格林斯潘的说服艺术摘自《中国金融家》

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格林斯潘善于在公众场合的多种关系间转换自己的角色，他通晓领导权威的任何一种应用：确立共同信仰，联合多方的权力话语，寻求情感支持。

自从1987年被里根总统任命为联邦储备委员会主席以来，格林斯潘就再也没有挪过窝。

这个严重谢顶、皱纹深刻的老头和他的美联储是如此顽固地吸引着公众注意力，以至于任何善意或恶意的描述和揣测都只是在加深格林斯潘神话。试图揣测格林斯潘的内心是徒然的，可以肯定的是，格林斯潘似乎天生具有一种在华盛顿供职所必须的精明，他玩起政治游戏来非常老练。格林斯潘极富个人特色的说服艺术表明：他的魅力在于知道如何寻找平衡，如何通过语言和行为让从总统到普通投资人都心悦诚服。

自己传达坏消息

　　格林斯潘信奉一条在公共机构中的生存法则：自己传达坏消息。他认为传达敏感信息，任何人都不如本人表达的明确。说出即将发生的事情时，看着别人的眼睛非常重要，越直接越好。

　　1988年8月9日，星期二早上，美联储理事会成员投票表决通过了提高贴现率0.5%的决议。之后不久，格林斯潘才得知：同天早上，吉姆贝克（里根政府财政部长）在全国广播公司的“新闻有约”节目上宣布说没有迹象表明美联储会很快提高利率。

　　极具表演天赋的吉姆贝克一直都是低利率政策的主张者，他在白宫左右逢源，没有人会忽视他讲话的份量。尤其棘手的是，这位以狡猾著称的财政部长不仅对总统里根有极大的影响力，他还是现任副总统乔治•布什的总统竞选总管人，甚至连格林斯潘能到美联储任职都得益于他的提拔。格林斯潘权衡利弊，决定在消息宣布之前尽快走访贝克。

　　周二下午，在财政部的大楼里，格林斯潘试图对吉姆贝克开门见山。

　　“我知道你一定会不高兴的，”格林斯潘紧盯着贝克的眼睛，“但是我们已经决定,认为有必要提高利率，并且我们将在一个小时之内宣布提高利率。”

　　“你知道吗，”财政部长说，“你击中了我这儿。”他指了指他的腹部。

　　“很抱歉，吉姆。”格林斯潘平静而真诚。

　　贝克暴跳如雷，并开始大叫格林斯潘是个血腥的屠杀者。

　　格林斯潘看穿了贝克的表演，他知道那生气是假装的，他早已透彻地分析过贝克极佳的词语风格。他知道一个字的某种吐字方法或表达方式，将完全可以改变全部的意思。

　　格林斯潘等待着，他有的是耐心。

　　贝克的咆哮、狂怒仅持续了20秒。他已经认识到这个该死的格林斯潘不会改变其决定，他藏起了心里的不快，“我该说什么好呢？”他质问道，他向格林斯潘请教应该如何正确的公开反映这件事。

　　“利率提高，”格林斯潘说，“是使经济长期稳定的基本必要条件，我们不得不这样做。贴现率的提高最能向公众表明我们对通货膨胀的警惕性很高。”

　　格林斯潘发现，如果想和贝克这样位高权重、善于应变的政客们保持关系，他别无选择，只能亲自传达消息，这样可以博得优势——他是这样忠诚地与他们分享仍为机密的决定——这表明无论如何大家都是自己人。

　　格林斯潘成功了。不久，财政部和白宫发表声明，表达了对此次利率提高的失望，但总体上还是对美联储和格林斯潘给予了肯定。白宫发言人认为利率提高理由充分，并且美联储“干的很不错”——使通货膨胀率保持在低水平并掌握在控制之中。

　　对于格林斯潘而言，直面压力仅是责任和信用的开始。

　　妥协也是强悍？

　　理查德•达曼——财政部副部长，乔治布什政府中智慧最高的人，他给格林斯潘发了大量的备忘录和传真，指责美联储在货币供应方面的管理失当。他认为，美联储主席在建立和支持维护全国乐观的信用体系中承担着极大的责任，可如今，格林斯潘的固执甚至会影响到布什的再次竞选。

　　对于达曼几年来的不依不饶，格林斯潘很恼火。在他看来，达曼乐观主义的政治观点愚蠢可笑，然而考虑到达曼对总统和国务卿的影响力，格林斯潘从未按他自己的意愿表现出半点拒绝的意思，反而表现得很乐意继续达曼建议的专题讨论会。格林斯潘的目的很简单——听完那些人的意见，等他们说完，始终保持公开、不与其为敌——但是决定还是由自己来做。

　　1991年美国卷入海湾战争，国内经济增长放缓。格林斯潘于1月8日联邦公开市场委员会电话会议上宣布利率将降低0.25%的决定，来自堪萨斯州的委员向格林斯潘发起了挑衅，“我觉得现在无需采取行动。今天早上各位与会者所表达的几乎都是建立在不确定性基础上的。所以我希望我们在今后的一段时间里保持稳定。”

