职场沟通力突破：你是如何说服别人的？

lilian2018

本文来自财智微课堂《eleven财务思维》第二季第6期：你是如何说服别人的？

《eleven财务思维》是eleven老师在"财智同学"公众号独家推出的免费微课，每日一更，帮助大家学习和提升财务思维。

eleven，即武学东老师，财务经理人网创始人之一，现任财智东方合伙人、高级讲师及咨询顾问。

很多财务经理人，觉得说服别人特别难，怎么跟别人说别人也不信，今天我就来谈谈这个话题：如何说服别人？

提升沟通能力不是一日之功，这是个综合又复杂的技能。我们的能力不仅包括专业知识，还包括沟通能力，也可以把它看成是人文的、社会的，混社会的一种学问。

人际交往是沟通能力很重要的一项，包括一个人的情商、价值观、成熟度，对别人的利益关切的了解，多维度看事情的思路等等，我今天就想说说"说服别人"这个事儿。

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普遍来说，财务人员是特别爱讲道理的一群人，然而，讲道理其实很难说服别人。为什么呢？有那么一句话叫：摆事实讲道理。我们讲道理的时候往往是就理论理，逻辑论证，但这并没有说服力。摆事实讲道理，摆事实是第一重要的，摆了事实之后，道理最后再一点缀，道理就是自明的。

举个例子，比如你想说服老板不能逃税，若是你跟老板讲道理："领导，我们不能逃税，不能做两套账，因为这很危险。现在税务局管的越来越严，国家的法制化进程推进的那么快，税务局那回头万一过来找我们，我们这钱就白挣了，回头都被税务局拿走，到时候要补税、滞纳金、罚款，弄不好还会有刑事问题，会很麻烦。所以我们得一本正经做生意，该赚钱赚钱，不能坑国家。"

老板会被你说服吗？你说的老板其实都懂，他不是因为不懂才逃税的，也不是因为他不重视，而是他心里有别的想法。你说完老板一句话就给打回去了："你有什么好慌张好着急的，这不都这样吗？凭什么我要多纳税啊？本来做生意就很难了，你看隔壁老王老张他肯定100%没纳税，不信你去问，人家都没出事儿，我凭什么要纳税呢？"

老板可以有100个事实的理由反驳你，你哑口无言，所以你跟老板讲道理说要合法合规，这是没有说服力的，也就说服不了他。

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什么叫说服力呢？摆事实。

延续上个例子，假使中午你跟你老板一起吃饭的时候说："隔壁老张好像一个星期没开门了，后来我仔细打听了一下，他们财务人员说被税务局查了，好像是关进去了。"

你领导心里肯定是一惊："进去了？什么原因？"

你接着说："好像是逃税特别多，还有虚开发票什么的。"

虽然吃饭的时候老板可能略显镇静，若有所思的样子，但是下午很可能他就坐不住了，就会来找你："上次你提的两套账合成一套账这事儿，啥时候弄啊？我觉得也应该提到日程上来了。"

这个时候，摆出事实，老板的想法就变了，这比你跟他讲100个道理都有用。我们总结一下：没有人是被别人说服的，人都是自己说服自己的。

即这种心理状态：你给我讲的道理我是不能接受的，但是你给我传递的信息我吸收了，然后根据我自己的逻辑，我自己做出了一个判断，基于这个判断，我就觉得应该怎么做，我信服了自己。

所以一个人不是被别人说服的，他是被自己说服的。

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你要想说服别人，正确的做法不是给对方讲道理，而是给对方输入相应的信息，然后让对方按照自己的逻辑，得出一个你期望的道理，最后对方也接受了这个道理。看起来是你说服了对方，实际上是对方接受了自己的结论和想法。

"说服别人"描述不够准确，说"影响别人"更为恰当，就是你通过传递各种各样的信息，或者给对方讲一个故事，然后输入的某种信息，对对方产生了某种反应。而人的逻辑一般不会出错，对方思考一下，认为确实是这么回事儿，就接受了；对方不是接受你，而是接受自己。但是你如果不给对方输入某种信息，对方是不会改变做法、观念和结论的。

