工程机械代理商行业应收管理方面的一个报告

fluentlch

业务员回款反馈制度

在近四个月的工作中，经过思考，目前的应收工作和以前基本、没有实质的改进。主要表现在销售回款流程以下几个方面。

合同签订 之所以存在客户大量逾期，在客户签订合同时，就没有叫客户意识到履行合同的重要性。

日常收款 公司基本就一条制度，收到客户款后12小时内打回公司。但业务员到底收的谁的钱、收了多少、多长时间打回公司，只有业务员自己知道。

按月对账 客户众多，按公司的规定按时结账已经不容易，何谈对账。

到期结账 基本财务手头除了用友的记录，没有复核。

逾期跟踪 目前不知道客户的月供真实逾期情况、因为存在客户打钱到公司、公司代垫、客户直接打月供到银行三种情况。

合同的签订环节体现为事前控制，最好的办法就是叫客户清醒的意识到违约后果很严重。如果合同中载明首付、月供逾期几日便不退保证金、风险金、代垫月供按日收取利息。有逾期记录者，再次购买产品时，提高首付款比例等。当然这些防控逾期的措施必须得到公司坚决的执行，才能起到作用。才能有效防止业务人员为增加销售口头给予客户一些承诺，如：逾期几期没事、保证金、风险金都会退、月供公司会代垫等。才能从源头上防控逾期。

日常收款、按月对帐、到期结账体现为过程控制。这是决定一个企业应收管理成功的关键所在。也是最复杂、特殊情况最多、最难管理的环节。进入公司以来，感受是公司最为重视结果，可能对过程的冷静分析及控制少了些。只重结果，忽视过程，必然会导致劳而无功，结果总是与目标相偏差。

目前收款方式为客户打钱给业务员，业务员短信报款，公司扣款。针对这种方式，据我了解，公司为解决业务员收款难以监控的问题，解决的思路为业务员不收货款，客户直接打款到公司账号。两种思路决定了必然有两种出路。业务员避开了接触货款，解决了货款滞后、滞留问题。但客户货款的逾期是否会降低，是否更有利于业务员的催款，是否各种客户都愿意接受公司的统一安排，是否增加了客户的打款手续费，时间花费。是否有利于与客户的对账、结账。是否有很好的结算工具。是否有利于日常的财务核算。是否客户会按照统一的规定，回款的时候备注写明莫某车某某车号某某款项性质、是否客户当场就要交定金而因为要去银行办一张卡还要签代扣协议而选择其他品牌。

收款的凭据管理，目前的情况是现金交款业务员自己买收据开具给客户。收据没有印章。客户银行打款到业务员卡里，没有给客户出具任何凭证。不正规的收条很多。业务员自己都有自己的一套帐，尽管不会像财务账那么清楚、规范。但是收了客户多少钱，业务员还是很清楚的。

日常对账，业务员只有当考核的时候，发现逾期大，财务记录的客户回款少的时候，业务员才会来对账。如果业务员负责的客户回款计的多于实际，业务员多数不会持异议，因为这有利于他们的考核。也就是说发现了问题，他们也不会及时的反馈，不反馈，错误就得不到纠正。目前的应收不准，固然有财务核算之过，但是日常对账中的失效现象也是一个重要原因。

到期结账目前和日常对账是一样的情况，业务员不存在正规的账簿，收款也不全部开具收据等。结果都是由财务最终根据用友数据，提供结账。这样也就是说，一旦财务数据记录错误，没有被发现，业务员在财务记录回款多的情况下，是不会提出的。导致财务承担了所有的风险，这个风险的存在是极其不正常的，绝对不是一个完善的结账控制所该有的，体现了内部控制的极大不完善。

业务员离职交接，由于收款过程中没有规范的凭据、账簿。离职后，尽管也会对离职业务员的客户进行余额核对，可是这些客户所有的情况可能并不能得到全部交接。

客户交钱到业务员，业务员交钱到公司，这就是过程。财务核算就是最终的结果。经思考，发现公司尽管对应收工作极其重视，但焦点都集中在财务这个环节，觉得财务工作没有做好，导致了最终的混乱。所以经常要求财务要多短多短的时间内，做出甚至几年积累下来的问题。但深入分析不难发现，财务核算目前这个结果，并不是财务核算工作没有做好这一个环节的原因。因为核算只是收款流程的一个最终环节而已。如果我们的日常收款、日常对账、日常结账都做的很好了，那么财务这个核算的环节想不清楚也难。因为一个完善的流程是完全可以发现问题并及时纠正的。过程的混乱必然会导致结果的混乱。这样下去，财务工作只会越来越繁重，而且工作效果我并不看好。

财务如何由劳碌无功的核算者转变为真正的核心-过程的控制者。我觉得这是一个非常急迫的工作。

经过研究整个收款流程系统，发现造成目前的瓶颈实质是贯穿整个系统的信息不顺畅，导致了客户、业务员、财务的沟通存在问题，导致了后续的问题出现。规范了、理顺了整个系统、并建立通畅的信息流。整个过程得到了控制，应收管理工作才算做到位了。

解决如何控制收款过程这个问题，我建议建立完善的业务员回款反馈制度。

首先，坚持业务员收款，财务加强监控这种方式。因为业务员是客户和公司的沟通桥梁。业务员掌握的客户信息远比公司多。绕开业务员我个人认为不利于系统的稳定和顺畅。后续一些问题不一定可以得到解决，还有可能带来新问题。

其次，推行业务员回款反馈表，规范收款收据、并以业务员回款反馈表作为日常对账、客户结账、业务员离职交接最重要的凭据。规定收据和业务员回款反馈表作为公司的重要单据，平时妥善保管和填列。

