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两个恒等式背后的奥秘（下）
上篇帖子剖析了第一个恒等式，公司：10-8=2（如下图），分别对10（收入）和8（成本费用）展开拆分。
我们会发现，
对公司而言，
通过这样一个简单的恒等式拆解，回答了我是谁（公司的定位），我是干什么的（做什么不做什么）我是如何抓住消费者的（重产品还是重流量），我是如何降本增效的（提毛利还是控费用）。
对财务而言，深刻理解这些数字背后的底层逻辑，充分了解自己的公司，才能读懂一串串数字背后的真正含义，才能在改善数字的关键点上发挥作用和体现价值，更多可能站在公司和老板角度思考问题。
具体内容详见上一篇(《两个恒等式背后的奥秘》上)。
今天，我们再接着对第二个恒等式，客户：12-10=2（如下图）展开剖析。
01 对客户来说，
花出去10块钱，希望得到12块钱的价值，这样才感觉没花冤枉钱，才感觉物超所值，才感觉是赚到了。
至于感觉是赚到了多少，那要看实际花出去的钱和感觉买到的产品（服务）价值差额，差额越大，感觉赚到的越多。
这里面，客户花出去的10块钱掏的是真金白银，是真实支付给商家用于购买产品的货款，是真实支付给商家提供服务的对价。但希望得到的价值除了商品（服务）本身外却还有虚拟的、不可量化的成份，是有比较后产生的心理预期、是带有个人喜好的。
举个例子，
假如，你花费2000块钱在线购买一件大衣，首先在意的是这件大衣的品牌、做工、面料、颜色、是否合体（衣服本身的价值），然后在意的是这件大衣什么时候能穿到身上（衣服之外的附加价值）。
如果大衣的品牌、做工、面料、颜色和尺寸你都满意，大衣三天内就到货了，你会觉得这2000块钱花得物超所值吗？
可能不会。因为你会觉得消费这2000块钱本身就应该包含衣服本身的价值+到货时间的保障。
可如果，
你买的这件大衣不但自己感觉不错，穿在身上还被几个同事称赞款式、颜色好看，并且当知道你只花了2000块钱就买了这样一件称心如意的大衣时，他们称赞你有眼光，问你在哪里买的。
这时候，你是不是觉得花费这2000块钱简直太花算了，是自己赚到了，下次再买同类型的衣服是不是会优先考虑这个商家？
再如果，
这件大衣买回来后并没有引来身边太多同事的关注，但这件大衣附赠有10次免费干洗服务，免费干洗的店刚好离你家并不远，并且有次同学聚会，你发现有同学和你穿了同款，你问她买的多少钱，她说花了2800。你是不是瞬间感觉赚到了，是不是有只花了10块钱却得到了12块钱价值的感觉。
接上面的例子，
可如果，
你买的这件大衣，本想穿着它去参加同学聚会，物流却没有按约定三天到货。等了一周好不容易到货，衣服一上身却发现号码偏差太大，而且做工极粗糙，你申请换货却来回折腾一个月。
这时候，且不说耽误的时间，光来来回回沟通就把你折腾得筋疲力尽，这么差的购物体验，是不是觉得这钱花得太亏太冤，有种花了12块钱，却只得到10块钱价值甚至赔钱的感觉，还搭上大量的时间，下一次再也不想到这个商家进行购物了。
02 所以，
客户感觉自己花了10块钱，却得到了12块钱的价值，这多出来的2块钱是感受。
这感受，
可能是产品知名度，让他觉得拥有这件东西代表了自己的品味、与众不同甚至是阶层。
就像当年能屯到茅台酒的人，现在逢人就想夸赞炫耀一下，他觉得自己赚到了，他这时炫的不同酒，而是自己的优越感和阶层。
这感受，
也可能是购买同样的商品（服务）价格比别人低得多，别人买同样的东西（服务）要花更多的钱，而自己却比别人花的钱少。
就像在直播间抢到的商品和从拼多多上拼团买回来的用品，在乎的不是省下这几十块钱，而是感觉比别人精明，比别人占了便宜。
这感受，
还可能是贴心的服务、关怀和陪伴，应景的氛围和被人尊重的尊贵感，更可能是某种情怀感同身受的释放等等。
为了让客户永远感觉自己只花10块钱，却得到了12块钱的价值。许多公司不断推陈出新，不断跟竞争对手和自己较劲，拼质量、拼服务、拼方便快捷、拼用户体验。
你的价格低，我还能再低；你的研发迭代快，我还能再快；你的服务好，我还能再好；你到货周期短，我还能再短，消费者只用睁大眼睛来不断比较做选择就好。
