[转帖]《孙子兵法》中的管理之道：利用环境

fenghen

行军篇全文如下：

孙子曰：凡处军相敌，绝山依谷，视生处高，战隆无登，此处山之军也。绝水必远水，客绝水而来，勿迎之于水内，令半渡而击之利，欲战者，无附于水而迎客，视生处高，无迎水流，此处水上之军也。绝斥泽，唯亟去无留，若交军于斥泽之中，必依水草而背众树，此处斥泽之军也。平陆处易，右背高，前死后生，此处平陆之军也。凡此四军之利，黄帝之所以胜四帝也。

凡军好高而恶下，贵阳而贱阴，养生而处实，军无百疾，是谓必胜。丘陵堤防，必处其阳而右背之，此兵之利，地之助也。上雨水流至，欲涉者，待其定也。凡地有绝涧、天井、天牢、天罗、天陷、天隙，必亟去之，勿近也。吾远之，敌近之；吾迎之，敌背之。军旁有险阻、潢井、蒹葭、山林、蘙荟者，必谨覆索之，此伏奸之所处也。

敌近而静者，恃其险也；远而挑战者，欲人之进也；其所居易者，利也；众树动者，来也；众草多障者，疑也；鸟起者，伏也；兽骇者，覆也；尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也；散而条达者，樵采也；少而往来者，营军也；辞卑而备者，进也；辞强而进驱者，退也；轻车先出居其侧者，陈也；无约而请和者，谋也；奔走而陈兵者，期也；半进半退者，诱也；杖而立者，饥也；汲而先饮者，渴也；见利而不进者，劳也；鸟集者，虚也；夜呼者，恐也；军扰者，将不重也；旌旗动者，乱也；吏怒者，倦也；粟马肉食者，军无悬缻，不返其舍者，穷寇也；谆谆翕翕，徐与人言者，失众也；数赏者，窘也；数罚者，困也；先暴而后畏其众者，不精之至也；来委谢者，欲休息也。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必谨察之。

兵非贵益多也，惟无武进，足以并力料敌取人而已。夫惟无虑而易敌者，必擒于人。卒未亲而罚之，则不服，不服则难用。卒已亲附而罚不行，则不可用。故合之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令素不行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。

管理启示：在管理中要善于利用周围环境来服务企业。在企业选址的问题要注意周围地理环境对企业的影响。如果是山地环境，企业要选址在居高向阳，视野开阔的地方。如果江河环境，企业要选址在远离江河的地方。如果是盐碱沼泽环境，企业要选址在靠近水草，有树木与树林的地方。如果是平原环境，企业要选址在面向平易，背靠山险，前低后高的地方。在一般情况下选址，要选干燥的高地，避开潮湿的洼地。要选向阳的之处，避开阴暗之处。企业要靠近环境优美，周围园林植被比较好的地方，还有原材料供应，劳动力供应方便，周围有银行、医院、商场、学校，交通发达的地方。对于附近有险峻的道路，湖泊沼泽，芦苇、山林和草木茂盛的地形，企业的选址必须反复验证，以作好最优化选址决策。

在商战中，要注意竞争对手细微和不寻常之处。例如，竞争者的使者措辞谦卑而又加紧竞争准备的，是准备进攻。竞争者措辞强硬又作出进攻姿态的，是准备撤退。竞争者在竞争中没有受到损失的而来讲和，必定另有阴谋。竞争对手管理混乱，是他们的管理者没有威严的表现。竞争对手的管理者们容易发怒，是因为他们员工们全体疲劳的表现。竞争对手管理者低声下气地跟他的员工们讲话，表明他失去了人心。竞争对手不断地犒赏他们的员工们，表现他们已无计可施。竞争对手不断地惩罚他们的员工们，是竞争对手处境困难的表现。原先对员工们粗暴凶狠，后来又害怕员工们的，是最不精明的管理者。竞争者派属下来送礼言好，是想休兵息战，不想再搞恶性竞争了。

企业并不是越大越好，企业的员工并不是越多越好。大而不强，多而不精，只会造成成本的浪费与企业资源的消耗。企业不大，员工不多，只要在决策上不轻敌、不武断、不冒进。而且能够集中资源，集中精力，判断市场情况，判断竞争对手的情况，取得员工们的信任与支持就够了。那种既没有深谋远虑，又不重视重用人才，而且自负轻视竞争对手的管理者，一定会在竞争时失败与失利。

在管理员工们时，如果员工们还没有亲近归附就施行惩罚，他们就会不服，心不服就很难指挥使用员工们。员工们已经亲近归附了，仍不严格执行规章制度，不讲执行力的话，也无法指挥员工们行动。所以，管理员工们的原则与方法是：用怀柔宽仁的手段去教育员工们，用严格的规章制度去管束规范员工们，这样必定会取得员工们的服从与拥戴。平素管理教员工们严格执行命令，员工们就能养成服从命令的习惯。平素不重视严格执行命令，管理教育员工们，员工们就养不成服从的习惯。平时的命令能得到贯彻执行，这表明管理者与员工之间相处融洽，互相信任。最后强调一点的是，要求员工们做到的，管理者必须先做到。禁止员工们做的，管理者也绝对不能违反。

作者简介：李文武，著名管理学家。《博锐管理在线》《中华品牌管理网》《中国管理传播网》等知名管理网站专栏作家。又是多家媒体与网络作家。研究：历史、经济、管理。