[转帖]朱家良：我追求的就是与别人不一样

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兴国宾馆二楼宴会厅，“优派LCD世纪领航视讯时代大跃进”的新闻发布会正在进行，为了配合台上演示，房间的灯光时明时暗，兴国宾馆特有的“灯笼”散发出柔和且无比温暖的琉璃疏影，主持人铿锵有力的连贯句不时响彻在每个角落，我象往常一样坐在最后一排昏昏欲睡，“2004年我们要做国内LCD显示器老大”一句猛然让我睡意顿消，我揉揉眼睛，台上那个慢条斯理的男中音骤然吸引了我全部的注意力。依稀记得2002年9月还曾见这样报道：“在内地市场，ViewSonic不过排名第十，日本市场也仍不见成绩”。居然敢在众多媒体面前振振有词：“为了达到这个目标，我们至少在2003年做到老二，很欣慰的是在过去5个月我们的销售业绩翻了5番……” 　　这是我第一次见到朱家良，一个在业界赫赫有名的美商华人创业家，我这才仔细查看新闻稿，可是那些东西并不吸引我，我是对这个人的表达方式很好奇，参加了N多的新闻发布，还从来没有听见任何一个CEO以这样的方式在媒体面前如此海阔天空！ 　　于是有了这场对朱家良面对面的聊天： 　　我所见过最害羞的老板 　　在餐桌毗邻而坐，沉默了N秒在我的持续诧异维持到了极限他还是没有开口，于是我开始喝茶，还是一阵沉默，看来只好我打“主攻”了！有这样的CEO?——连一句多余的客套都没有！后来才发现是我的感觉出了差错，如果用“不鸣则已，一鸣惊人”来形容朱老板实在恰当不过，一旦涉及到Viewsonic的产品和他对于这个行业的认知，他便象一个厚积薄发的演讲者，滔滔不绝...一个惜词如金，绝无赘言的CEO！ 　　年少时从来没有想过自己能做什么大事 　　没有读过MBA的CEO比比皆是,没有上完大学的世界经理人也屡见不鲜，但如果说一个连中小学都上不下去的学生，确实让人不敢相信！“我小时候从来没有想过要去美国，从来没有想过自己还能做得了什么大事。从小学到大学我的成绩一直很糟，不是一般的糟，是糟到极点！而且从小我就害羞，不敢说话，小时候人家玩游戏，他总是在旁边看上一段时间后才加入。“我习惯先观察、思考，再问清楚，不乱作评论，”朱家良说。还有一点与生俱来的就是：从小就喜欢与别人不一样。小时侯虽然成绩不好，但我想至少我要考上大学，谁知从高中就念不下去了，刚好可以转到台北大诚高中，勉强念完，却考不上大学。 　　推销员的经历是我人生中最可贵的一段 　　于是我开始去找工作，可是没有人要我，没有学历没有经验，要什么没什么..大家都知道，社会上最不用跟你讲条件的职位就是推销员，于是我只好去当推销员。心里却一直在想：这辈子是不可能有什么出息了，如果我能做个最好的推销员，或许还有救。我决定彻底改变自己，我要求自己每见到一个人就大声的跟人家打招呼，要让每一个新来的人知道我是最热情最适合做推销员的角色。 　　当推销员开始有一个月集训，每次老师讲完课都会问一些问题并拉长声调：有谁知道答案？这时候我总第一个举手站起来，站起来并不是因为我知道答案，而是我在挑战自己，然后我总是这样说：“这个问题有三个答案，”一边想第一条一边回答，边说边想，也不知道到底对错，说到后来或许变成“其实答案是有四条...” 　　培训结束后让每个人谈感想，坐在我旁边的一个家伙跳起来说：“这次培训我们这里出了一个奇才，这家伙从一个毫无信心的人变成了一个奇才——就是朱家良。” 　　希望被人家轰出39次，不怕任何形式的拒绝 　　按照当时行业状况，新手如果能在第四个月卖出自己的第一台产品(一种事务机器)是很正常的事情，因为这样的推销会时常被人拒之门外，我们共有5个推销员，为了鼓舞士气分2人一组，剩下一人落单，为了让自己成功，我要求自己一个人单独行动，其实我是在想：自己一个人上门推销，即使被拒绝，也没有熟人看到那个尴尬场面，而且一般推销的概率是每推销40个顾客，可能会有一笔成交。于是我当时的唯一想法就是“我要碰39个钉子，于是我就希望被人家轰出39次，有了这样的心理准备，还怕什么呢？每次敲门之前，我都想好了这次是要被轰出去的，所以任何方式的拒绝都在我的预料之中，可结果我在一个半月居然卖了4台机器. 　　重圆大学梦 　　当时的推销员经历对我触动不小，也让我开始觉察到自己的经商潜力，不过当时还是感觉压力太大，于是辞职，再去考大学，每天晚上7点到早上7点读书”。当时和我的室友竟然对别人说：“隔壁那个怪人从来没有睡过觉！” 　　我这次读书要求自己一定要“从一而终”，做题目时不再碰到难题就跳，终于考上了台湾东海大学。 　　可是上了东海之后成绩一塌糊涂，对自己的物理专业实在是毫无兴趣，于是我又缠着老师要求换到社会学专业，其实我并不是真的对什么心理或者社会学感兴趣，只是想换个专业至少可以好混一点，可惜大学还是没有混毕业。 　　这样的求职方式让对方汗颜 　　学校出来之后，我想自己总应该找到一份有前途的工作，于是去一家做键盘的电脑公司面试，面试之后对方老总对我说三天以后给回音，可四天过去了也杳无音讯，后我就直接去找他们的总经理，当时他不在，我就一直等到晚上7点钟总经理总算回来了，我直接走上去对他说：“你不是说过三天后给我回音吗，可到今天你还没有给我消息？