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基于价值链的财务管理-业财融合 2018年的12月21日到23日，与30位天南海北的同学，共聚在美丽的佘山与辰山之畔，倾听ANDY老师关于业财融合的授课。我们阴雨绵绵的三天里，一起学习、探讨和分享，又在云开雨霁，冬日温暖的阳光下分别。此刻想来，也别有一番诗意。 三天的学习探讨时间，过的飞快，我也趁着仅有的几分记忆力，将老师说的东西进行一次梳理和归纳。 一、业财融合的基础与前提 万丈大厦平地起，我们说的业财融合，也是有一定的基础与前提。这个前提就是公司本身的基础财务核算工作。不少私企，基础的成本费用都没有很好的核算清楚，这个时候推业财融合，只会把财务工作搞得更混乱。基础核算工作，怎么样才算是核算清楚，可以看其收入、成本、费用归纳和分摊的准确率，准确率不能说要100%准确，但应该在80%以上。而这一般都要上个系统才好完成。 二、业财融合的特点 与传统财务工作相比，业财融合不再是偏向管控的性质，而是服务，是财务为业务的各项决策提供专业的服务。而财务如何提供自己专业的服务，我们的优势和专业性又怎么体现出来？王老师给了我们一个展现信息的框架结构，这个结构，以财务熟知的利润表为轴，将其他纷繁复杂的各种信息给整合到一张表上，通过这个表，决策者和相关业务人员会很容易的发现真正问题的所在。而这个框架结构的信息展示方式，也给我们财务人员以启发：报告的出发点是给领导决策者看的，不是给专业财务人士看的，我们呈现信息的方式，往往体现了我们自身的价值大小。以下是图表示例：
三、业财融合—销售 1、销售分析 1）分析的维度：产品（分类关键：量、属性（新、老）、核心（非核心）、其他） 2）客户维度 3）经销商、代理 4）区域 5）销售结构（业务员） 2、策略 1）定价 2）广告 3）赊销 4）售后服务 5）促销 6）销售人数、提成方案、送货及时性、业务能力的提升与培养、新市场开拓 3、对比维度 现实与计划、历史数据之间 4、销售路径 1）自营（线上、线下） 2）渠道（代理、经销商、KA、平台） 两者之有矛盾，但是不能以解决冲突为主要出发点，要考虑自营、渠道、线上、线下的各自定位（矛盾是会永远存在的），要全面思考。 5、新产品定价方式 1）成本加成法 2）撇油定价法 3）固定定价 4）跟随定价 5）组合定价 6、新产品定价因素 1)创新程度（对比同行打分） 2）时间领先度 3）成本高低 4）消费定位 5）客户对价格的敏感度 6）竞品情况 7）未来减价空间 8）配套的推广与活动策略 考虑这些因素的基础上，核算盈亏平衡点及利润情况，同时预估成本、毛利率与产量，同时要用以往类似新产品验证这种方法是否可行。 7、产品的研发与质量 1）研发的种类：基础研究、概念品、新产品研发、老产品改进 2）现金牛什么时候转为瘦狗（毛利小于0） 瘦狗什么时候退市（售价低于可变成本） 8、客户的分类 1）价格敏感型（定价、付款条件） 2）服务敏感型（准时） 3）质量敏感型 9、往来回款问题 1）判断风险，用打分模式，更直接数字化的体现 2）判断客户价值，包括销售额、应收款、应收款占比 3）要钱手法，业务员（绩效）、发律师函、要账单位（律师事务所） 提到了折扣问题，折扣是发生往来问题之前的效果会更好，不适用在发生问题之后。日常管理，有信用管理，销售政策等。 四、业财融合-市场 1、市场作用：告知、品牌塑造、处理特殊事件、市场调研与策略制定 2、手法：广告、促销、公关、展示、学术活动、赞助、影视、其他活动 3、方式：总体区域联动、支持经销商活动、市场调查、市场测试、整体现象设计 4、事前预算：分析哪种效果更好，哪种要多投放一些，对市场活动的业务进行区分。进行风险提示与目标量化。同时在进行市场活动的时候，要注意过程管理、持续跟进与素材的积累，为以后的市场活动提供帮助。 