[转帖]“电梯测试”的启示

kissbug

有一些人力资源部经理向我诉苦：“我也知道要引起管理者的重视，我给老板发了三、四次E－mail，打电话问他竟然还没有看，约他也说没有时间。可你看销售部、财务部的人，什么时候去找他都有时间，我为什么不行？” 我说，这个问题要在你自己身上找答案。许多事情,主动自信非常重要，Email、电话不行,你就多去敲两次门，他总会让你坐下来。他如果说，我只给你五分钟，那么反过来，你自己能不能在五分钟内把要说的事情很漂亮地说出来，不但说清楚，还要有说服力并引起他的注意。 电梯测试的启示 假设你是个销售，找到了一个潜在的大客户，你打电话给他们，费尽唇舌介绍自己的产品质量好，价格低。可是你苦于没有机会和他们的决策层接触。有一天，你去拜访别的客户，刚跨进一楼电梯，忽然发觉该大客户采购部总经理就站在你身边。电梯会几停几开，总经理到他办公的楼层只要一分钟甚至半分钟时间，你是否有本事让他在出电梯之前说：“你刚才说的这东西有点意思，这样，我给你十分钟，来我办公室坐坐。”这就是备受推崇的麦肯锡式“电梯测试”。 你是人力资源经理，你的买家就是你公司的老总或直线经理。在推荐你的计划或项目时，能不能用几句话引起他注意，让他有想了解的愿望和冲动？ 西方人擅长理性思维，这也许跟他们吃西餐有关。他们能够运用数字化的分解方法以及解析式的逻辑思维，把东西解剖成一小块一小块。所以，他们的行为方式是解析的过程，一切都是理性的、逻辑的、线性的、可衡量的。 　　中国人是用筷子吃饭，他的思维方式是从整体到局部。一切都是感性的、觉悟的、渐进的、定性的。说话往往点到即止，常常缺乏系统逻辑，让人只见森林，不见树木。更可悲的是，有时候自己也没想明白，以其昏昏，怎能使人昭昭？你跟老总磨了半天，也不能把话说明白，而他们寸秒寸金，哪里有工夫去琢磨你的话？结果可想而知。 　　再拿前面提到的员工满意度调查举例。你想说服老板做调查，关键其实只要三句话：第一，公司出现员工情绪低落流失严重的情况；第二，我认为现阶段有一种很有效的方法能够调动员工积极性；第三，我已经有了很周密的行动方案，而且基本没有费用。老总听到了这三句话会感到：第一，员工情绪低落流失严重的情况的确很严重，第二，你说有办法调动大家的积极性；第三，你已经给我想好了方案而且不要花太多钱!好吧，赶快告诉我。——这就是你的“电梯测试”。 MBA们尤要注意，你或者成为解决方案的一部分，或者成为添乱人群的一部分。许多时候，你要暂时放弃让人听不懂的“理论术语”，看不明白的分析模型，不习惯用的管理工具。用东方的语言来描绘西方的管理思想、规律与方法。例如，不要总讲模型，要讲关键的影响因素是什么；不要写太复杂的逻辑报告，要看清目前企业的战略重点是什么；不要制定过分繁琐的计划，先确定今年的几个重要任务是什么！