradeCard，它主要是同零售商合作；小型专业银行，如伦敦的SCF Capital；以及大型金融机构的各家分行，如荷兰银行（ABN AMRO）和汇丰银行（HSBC）。 Sainsbury's最终选择了PrimeRevenue系统来帮助它的供应商查询被认可的发票，从而进行贴现。Sainsbury's的财务主管达伦·夏普兰（Darren Shapland）说：“如果我们让供应商可以用我们低廉的利率来获取资金，而不是他们习惯的高利率，那将是非常有吸引力的。” 帮助供应商最终也等于帮Sainsbury's自己。“我们推出这一平台有一个中心目标，”利尔蒙说，“即我们提供给供应商的商务条款要尽可能地有吸引力，确保我们可以用最优惠的条款从供应商那里获得最好的产品。” Sainsbury's力求成为英国零售业内第一家推出供应链融资系统的公司，以期取得先发优势，从整体上巩固其供应链。有些公司可能会将改善供应链融资系统视作一种诱饵，鼓励供应商实施昂贵的大项目，如采用射频识别技术。 从供应商的角度来看，即使是一家有“投资级”信用评级的公司，只要它能监控自己的发票所处的状态，也会有很有动力参与到客户推出的新供应链融资系统。法国液空美国分公司（Air Liquide Electronics U.S.）的应收帐款经理斯蒂芬尼·拜斯（Stephanie Bice）说：“你知道，如果某张发票的付款受阻，或出于某种原因未输入系统，作为一家供应商，你就无法确定买方是否已收到该发票，或者是否会在约定期限内付款。”法国液空美国分公司是为半导体行业供货的一家供应商，在其最大客户于2004年推出供应链融资服务平台后，该公司成了PrimeRevenue系统的早期用户。 象法国液空这样的供应商是否愿意参与供应链融资系统，是该系统能否取得成功的关键所在。第三方服务商已经考虑到这一点，尤其是考虑到在不发达国家服务商的潜在技术限制。由于新的系统是基于互联网的，所以供应商只需有网络连接即可进入系统。Orbian的罗舍说：“供应商所需要的只是一个网络浏览器，不需要作任何整合。” 然而，要让全球供应商自愿来采用新的供应链融资系统，需要进行大量沟通。Big Lots和Sainsbury's都已制定了培训供应商的计划。Sainsbury's在去年11月的供应商会议上讨论了新系统，现正安排一个小组去挨家拜访供应商，更详细地解释供应链融资概念。Big Lots会寄邮件给目标供应商，然后由采购部门进行电话回访，采购部是供货商最常接触的部门，打电话的工作人员会鼓励那些产生兴趣的人士联系波夫或PrimeRevenue（设有培训供应商的部门）。波夫说：“我们想确保供货商们理解我们所提供的服务，以及为什么对他们有利。” | ![](\"UploadFile/2005-4/200542723520702.jpg\")
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