当私募遭遇“校长”

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当在资本和市场规则下长袖善舞的私募基金遭遇印象中处象牙塔之内而远市场的“校长”将演绎怎样的精彩？几年来，教育产业借资本之力上升的路径已渐变清晰，令早先这一看似无厘头的“混搭”有了理性的解释。

据清科研究中心近期发布的统计数据显示，2007年度至少有13家教育培训类企业获得创投投资，涉及外语、IT培训、学历教育、继续教育、远程教育、中小学教育、早教、职业教育等多个细分市场，其中10家披露投资金额的企业共获得1.19亿美元，平均每家企业获投金额接近1200万美元。其中2007年10月，安博教育集团 (Ambow Education) 成功完成的新一轮总额达5400万美元的融资，创下我国教育行业最高融资记录。

“风险投资事实上就是填补社会某一个链条缺失的部分，而中国改革开放后最失败的两个领域是教育和医疗，”凯鹏华盈创业投资基金副总裁周纬坦言，“目前在医疗领域，国家的政策限制仍很严格，相比之下国家对教育

投资的约束要宽松些。需求产生了市场，也为私募介入民营教育产业提供了机会。”

私募投资者一般投资民营教育的两个“链条”：其一是学前教育以及小部分与学历教育并行的相关辅导类教育；其二是社会上的职业培训。对于前者，私募基金乐于投资源于国内家长“望子成龙”的心态。对于后者，基金看好更多的是出于学历教育与社会对人才实际需求间的巨大鸿沟。2004年，《民办教育促进法》与《民办教育促进法实施条例》颁布，开始允许培训学校的投资获得适当回报，虽然何谓“恰当回报”等细节的不明晰给了投资者们些许顾虑，但由于培训在企业、个人和国家“多赢”的结果让他们并不过于担忧政策风险，因此在国家占更大优势的学历教育外，散落着无数有待打磨的细分市场。加之中国人消费能力的逐步提升，这些都构成私募基金看好教育市场的关键逻辑。

当在资本和市场规则下长袖善舞的私募基金遭遇印象中居庙堂之高而远市场的“校长”将演绎怎样的精彩，在他们“相遇”之初并不被看好。但几年来，教育产业借资本之力上升的路径已渐变清晰，令早先这一看似无厘头的“混搭”有了理性的解释。

标准化 ：产业化瓶颈

“可以说，教育消费的需求很大，提供培训的企业众多。但在一个细分市场能算得上数一数二，形成品牌信赖感的企业还不多。”汉能投资董事总经理赵小兵分析道，私募资金是不会去一个已经有很多龙头企业的市场。投资者就是要在这个情况下发现一些好“苗子”，将其扶持上市。此外，尽管各个细分市场都有很大市场机会，但私募对企业IPO的要求，首先需要企业所在的细分市场发展前景足以支撑一家上市企业，这也要求所在细分市场能持续火热。

因此，细分市场的发展前景是私募投资者考察的关键之一。“新东方一上市，我们就马上开始谈论，‘赶紧看看教育吧’。英语是一个很有价值的细分市场。”赵小兵介绍道。当时新东方上市后不久，环球雅思很快也被投资。汉能考虑到在这一市场很难再有能够超越这两家公司的企业出现，因此转向投资IT培训领域。“IT在如今中国运用广泛，并且优秀IT人才可以保持持续需求，而国家IT教育非常落后。” 基于这样的市场判断，2007年9月汉能投资集团作为财务顾问，帮助华育国际获得软银赛富1000万美金风险投资。

在细分市场前景外，商业模式向来是私募基金需要仔细考察的。对于几乎任何目标企业，他们都需要考察是否不同于其他企业的独特切入点，如课程设置、运营模式、营销方法、服务等等，对于团队则要求能有好的战略思维，而如何在教育这一特殊的传统行业内将商业模式和人才，尤其是关乎教育企业生死存亡的师资力量“标准化”复制是私募和企业面对的共同难题。

例如，据已获得天使投资人、产业投资基金以及企业投资的盛景网联培训集团董事长彭志强介绍，正是他们将自身产品定位于培训业中的“如家”吸引了投资者。他们发现，在如今的经管培训市场上，针对企业高级经营人才的培训名目众多，但高级管理者的提升却带来另一个问题，即自身能力和下属员工差距越来越远，这同样将制约员工间的沟通和企业发展。因此盛景网联看重开发中层经理人的“经济型”培训项目。

“内容能不能比较快地、低成本地复制，然后产生一个比较高的回报；投入相同的资金所产生的这种边际的回报是不是要比原来的基金更高，这是我们关心的。” 花红创投集团投资总监孙学农的观点得到很多投资者的赞同。业务是否可以模式化并横向或纵向铺开是几乎每位投资者在采访中都强调的。