所以，我们在说服别人的时候是分成两步走的：

第一步：你给别人输入正确的合理合适的信息；

第二步：别人收到你的信息后，自己琢磨明白了，自然而然发生了改变。

整个过程看起来就是你说服了别人。

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再举个例子：你一个很得力的一个下属，现在因为工作不愉快要跳槽， 但你想留下他。你跟他说现在找工作也不容易，哪个企业都这样子等等这些，下属是不会相信你的。

因为你是在劝说他，代表的是资方的利益，你是为了自己的工作不想让他走，你有你的立场，而你们双方是有博弈关系的。这个时候，你的下属是穿着铠甲的，显然不会听你的道理和结论，也不会按照你说的方式去做的，你很难说服对方。

如果你想把下属留下，只需要给他传递一些合适的信息就行了，比如说："小张，你要走了，咱也聊聊吧。干这么长时间了，其实你的心情我也能体会，我年轻的时候也跟你一样，当时公司给我派到异地一个分公司，离家很远，一个月才能回一次家，那时候熬了两年，真的是不容易。后来实在熬不住了，我就跟公司打报告说一定得回去，公司不同意我就辞职。最后我辞职了，11月辞职，结果12月公司就出了一个规定：凡是异地工作的晚两年回来之后涨一级工资，然后升职。结果我就差一个月，当时很吃亏，我不知道公司会有这个政策，没有一点消息。结果后来其他的人都调回来的人都升官发财了，而我跳槽了好几个公司才找到合适的职位，人生走了一大段弯路。"

等你说完，下属可能自己就在想：是不是公司可能有什么调整啊？那赶紧跟领导打听一下，公司未来可能会有什么变化，自己别一时冲动。这个时候，他可能就松动了原有的观念和立场，因为你影响了他，他可能会产生改变。有这种改变的可能，接下来就好谈了。

其实呢，这个例子里的故事是我自己当年比较冲动的一个行为，说出来跟大家分享一下，希望大家在换工作时可以避免走一些弯路。如果你不能拥有完整的信息，不知道可能的变化，就可能会做出错误的决策。

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所以要想说服别人，首先要从最简单的摆事实开始，讲故事也是摆事实的一种方法。我记得我们家孩子去年申请美国大学的时候，要写一个申请文书，可以理解为自荐信。就是招生官得通过自荐信看看这个人值不值得，如果你写自己品行端正，勤奋好学，上进，心地善良等等，这些都没有用，因为每个人写的都是一样的。要想打动招生官，得让他认为你是不可多得的人才才行。

那么，这样写一段我觉得是比较合适的：在学习忙碌之余，参加了学校的剧团，负责道具、布景和服装。在莎士比亚的戏剧表演时，准备服装的过程中，我通过图书馆查阅莎士比亚的书和相关历史文献，网上查阅大量资料，了解了当时的着装特点，再去寻找这样的服装，租的租，买的买，还学会了针织和使用缝纫机自制了一部分，最后搞定了演出服装。在舞台上亮相时大家纷纷点赞，我心里特别有成就感。在这个过程中我学到了很多，包括动手能力，解决问题的能力，与社会打交道的能力，钻研能力等等。

这时，招生官脑子中就会迅速形成一个画像，这个画像是真实的、具体的、是有情感链接的，是非常具有说服力的。

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我们再重申一下：没有人是被别人说服的，人都是自己说服的自己。自己怎么说服自己？是因为综合了别人的信息之后，按照自己的逻辑重新得出的结论。我们要想说服别人，给对方正确的合适的信息施加影响，潜移默化地可能就改变了别人，既不用争吵，也不用啰嗦。

今天说的只是沟通能力的一个细节，关于沟通能力如何整体提升，要感兴趣的话可以参加我们的沟通训练营，或者以后再碰着一个合适的话题，我跟大家再继续聊。

END