[原创]今天我又圆满了

alex0823

今天我又圆满了

2010年8月21日星期六晚，怀着喜悦的心情，写下了以下的文字，作为纪念。

看着日历，掰着指头数日子，等着盼着，终于熬到了8月20-21日《营销财务管理》课程在北京俱乐部的开讲。我半年前就写好了本周五的请假条：“尊敬的领导，由于昨夜做梦，梦见周五买彩票会中大奖，特申请周五请假一天。” 领导大笔一挥：“同意，给我也带一张。”

办好了请假手续，周五我早早的来到教室，一眼就看见桌上放着厚厚的讲义，一共38页，114个PPT，我立即疯狂的抢了一本据为己有，后来才知道不用抢，人手一本……

9点10分正式开课，在接下来的2天时间里，eleven老师为学员们讲解了很多知识、传授了很多经验、分享了很多案例、解答了很多问题，就我个人的收获来说，逐一盘点如下：

1、 填补空白类：有些知识以前没有接触过，通过这2天的学习，学到了新知识，完善了知识结构，填补了空白：

【1】B2C型企业的销售渠道到底是怎么回事，学习了渠道结构、政策、管理、博弈和客户激励的内容。以前没在B2C型企业做过，渠道方面是一片空白，现在终于知道是怎么回事了。

【2】定价决策与价格管理，企业决策层是如何给一个产品定价的，谁来定价、流程如何、需要注意的问题。

【3】营销业务中的舞弊行为与商业贿赂。通过eleven老师的讲解，我了解到了一些销售工作中的黑幕，销售员是如何钻公司漏洞的，财务部又应该如何应对。另外臧老师告诉了我欧盟企业在中国市场上支付商业贿赂的巧妙办法，化不合法为合法了。

2、模糊变清晰类：有些知识以前在工作实践中接触过，不过一直是似是而非，通过这2天的学习，模糊变清晰了。

【1】 销售部与市场部的区别，财务部怎么针对各自的特点，对其营销费用进行不同的管控。

【2】 营销财务报告体系的内容，财务部到底需要向管理层和销售总监披露哪些内容。

3、 局部变整体类：B2B型企业的项目式销售工作，我以前是接触过的，不过只是负责财务部分。这次跟着eleven老师，按照标前阶段、投标阶段、执行阶段从头到尾梳理了一遍，学全了项目式销售的全过程，尤为难得的是最后3个PPT,讲项目风险管理和项目风险清单，以前确实没有考虑和总结的这么齐全。

4、 最大的收获（1）----实际问题的答疑解惑：这一块内容的掌握，从不懂到懂，是我最感到满意的地方，也是我觉得交了学费，物有所值、满载而归的地方。

【1】 佣金计算基数的确定，选择不同的计算基数将给公司带来哪些深远影响；

【2】 对于餐费、电话费、差旅费、汽油费、业务招待费等营销费用，财务部应该如何设定报销模式，企业如何五选一，原理是什么，怎样选择最适合本企业的模式。

（1） 包干制

（2） 分段包干制

（3） 实报实销制

（4） 实际费用打六折制

（5） 按毛利比例报销制

【3】 B2B型企业的买断式销售和提成式销售的区别及选择应用，决策层何时选择买断式销售，何时选择提成式销售；

【4】 销售环节的税务管理：

（1）3种分支机构的涉税问题；

（2）4种合同签法；

（3）12种销售方式；

（4）异地销售的涉税问题；

【5】财务部在支持销售工作过程中，涉及到的一些违规操作，会给财务人员带来多大的职业风险、法律风险，eleven老师也做了解答。

5、最大的收获（2）----工作技能即学即用，同样是物有所值、满载而归：

【1】关于营销绩效考核的详细讲解，如何考核，如何设定指标，对于不同级别的销售人员，决策层如何区别对待；

【2】关于营销预算应该如何制定：我一看见第82张PPT就激动的内牛满面了，啥也不说了，都在表里了……；

6、其他精彩讲解：有3个模块的知识讲解的同样精彩，只不过由于我原来做过专题研究，所以给我的震撼不大。如果一个人以前没有学过这个，那么听完以后应该会有满载而归的感觉的。它们是：

【1】信用管理体系的建设；

【2】应收账款管理技巧；

【3】 责任中心的设定；

7、2点建议：

【1】销售环节的资金管理和税务筹划还可以再深挖一下，增加讲解的时间比重，详细的讲一些内容，如何管资金，如何少交税，学员会觉得学这些东西很实用。

【2】随PPT课件的邮件发放，可以在邮件里再赠送一些表格和制度的模板，学完直接用到工作中。比如应收账款管理制度、提成制度、销售预算表格模板、产品销售报价单、合同审批流程等等。

8、盘点总结：紧张而充实的2天学习结束了，作为一个销售工作的外行人，为了更好的对销售工作进行支持、协助和监管，做到知己知彼是很有必要的。本门课程的最大意义在于，这门课的内容在别的地方是很难听到的，市场上常见的是针对销售人员举办的销售培训，为财务人员举办的销售培训很少，即使有，也是讲一个比较小的局部问题，比如定价决策、营销环节纳税筹划、应收账款管理等。市场上现有的课程很少从一个更高、更全面的视角来看待销售环节的财务问题，很难用一个更严谨、更深刻的思维来思考财务高管应该如何面对和处理销售环节的财务工作，应该如何应对精明难缠的销售人员。认真的跟着eleven老师学完了这门课程以后，我感觉我是快速获得了一个更高更广的视角、一个更严密更全面的思路，对销售工作的理解进一步加深了，不再发愁如何处理销售环节的财务工作了，也明白了如何站在公司决策层的立场上看待、思考、规划、设计一些销售管理工作了。历年积累的一些疑难问题也得到了答案。一个财务工作中的短板被我有意识的、快速的弥补上了，圆融通顺、心满意足，可以说，今天我又圆满了！咦，为什么要说“又”呢？

2010-8-21

eleven

沙发，Alex的总结比我的提纲好多了，我也学习一下

eleven

以下是引用yhy2533在2010-8-23 10:29:00的发言：
广告帖，举报！

小刘，这个栏目都是广告，呵呵，就别喊捉贼了，只不过都是财务经理人网自己的广告哦

lxd168

总结的很全面，我也学习一下。