现在你不用通知我了，明天我就直接来上班。”可能是我当时说话的口气把他吓了一跳，他就对我说：“那好吧！”就这样我在这家公司上班了！但其实是一家很小的公司，但后来变得非常成功，并由于业务的扩展派我到美国去开拓业务，我就到了美国。但很快我就发现这种工厂似的模式很难真正展开做大，这也是后来我离开这家公司自己创立了“优派”这个品牌。 　　“我只做价值链中最有价值的事” 　　ViewSonic只有品牌没有研发和工厂，在别人看来是致命伤，可在朱家良看来，恰是优派之经典之笔。 　　前车之鉴，岂能忘却？像惠普、康柏都不做生产只做品牌行销的佼佼者吗！朱家良1987年从美国创业打品牌开始，就很明确不要自己制造工厂，因为在信息产业的利润链中，品牌行销是最有价值的部分，有些工厂反而会沦入“量大价低”的宿命模式。没有生产线，等于没有包袱，企业就象兔子一样跑得快。 　　“如果你没有自有品牌，你的前途就掌握在别人手里，”朱家良说。“我不要工厂，但我要最顶尖的品馆(品质管理人员)周游在全世界最棒的厂商，无工厂即全世界都是我的工厂，我可以任意选择，我们的要求标准非常严格，对工厂的考核非常严谨。我坚信品质是做出来的，只能让最优秀的工厂一次性做出最好的产品而不是等做好了产品做好了再来二次加工。我们要让全世界的工厂都知道，加入优派阵营就能提供最好的价值，是一次崭新的契机。我们的品牌一直走中高档路线，自然可以找到中高档的研发与工厂，制造出高品质的产品。 　　只作与显示器有关的产品：从3寸到300寸 　　走单一产品路线常常是企业之大忌，而朱家良很坚定地维护ViewSonic的品牌形象。包括了品牌定位的确定与坚持、品牌命名、打广告、通路及售后服务等。ViewSonic进入市场时，除了强劲的日系对手外，美国本土市场大大小小的品牌多达七八十家，后来很多品牌消失不见，很多人劝他再打一个副品牌，但是朱家良不为所动。朱家良以前还有两个低价位的小品牌，在ViewSonic做成功之后，他就把这两个小品牌舍弃掉。 　　集中兵力在一个市场成功 　　这个可以追溯到朱事业的起步，刚在美国创建的优派是一家小公司，一家名不见经传的“外来户”。朱家良的做法是不分散企业的注意力。他苦心经营美国市场，当时NEC是他最大的“肉中刺”，花了8年时间把它赶下来，坐上了美国显示器第一大品牌的宝座。其间，朱家良没有去开拓任何一个海外市场，直到优派成了美国市场上的知名品牌。 　　“有比较才有结果”，在美国尝到甜头后，朱家良取把第二个市场选在了显示器的主要厂商集中地——台湾地区。 　　大陆市场是我们的下一个目标 　　在台湾站稳脚跟后，二年前第一次回国，国内市场的巨大商机让这个浑身都是经商细胞的人兴奋不已。所以在过去的两年时间，他们在大陆开始慢慢行动，从聘请原台湾爱普生公司总经理林中庸负责中国区业务，推出种种针对专业客户的不懈攻势，单2002年9月开始到现在，销售业绩已经翻了5翻。而刚刚向媒体发布的VP2290(22.2英寸)，堪称前世界上最高分辨率的显示器。比目前市面上最高分辨率(230万像素)整整高出了4倍。而同时在百脑汇等电脑集中区设立专卖店并承诺一周7天和每天24小时的售后服务....有了目标的行动还真的有点让对手害怕！ 　　优派走的路线是从高到低 　　一般来说，从低到高很难走，人们一旦习惯了低价位的东西，就很难适应这个东西突然涨价，但是如果一个高价位高品质的东西从高到低，必然是皆大欢喜。中国的企业都在跃跃欲试，他们不想只做国内的市场，大家都在想如何把自己的产品做成世界品牌，而优派今天已经是一个世界品牌，所以要想在国内推广，比国内品牌走世界路线相比简直就是小菜一碟。 　　坦言自己的过人之处 　　对市场的敏感度：不管发生什么变故，我都能看到机会，即使不好的事情，我也能看出其中对我有利的地方； 　　不断的换位思考：这样会有狠多的机会，即使是竞争对手在不断的下降价格，这对来说也不能不说是一个机会。 　　鼓励员工犯错误：让ViewSonic多国籍团队佩服的是，这个中国老板塑造鼓励犯错文化，他能容忍犯错，但不能容忍做不错。据说在优派如果一个员工连续三年一点错误都没有犯，公司就会请他离开。 　　作为CEO你在想什么？ 　　用一段朱家良说过的话最能概括他的前瞻：“目前，视讯领域正在进行一场深刻的革命，未来既不是以PC为中心，也不是以电视为中心，而将以‘显示器’为中心，未来的界面将会被逐渐整合，而作为人机沟通的界面，荧幕将越来越重要，很多界面将统一整合到荧幕这个中心上来。更加生活化、更加自由、更高的画质是人们对未来的期待和要求，作为视讯科技的领导品牌，优派积极引领消费者进入视讯革命的时代，如优派去年年底推出了平板电脑、PDA,以后还会陆续推出Next TV、数位影音中心等等。优派不是要进入PC领域，也不是要进军家电市场，而是所有的产品都将紧紧围绕‘显示’这个中心概念。”