“师资是否可以保证，开发是否有后续的储备是教育行业在这方面面临的重要挑战。” 经纬中国合伙人熊伟铭坦言，“如果单单依靠几位老师，就和明星经纪公司一样，那么公司是虚弱的，一定有风险。”事实上，正如投资者们所言，如新东方般品牌过硬，且本身已经形成了师资培训体系的企业还是比较少见的。

因此，对需要做大的教育企业而言，需要跨地域，跨团队的复制产品，需要前期的研发投入。而受限于各地域生源、师资情况不同，教育企业对固定模式化往往遭遇难题。而在如今VC趋向PE化的今天，这一扩张瓶颈更让私募投资者集中注意发展中期的企业。戈壁基金合伙人徐晨在纵横 合力主办的“2008中国教育产业创投发展时代峰会”表示，私募需要初步检验企业能否进一步规模化，要企业有一些财务的表象来验证其成长性。而戈壁注意早期企业集中在远程教育的关键原因就在于线上的产品更标准化，地域的限制少，对师资限制少，容易规模化。

对于这个瓶颈，万学教育科技有限公司的应对策略与私募的想法一拍即合，“产品本来就是营销的四大原则里面的第一个，”董事长奚春华介绍，公司获得风投后，并不急于投入网点的铺开等营销手段，而是继续致力于把教育能力从“人”这个非常个性化的载体上剥离一部分出来，用信息化的平台来承载这部分教育的能量，形成一个有机的产品，并继续研究和提升。“我们拿到投资之后，大约将50%的经费投入研发，但是这50%所产生的价值，我相信以后也一定会千倍甚至万倍地放大。”

此外，投资者和企业家们强调，在规模化过程中，如何保护知识产权，自身课程设置等特色服务需要从事教育产业的企业家注意，尤其是选择加盟连锁时，需要注意控制加盟商“忠于”公司。

私募 ：“钱”之外

由于一般不涉及应收账款、存货等原因，教育产业现金流的良好是投资者和企业家公认的，再加之利润率较高，许多教育行业企业家在采访中表示，他们引入私募表面上并不因为“缺钱”，而缺钱带来的优秀师资的流失却令教育企业方寸大乱。

2006年环球天下教育集团急于引入基金，据集团总裁张永琪表示，甚至 “还不了解基金究竟是怎么回事，需要给出多少股权，连商业计划书都没有逐字读完”。张永琪回忆，之前环球天下同样“安享”着很好的利润和现金流，但当得知新东方有上市计划时，惟一的想法就是赶紧防御竞争，保护自己。作为轻资产公司，学校的主体是由三部分组成，即老师、校长（管理人员）和学生，其中教师的力量非常重要，教学设备只占很少的部分。“当时根本没想什么拿了风投的发展战略。如果我们的竞争对手——新东方在股市上获得大笔资金，就第一时间可以请到最好的老师。如果可以开出的工资水平比原来高得多，这位老师和学校的感情再好也会离开。老师走了，整个学校就没了。”张永琪十分坦诚地说。

赵小兵则从国际教育行业的经验来强调资金对于教育的帮助。据他介绍，与中国以公立为主导的学历教育不同，国外的大学教育往往有着较成熟的私立教育体系。除了私人捐赠和学费外，学校本身有一些基金进行投资，并能获得很好的收益，因此国外的教育机构能吸引最好的老师。对本土教育企业而言，获得风投的资金往往非常关键，因为“教育的水平，教师的质量是重要的衡量标准。”

此外，本刊在采访中发现，除了资金以外，私募集中提到在以下几个方面能够对企业提供的帮助：

首先，私募可以利用在不同市场其他的网络内寻找国内和国际合作伙伴。如引进国外教学模式、教材、考试科目等；帮助教辅软件厂商与出版社或学校建立合作关系；安排学生进入合适的企业就职等等。如徐晨介绍的，戈壁资本的战略投资方是美国最大的教育投资集团，因此戈壁一直致力利用自身优势帮助企业。

其次，在国外，民办教育企业有着更成熟的发展经验，并更加善于在资本市场上博弈。私募可以将国外先进教育管理理念引入到国内。

第三，私募基金在将一所“学校”转变为“企业”的过程中，如何进行战略规划、完善公司治理，以及之后的IPO等方面有专长。

当然，要在教育这个特殊的行业内和私募获得双赢，团队是另一个考量的重点，其中最为重要的角色就是“校长”。

校长 ：跋涉钱、商之间

从“校长”到“老板”，是一个商业化的过程。再到“企业家”，则是如何保持基业常青的过程。由于身份间的“对立”，这些过程将是充满艰辛，甚至矛盾重重的，尤其在中国的教育产业化仍刚刚起步的今天。

