杭州顾问训练营四天三晚复盘

刘爱平

销售式财务顾问五步法

一、商机洽谈-谈单签约

1、事前-事前调研，①企查查/天眼查；②行业理解；③企业文化、历史沿革；④老板管理和决策风格；⑤预判商机和行业基本痛点；⑥利益相关方冲突；⑦⑧⑨⑩

事中-以客户问题为先，将问题按逻辑接入，进而话题引领；逐渐建立信任感；验证预设方案，进而将方案协同给客户，同时制造焦虑；

事后-签约合同，款项全额进账；团队搭建进场；

注意事项：①不要让老板误以为懂自己去做而无法成单，②不要让客户感觉咨询师不愿意讲；③要从问题开始延展出一系列问题；

2、覆盖行业基本痛点的五大法宝：顶层设计-资本运作-节税避险-利润管控-激励模式；

3、个人提升：自我素养和能力提升，

a需求与能力不匹配；需求与能力严重错配；

b错配如何弥补？知识结构迁移、转换，第一，知识结构转换，契合度增加，第二，如何完成错配？①从上往下走，要会散打，水平高-转换，调整技能结构，平台好，有见识，职业素养好，竞争激烈中脱颖而出，财务分工细；②从下往上走，要会套路；中小民营企业，主体知识结构围绕会计，至顶而下，商业模式较少接触，调整战略开始；散打+套路；破局方式结构升级；

c情商，①沟通，没有换位思考明敏性，察言观色即知道；②气质；

4、销售顾问谈单+咨询项目需要实操进行不断演练-复盘-精进的循环；

二、项目调研-现场访谈-方案设计-项目沟通

1、调研清单，索取资料时要设计标准、口径、时间及以什么形式接收等，减少双方沟通的歧义；----此点很重要，咨询师的责任之一是进场前与财务人员营造良好的工作氛围；

2、设计现场访谈提纲，访谈的两个职能①了解状况；②预埋，在调研过程中完成洗脑动作；

3、对于问题进行分析，根据企业现有资源进行方案设计；经典安全：《建筑业的方案》，方案设计要有创意亮点，做为咨询师要拓展格局和高度，来提升格局和维度；

4项目沟通过程是期望值管理的关键手段；清晰沟通哲学；

三、任务规划-咨询报告-结项.续约-期望值管理

1、设计甘特图，甘特图是与客户的对话媒介；对完成项目结果负责，最终呈现完整度；

2、续约时，要在前期了解客户未满足的诉求；咨询项目产品化，产品化程度越高，边界越清晰，从名称上区隔边界，让客户感觉不是同一件事；在项目过程中易于寻找续约机会；

3、期望值管理，在项目过程中把握节奏，掌握主导，对于越界需求要拒绝得体，

价值观贯穿始终，围绕项目五步法展开，咨询师的个人素养+沟通（解决问题的能力），