再次，将业务员日常收款，特别是依据业务员回款反馈表为基础对日常收款这个过程引入业务员提成的考核范围，即收完款这个结果不但要影响提成，收款的日常管理这个过程也要记入考核，以此来规范、控制收款过程。这是因为尽管都是收到货款，但是过程中可能花费的成本、时间不同，对公司的影想也不同。

加强业务员回款反馈制度体现的是一个信息的双向反馈、对账平时化、报款及时化、结账规范化、业务员交接凭据化、控制了收款流程系统，相应的信息得到正规的保存和传递。不仅仅降低了财务风险，还为日后的日常跟踪提供了很有的工具。如，有了业务会回款反馈表，就是说，财务不仅有财务账，还可以与业务帐核对，对于收款过程的监控，完全可以依据财务业务核对完后的业务员回款反馈表去客户那里做回访，流程中的错误能够及时的发现解决。流程通顺了，财务的核算自然会越来越好，更重要的是，财务可以深入的整个收款过程中进行监控。财务真正的监督，内控的职能才能发挥。否则，每天忙忙碌碌，承担巨大风险不说，工作效果也不会太好。

具体反馈表的格式设想如下:

说明：1、客户当场交纳现金，必须填列收据。并于当天填列反馈表。

2、客户银行转账，业务员收到货款后当日填列回款反馈表。

3、客户当时不能签字的，可在日后对账、回访中与客户核实后签字。

4、业务员依据此表按月于客户对账，并以此表与财务按月对账。

5、客户到期结账，一律由业务员持所有收据和回款反馈表到信贷、财务结账。结账后收据、回款反馈表财务留存。

6、短信报款日期和金额需在报送当日填报，日常对账结账时，由出纳人员对业务员收款后的日常报送进行核实。

7、按揭客户月供款，如客户自行打到银行，由信贷人员核实后填报。

8、此表伴随着客户本台车销售至完全回款整个过程，执行情况影响提成比例。

最后一个环节的事后的控制，就是逾期的跟踪。这也是很重要的。平时苦于各种对账，提供各种数据、日常的账务处理等。更加上积累的问题很多，数据的准确性不够，事前控制、事中控制不够等方面，这个环节目前的跟踪有心无力。

通过整个流程的通顺，问题会一个一个的得到解决，当然也会碰到很多执行中的问题。经过与业务员沟通，我相信，业务员回款反库表制度还是可以实现的。因为他们原本就有自己的“帐”只是将这些业务员自己的不规范的“帐‘进行规范，并作为公司的重要凭据。对业务员没有坏处。表面上看是仿佛加重了业务员的负担，其实不是。整个系统的通顺，业务员的工作越越来越轻松。对于业务员素质的担忧，我想这也不是问题，可以进行培训。

成功的企业，市场上的强者之所以是强者就是因为它在别人做不了的事情上，别人觉得难做的事情上做了并且做好了，这就是说那些所谓的内控制度，各个企业都知道，因为这属于“知识“。但是在有些企业发挥了作用，有的企业形同虚设。原因无非是有的企业根据公司的实际情况，发挥了，执行了这些内控的原则或是制度。有的企业就是发挥不了作用。这其实就是一个企业的”能力“问题。

fluentlch

研究了一段时间，觉得应该写一些总结，工程机械代理商这个行业的特殊性很多，刚写完，还没有给领导发送，先发上了，接受下板砖，希望大家多多批评。客户多为个体，日常收款并不规范等一系列的问题，多多探讨。工程机械代理商财务人员，交流请加：254483346

csh_jacky

我大致看了一下，对公司的业务流程还是不能全面地了解。但是在应收账款管理方面，我觉得楼主的思路是正确的。

在现有的流程上增加了回款反馈表的上报，并涉及多个环节。执行起来是否顺利起决于管理层的决心。将这张表作为影响提成的一个重要参考，那么业务员应该重要并当作一个正常的例行工作去对待，那样就好很多。

商品零售环节的货款回笼，有固定营业场所的多半是借助网络POS终端，实现对销售，库存、回款的实时监控，头一天的数据，第二天就可以在总公司的服务器上RUN出来。

对于你们业务人员代收贷款，代收定金，我觉得这个开端就是错误的。

建议你们财务部门去开户银行、去你们当地的银联商业公司 咨询两个项目 ：

1）开通资金归集虚拟账户

2）采用移动POS机，由客户刷卡支付

现金流不通过业务人员，而由财务部门直接收集回款信息。并由专人对每天的资金到账信息也即turnover进行核对。

具体疑问，可以QQ里交流。

fluentlch

目前首款基于各市的办事处业务员收款，这种情况是几乎所有的工程机械代理商所通行的方式，原因很简单，客户是个体户，他们在大山里、偏远的山村，连个农行都没有，订多有个信用社。他们更喜欢现金支付，不用花手续费，而且客户会说，要钱你来山上拿吧。你说怎么办，客户基本都是这种，难道要强制要求他们去县城打款吗，他们肯定不去，如果不按公司的 规定打款到银行，难道都要去拖车吗，竞争对手都是这么做的，如果我们对客户素质苛求的话，他们会转向竞争对手。工程机械这个行业竞争十分的残酷。所以我认为业务员收款是基本符合实际情况的，这也是这个行业的特性。加强监管是可行的方案。

笨笨晓法师

业务员可以收款，只要做好规定，给定户一个代码，每次业务员打款给公事时，在汇款备注中写一个代码，就知是那个客户打回来款了。