首先是基金及股市对企业增长速度的要求，与教育本身品牌培育以及保持良好教学质量间的矛盾。尽管新东方在股市上表现良好，但校长俞敏洪却在上市后感慨，压力很大，也很疲惫，甚至“后悔把新东方做大”，后悔“把新东方弄上市”。“作为一家好的上市公司，你就要‘铁定’做到收入增长多少，利润增长多少，以及人数要增长多少。但对于一个教育机构来说，它最大的可持续性发展的保证就在于它的教学质量，而并不在于它的学生每年增长了多少。我就陷入了这个矛盾，一方面要保持公司的可持续增长，另一方面要保证教学质量同步增长。”

教育不能一蹴而就。从建立到赴纳斯达克上市，整整13年的细火慢炖，方才煲出“新东方”这一锅香浓的高汤。同样，之前获得投资的中华学习网做了11年；环球雅思学校从1997年开创，到2006年获得风投也过了将近10年的路程；获得2000万美元风投的巨人集团已有了八年的历史；学大教育则是在运营六年后才获得2000万美元风投的。

张永琪同样建议教育企业，在争取投资时最好量力而行。审视自己发展是否可以达到私募基金提出的要求，如果以牺牲教学质量换取资金，那或许结果是“拔苗助长”。

但教育产业也可能通过一些“捷径”能更快地打造品牌。华威创投合伙人罗文倩介绍，可以通过各种方式使用国外名校或者国内名校的品牌和课程，而国外许多教育产品同样需要国内公司的合作，当双方的需求一致时，快速见效并非没有可能，华威创投投资的一家公司与清华大学合作，打造“清华少儿英语”这一品牌的成功就是一例。

其次，更规范的公司治理的引入和原先教育模式的矛盾。有投资者表示，由于教育行业在国内原先是一个比较“封闭”的行业，与公司治理上的规范要求相距甚远。将传统与潮流对接，对从事教育的企业家而言，就变成了痛苦蜕变的过程。

尽管并非教育界出身的张永琪很早就将商业化手段引入教学服务，例如注重营销手段、品牌服务等。但私募的介入，以及上市前的工作仍给了他很大压力。“跟律师、投行和审计师打交道，以及一个战略规划和财务框架的设定，对于一所学校是非常陌生的，私募只能把我们领进大门，很多事情还需要企业自己完成这个工程。”

通过引进一名“市场化”的CFO可能是解决这一难题的钥匙。“CFO对企业引导的作用超过我。”张永琪表示，“除了梳理业务进行之外， CFO还会对企业整体进行战略指导。之前的企业都是耕牛，低头干活，一年看一年，缺乏长远计划。而CFO会拿全国的宏观数据进行对比，CFO对企业有一个5~10年长期的战略规划。”

采访中，多数投资方表示，由于之前教育产业比较封闭，私募对教育了解得也不够细致，因此对教育有着更强背景的管理团队更容易受到信任。对于CFO的选择而言，最好是能够有一些传统行业背景，这是因为教育从一些特性来说比较偏向传统。此外，教育产业的CFO还需要有更好的人迹沟通能力，这是由于教育产业的体系比较大，CFO掌握总部和各教学分部的情况，和投资者有着密切沟通。

徐晨认为，教育产业的CFO在资产进行评估时面临更大困难。例如，如何评估学校里最关键的资产——教师，并不容易。另外，在国外，研发等投入形成的无形资产可以较容易地计量。而在国内，如课程设置等比较难申请专利，难以从财务上计量。他建议教育产业CFO可以准备两套体制，一套遵守国内的体制，而在企业内部，还需要另一个财务框架来对资产进行更准确的衡量，以运用于企业管理，这就需要CFO以及团队对所在的细分市场和自身企业的管理模式有一个非常透彻的认识。

相比其他行业，教育往往现金流比较好，但因为现金流太容易，企业就容易乱花。“如何规范财务支出，计量投资收益，这是CFO需要关注的。”赵小兵提醒道。

“十年树木，百年树人。”这句古语或许对于今天中国的教育产业有另一番含义，不仅仅是校长需要顺利完成向老板的转变，更需要团队同时具备有校长的责任心，老板的“生意头脑”和企业家的长远眼光。熊伟铭用“有理想，有道德，有文化”总结为他对教育产业团队的判断标准。“有文化才能吸收各种先进的思想观念，有道德是企业被公众接受的必然要素，而我们可以发现，如今最具生命力的企业管理者，如李彦宏，马化腾等人，都并不盯着赚钱，而是致力于改善人们的生活方式。而对于原本就与个人价值的实现和社会发展密切相关的民营教育产业，或许更应该如此。”

摘自《首席财务官》杂志2008年5月版