业务员绩效设计

一页账目

各位好！
我公司是一家集团公司的子公司，主要业务为集团另一家子公司提供产品（约占业务总量的85%），为进一步拓展外部市场，扩大业务量，需重新设计业务人员的绩效，以充分调动其积极性。还请各位多指教。谢谢！
现有模式：基本工资（按业务员级别）+销售提成（销售达成率及回款率）。难点在于销售预算很难做出预测，造成达成率考核成为难点。

东山先生

关注中。

eleven

你面临的难点在两个方面努力：
1，找个更好的销售总监，他/她能给出更合理的预测
2，积累两年时间，逐渐就调整准了；这个就是事物发展规律了，理论上讲，3岁的企业比1岁的企业厉害，就因为这个。如果你能打破这个规律，那老天也太不公平了

另外，绩效考核也可以不用这个方法，可选的还有如：
1，按照数量绝对值提成
2，按照毛利绝对值提成
3，按照数量混合毛利提成
4，按照成长率提成

就是别按照达成率提成，达成率可以作为一个否决性指标。当然这是主要指标，还要辅助一些微调的细节才能更好地发挥作用。

一页账目

非常感谢！

caijun0578

简单操作：
以去年实现的销售收入和净利润作为基数。
今年超额完成的收入按提成点计算奖励。
再结合今年开支的销售费用与销售收入的百分比，与上年这样的百分比进行对比。
今年小于上年的，说明他们销售开支节约了，再给予一定奖励。
今年大于上年的，说明他们销售开支比上年还浪费了，再从提成点奖励中扣回一定的奖励。
或者再结合回款率，进行奖罚。
这样既可以激励他们完成销售任务，又有助于控制成本费用和应收款项的回收。

当就完成销售收入算提成，会有很大问题。销售人员可能为了完成任务，不计成本费用，或者不管客户的成信度。这将导致企业的灾难发生。

welchlin

欢迎大家集思广益，探讨更多有创意的做法。

[此贴子已经被作者于2010-3-11 22:19:25编辑过]

yangyongzheng

学习！

紫外线

学习了，继续关注！！！

紫外线

市场的开拓程度，团队建设，是不是要进入绩效设计的范畴呢？

lvhere

我们公司现地就按回款，合同来算，我们的回款是按净现金流来算的。收款-成本-税费-其它列入成本的=净现金流。我觉得这个用得好还是可以的算的，但是有些其它成本需要用其它方式控制。就如其它成本占收款比例来看，如超过规定比例那净现金流就打折。这样才能节约控制其它成本