可这种没有最快只有更快，没有最好只有更好的产品、服务、体验的背后是要有不断的投入、流程优化和能力提升做为基础的，具体到企业里就是资源投入和成本结构配置。
要不断更新迭代产品，就要有研发人员配置和时间的投入；更提升服务，就要有不断的培训和员工评价支撑；要优化流程就要有效率连接和系统化工具的运用；要提升能力就要有长期沉淀的文化和系统的组织为前提。
这每一项具体到财务会计的损益表上就是一项项成本，一项项投入和支出，具体到管理会计的思维里就是资产负债上的一个个未来可能会产生价值或损失的资产。
03 企业的等式10-8=2和客户的等式12-10=2两个恒等式拆分后，我们会发现，客户支出的10块钱到了企业那里就变成了收入（如下图）。
这10块钱，
是客户对企业所提供的产品、服务满意之后所支付的对价。客户要不要花这10块钱，选择在什么时候花，以什么方式花，要花在谁那里。支付的选择权在客户手里，谁提供的产品价值高，谁提供的服务好，谁能更满足我的需求，我就支付给谁，并不是非你家不可。
这10块钱，
是企业对所做的产品研发、人员投入、流程优化等这些资源配置投入并获得客户验证认可后所带来的产出。
同时，我们还会发现，客户所体验到超值价值（12块钱）背后对应的是企业的投入和支出（8块钱）（如下图）。
也就是说企业可以不断更新迭代产品、不断提升服务、不断优化流程、拼命提高企业能力，可以把客户宠坏，想你想不到，不断超前满足客户更高层次的需求，让你觉得物超所值，但天下没有白吃的午餐，一旦客户满意了，背后的代价和成本企业是要加倍收回来的，所以收入的定价权是在企业手里，最终客户要为企业所做的投入来买单。
尽管收入定价权在企业手里，
但如果竞争对手和你提供的价值和服务差不多，却定价更低，你定价12，人家只定价11，客户都跑到对手那里去了，你的收入来源会越来越少，却还要承担8块钱的成本费用，最后你的等式可能就不会是2，而是变成0或是-2。
如果你觉得对手可能是在搞恶性竞争，蹦跶不了几天，可时间久了发现，人家并不是没钱赚，反而越做越大，生意越来越红火。
仔细分析，原来人家在成本投入和资源配置结构上更胜一筹，你的成本支出是8块，人家可能只有7块，或者同样是8块成本支出，但人家的结构不一样，效率更高，所带来的效率和产能却是不一样的。
所以，
谁能用更合理的资源配置、更少的成本投入来换取客户更大程度的满意，是企业长期不懈的追求。
因为唯有如此，企业才可能有源源不断的10（收入）产生，才可能不断实现等式后面的2（利润）。
04 写在后面的话 总结一下，
企业恒等式10-8=2回答了我是谁（公司的定位），我是干什么的（做什么不做什么）我是如何抓住消费者的（重产品还是重流量），我是如何降本增效的（提毛利还是控费用）。
客户恒等式12-10=2回答了我为什么要买单（客户感受），为什么要为你的投入买单（支付选择权）我愿意支付多少对价买单（支付能力）。
一个是站在企业角度所做的思考，另一个是站在客户角度所做的思考，最终两者必须关联一起才能真正形成企业的经营生态链。
客户愿意为产品和服务买单（12）才会让企业产生收入（10），企业要获取这些收入又要做大量的前期投入（8），这些投入要比竞争对手更有优势才会让客户一直选择你的企业。
说到底，两个恒等式只有互相制约、互相平衡才会让企业和客户都能获得自己的价值（2块钱的利润和满足感）。
朋友所画的两个恒等式只是代表企业和客户关系的缩影和代表，你还可以围绕合作伙伴和企业的关系，围绕自己和企业的关系再画出N多个恒等式并一一展开拆解。
无论等式关系如何演化，永恒不变的是经济规律（职场规则）背后的关系验证和相互关联，是相互制约、相互促进、相互影响并且相互平衡。
来一起列出几个关于自己、关于企业的N多个等式吧，试着通过拆解找到企业与企业、企业与自己的互相关联影响点并有效去改善，也许你会发现这些恒等式背后奥秘也许并不深奥，只是需要互相关联彼此支撑才可以。
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