5、市场渠道的最优选择 各种活动进行尝试、筛选，留优，是一个慢慢的过程。 五、业财融合-生产 1、质量成本 1）预防成本：质量情报、质量体系建设、采购安排与手段、质量研究 2）鉴定成本：成品、办成品各种检验与鉴定 3）内部质量损失：废品损失、返工损失、产品降级损失 4）外部质量损失：索赔费用、退货损失、保修损失、降价损失、客户补偿 王老师提到一个概念：价值工程：以功能为核心考虑成本问题 2、降低库存 先给问题定性：供应链问题、资源计划、产供销协调问题 1）是从管理路线上考虑，有计划、组织、监督、实施、绩效（PDCAE） 2）从技术上考虑，有MRP、ERP，从销售订单到生产计划，再到物料采购。其中，销售订单要分订单式和预测式，采购要考虑技术与提前期（位置、运输方式，国内国外） 3）采购的指标：价格、数量、质量、账期、交期、合适（产品和客户的定位） 4）采购的分类（A\B\C\D，如下图所示），主要是B类材料采购，采用竞标策略 file:///C:/Users/kingd/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image002.jpg 5）采购的策略：竞标、就原材料地、集中分散采购、单次多次采购 六、业财融合-物流售后 策略： 高品质+低维修 一般品质+高维修 生命周期成本：维修付出多大代价可以承受，要预测、分析结果 七、晚上分享的内容 1、公司战略（以时间为轴，描述未来） 1）开始点：使命 2）长期目标：5年以上 3）目标论证：宏观PEST 行业（饱和度、成熟度、蓝红海、市场容量） 行业内的竞争情况（5力模型） 自我分析（生命周期、SWTO、核心竞争力） 4）中期目标（3-5年）：平衡记分卡 资本运作 财务目标 客户目标（客户定位） 研产供销 自我能力（学习与成长、软实力）：人才体系、信息系统、运作机制（管控机制与激励机制） 5）中期战略举措： 产品研发…… 销售…… 采购…… 6) 明年行动 2、商业模式（一段时间各资源的整合）---介绍了商业画布的工具
file:///C:/Users/kingd/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image004.jpg 3、绩效（王老师独创绩效图）
王老师绩效图
file:///C:/Users/kingd/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image006.jpg 八、自己学习感悟 首先，自己学习了一遍供应链的全过程，知道里面的一些主要内容，有了大致的框架，今后可以在此框架上进行丰富，不至于学习没有了主路线，少了不少弯路。 其次，也是最主要的，是思考解决问题的方法。要先对问题进行框架型的搭建，可以从管理和技术的两个维度开展，这个方法可以在今后实践过程中，来验证它的有效性。我的理解是：王老师给了我们一个先原则后细化的路线，这样有助于我们举一反三，触类旁通，也有助于我们对越来越纷繁复杂知识和内容的把握和提炼，能达到快速解决问题和总结问题的能力。当然，这里面还需要有两个必要的因素：一是我们必须在相关领域的学习上要进一步的深入和探究，二是在遇到实际问题时，要深入实地的调研，这样才能到达很好解决问题的实际效果。 再次，在3天的学习中，遇到不少水平很高的同学，通过与他们的交流，倾听他们在面对问题时的思考路线，以及对问题关键点的把握，受益匪浅。我想这种面对面的沟通、交流与对比，最容易发现自己的缺点与不足。“知不足，然后能自反也；知困，然后能自强”我想就是这个道理。 九、王老师结语 不只做一个被安排工作的人！ 要完整理解老板对公司战略的想法，做到职能上的突破！
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