马上注册，结交更多财务经理人，享用更多功能，成就财务总监之路……
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？立即注册
x
2021年10月，在财务顾问训练营的课程里度过了一个难忘的国庆假期。4天3晚的课程里，系统学习了顾问咨询整个的商务过程和业务流程，收获满满。 一、什么是顾问咨询。 咨询是应他人之约，改变他人的业务。这是一门职业，也是一个互相往来的生意过程。对于财务专业人员而言，这不是转型两个字就能轻松代表的职业方向，而是需要一个漫长的、不断积累知识、能力、信心，不断尝试，不断摧毁自己原有的思维、理念再重塑的过程 从市场潜力上看，金税三期、四期的技术的发展，税务管控越来越严；北交所的成立，使得资本市场重新进入一个热度，民营企业的快速发展等等都使得财务咨询顾问的需求大大增加。但这并不意味着，这是一片财务人可随意出入的蓝海。财务顾问咨询不是简单的财务知识和经验的加成，它借由财务入手，最终梳理的还是企业的战略、商业模式等，需要通过自己的专业知识和实战经验，从各种可能的视角，找到企业问题的根源，出具一整套可行的解决方案。看到问题，提出全案，系统思考，纵观全局，在纷繁复杂的现象背后，发现问题的本质，为客户创造价值增加而努力，这才是我们成为财务咨询顾问的最终目的。 从财务到财务顾问咨询，这是职业的转型过程，也是角色的变化过程。企业财务是企业管理工作的一部分，基本不承担重要的业务工作，但财务咨询顾问是整个咨询顾问业务的主导者，是生产者，需要承担，需要交付。这种角色的转变需要我们迈出最关键的一步：推销自己。从幕后走到台前，用知识经验去吸引客户，用专业和能力打造产品，用效果和价值征服客户。 二、咨询顾问的业务流程、商务安排。 不论是从业务流程，还是商务安排中，咨询顾问的进程基本划分为：售前谈单——合作签约——诊断方案——实施交付——结项续约。 这几个步骤涵盖了咨询顾问整个业务各个阶段的具体的工作内容，同时也可用于咨询业务的具体商业安排。和其他销售业务不同，顾问咨询的每一个业务或商务环节都离不开专业人员的参与，售前谈单也是通过各种各样的专业、经验展示来吸引客户。所以，循规蹈矩的财务人在这条转型的道路上不要幻想着只提供专业即可，只有具体地了解每一项业务，在每个业务节点中，都能成为独立的价值创造单元，才是真正的独立的自由的咨询顾问人。否则，最终只是一个单一的方案提供人，按照出具的方案获得报酬，基本没有挑选客户或问题的资格。 从售前谈单到最后结项续约，整个咨询顾问项目有明暗两条线贯穿始终，明线：寻找解决方案，推动方案实施；暗线：做好项目沟通，管好期望值，促成解决问题的条件成熟。明暗两条线中，取得客户的信任都是过程中的重中之重，在取得信任的前提下，不断校准客户对项目方案的期望值，职业化的提供特定的方案，关注过程细节，最终达到双赢的目的。 三、我关注的几个关键点和内容。 1、 谈单中的商机判断。 谈单有很多种方式，客户拜访，OPP现场、一推等。但谈单方式并不仅限于这些，一个合格的咨询顾问会在各种场合里塑造自己的专业形象，有意识的引导潜在客户发现自己的亮点和特长。 谈单就是推销自己的过程，这应该是转型过程中最难的一步。但各种情绪、沟通、推销的困难都是这个成长之路必经的挑战和阶段，迈出去，仅此而已。 谈单的过程中，在面对各类咨询问题时，需要直面问题，不能简单顾左右而言他。从问题中判断分析商机。简单几句知识型的解答可以解决问题的一般构不成进一步的合作机会。需要对客户深入了解的，是可行的商机，围绕着具体的问题解决，引导对话的方向和进程，推进洽谈进程，进一步提出具体的风险，推荐相关的合适的产品。如何引导呢？五步法：建立信任，放大梦想，挖掘痛苦，解决方案，塑造价值。 2、 如何将咨询业务产品化。 什么叫产品化？产品化就是指咨询服务的标准化，如同出具了各类业务的具体说明书，便于销售人员和顾问自己在推广的过程更好地进行产品和服务的解读。 客户问题和症结看似千奇百怪，各种痛点和障碍，但实际同类问题的本质都是千篇一律的，只是表现的方式不同，需提供个性化的咨询方案进行解读。为了更有效率地进行咨询业务，需要对问题进行初期的判断，后续根据实际情况进行调整。这个过程就是产品的应用过程。标准的服务产品需同时具备以下几个要素：具体如何进行，客户是否能接受，价格如何，折扣条件，适应哪种需求。 3、 项目调研地注意事项 合同签订以后，在正式进场之前，需对客户的信息进行前期调研，这时需准备一份调研清单。调研清单是越详细越好吗，是不是可以编制一份标准清单呢？在上课之前，我对这几个问题是理所当然的肯定回答。我的思维固定于做好财务本职工作这个框架中，当然尽心尽力地配合公司的工作需要。但实际忽略了，并不是所有人都会毫无怨言地配合，配合也不一定是理所应当。 参加课程之前，我刚刚做了一个项目申报报告，要求对方提供资料时，我想当然的准备了一份详细的清单，认为这就是对方的工作，但最后很多资料被删减了，当时不理解原因，经过武老师解读后，才明白调研清单也不是一件简单的事情。必须对咨询的问题提前进行预判，了解真正需要的资料是什么。无效繁杂的资料只会影响实际工作过程中对方的配合度。相比资料的完整性，客户的满意配合更重要。 调研清单必须体现出每个项目的特殊性，刻板单一的标准模板显示出流水线操作的感觉，专业性大打折扣。 4、 现场访谈和方案报告设计出具。 项目的方案报告并不是在完整了解项目情况后出具，而是在现场实施之前已经进行了预判，出具了模拟报告。现场调研是为了了解那些不能填写的情况和数据，调研的过程实际就是报告填空、验证方案的过程。 项目方案一定要解决整个项目中最关键的问题。咨询合同的签订可能涵盖了很多问题，但最迫切，最本质的问题需要作出判断，这是项目合格交付的前提，否则整个方案报告对客户没有实质价值。 现场访谈和调研清单一样，不是标准的流水线作业，需要根据项目的实际情况对预判方案中不能确定，可能被质疑的地方进行访谈确认。这个过程需要对被访谈人的利益关系进行判断，验证项目方案的可实施性，是否能达成预计效果，同时要适当的给被访谈人一定的肯定和激励，增加项目方案的被接受程度。 5、需要具备的能力 项目问题一般是财务问题，但从根本上解决的是老板的问题，除了专业知识，更多地需要顾问人员具备更广阔的视角、更多地知识面，更全面的逻辑思考。从财务转型到财务顾问，并不仅是专业知识和经验应用到另一个场所，还需要提前审视自身的能力。懂战略和运营，掌握最新的工具和理念，视野开阔，见识广博，沟通能力强，会察言观色，综合能力的要求实际是一个重大的考验。 能力的提升需要我们作出更多地努力：练习写作，多读书，有读书笔记和总结；多参加财智东方的各种任务，有实际的行动和成果；有意识的提升自己的维度，增加见识，学会降低身份。 任重而道远，既然已经踏出了一只脚，那么争取往顾问咨询的门内走的更远吧。
| 
提升卡
喧嚣卡
千斤顶
显身卡
:victory:88888888