　　诘责在格林斯潘那里没有产生一丝震波，主席仅仅问道：“还有其他的建议和问题吗？”格林斯潘甚至没有解释什么，他只是毫不理会地实施了他的决定。

　　同年2月1日，格林斯潘再次做出降低利率的决定后，得到了一些银行家极为野蛮的质问。格林斯潘回答说，权力留给他足够的空间让他做自己应当做的事情。

　　格林斯潘的一个武器是避免对抗，他认为对抗只能使对手更强大。对于美联储的多数官员和华盛顿政府而言，格林斯潘似乎是暴风眼的中心或者是个迟钝的不倒翁，理智的分析和审时度势的冷静是他的面具，他似乎能忽略来自外界的任何压力，任凭狂风海啸，他所做的就是表面永远妥协服从，然后我行我素。

　　建设性歧义

　　1995年7月，西雅图国际银行大会上，格林斯潘回答了记者们的提问，他成功的告知人们有好消息也有坏消息。提到好的方面，他说：“我没有看到真正困扰我们的问题。”而提到可能的坏消息时他说：“就像我们一些同事提及的作为经济不景气的结果，经济萧条的各种可能性正在形成，至少会有一次。”结果出现了各种媒体相互矛盾的大字标题：

　　《纽约时报》：“格林斯潘预见了经济萧条”。

　　《华盛顿邮报》：“格林斯潘断定经济萧条是不可能的”。

　　对于各种揣测，格林斯潘一笑置之，他认为记者大会是成功的。对于矛盾的报道，他解释那是出于“推断的模糊”，他本人不想轻率地发布消息。

　　有人认为，格林斯潘继承了他的父亲赫伯特——一位自学成才的股市分析家¬——对错综回旋的句子、扑朔迷离的观点的喜好。格林斯潘含混的语言包含着一系列令人发疯的前提和条件，从而使他几乎可以从任何他说过的话中全身而退。更多时候，格林斯潘三缄其口。对公众而言，他从来没有试图对经济形势做过一个清晰的表态，或者对利率做过一个可能的指导。

　　格林斯潘的口齿不清和谨慎小心，并不总是给他带来好运。

　　格林斯潘12年来一直与米切尔女士同居，1996年底，他在华盛顿一个著名的意大利餐厅里为他的女友举行了热烈的生日派对，格林斯潘的表现让许多客人认为这像是一个求婚，就差他说上一句请她嫁给他的话。后来格林斯潘有点郁闷似地向一个人透露，在此之前，他实际上向米切尔求过两次婚。然而事实上，要么她根本没明白他在说什么，要么他根本没说清楚，他那暧昧不明的语言如此含糊以至于记者出身的女友甚至都不知道他曾向自己求过婚。

　　格林斯潘冗长饶舌的句子看上去前后不一，糊里糊涂地把人引入到一种令人不能精确理解，更无法言传的尴尬境地中，这正是他所谓的“建设性歧义”。或许只有格林斯潘自己才明白，他的含混不清并非天性，他曾经对好友罗哈蒂表示，“这个地方充满了邪恶的人，如果你不能应付每天都有人想算计你的日子，那你根本不要想到这里来。”

　　迂回战术

　　对于大多数美联储官员而言，跟格林斯潘共事都不是十分美好的经历。永远含混模糊、谨小慎微的美联储主席除了能够给人留下行事理智、不愠不火、不偏不倚的印象之外，还善于死缠烂打、得寸进尺，以便达到目的。素日的格林斯潘始终保持着平静温和的心态追寻明确期望的结果，他总是迂回曲折地表达预见，很有分寸地使用直接手段，当然还有对政治势力口头上表示服从。或许是出于极度精明的头脑，抑或是对于政治人物心理的精确揣测，艾伦•格林斯潘善于抓住时机，以猝不及防的速度赢得对手的支持。

　　1991年4月4日《华尔街日报》发表了题为“关于格林斯潘权力之争议如火如荼”的评论，并声称银行总裁们拥有抵抗格林斯潘降低利率的自主权力。接下来的几天，《纽约时报》、《华盛顿邮报》相继宣称，格林斯潘的权力已经受到了限制，当他要努力降低利率时，将面对严重的内部竞争。

　　来自堪萨斯的联储官员安吉尔，素来很尊敬格林斯潘，但此次不同意降低利率，他为格林斯潘的处境感到不安。4月12日，格林斯潘再次召集了一次早间电话会议，继续讨论降低利率。

　　格林斯潘首先对可能的反对意见进行了一番不大不小的恭维，“通货膨胀的压力小了，这很可能促成投资，当前我们正在向更宽松的政策转变，投资的确是很常见的。” 格林斯潘的意思很明显，银行家们的担心他都考虑到了。

　　接着，格林斯潘谈到了他真正关心的主题，“24小时之前，坦白说，我也不愿意采取任何行动，但是我们现在的形势不容乐观，如果我们不行动，市场恐怕会遭破坏，”格林斯潘相信市场期望美联储做出一些行动，如果不采取行动的话，将会有丧失股市和证券市场信用的风险。

　　反对格林斯潘降息的人很吃惊，他们不知道为何几天之间竟然有这么大的变故，格林斯潘用他委派的调查小组的数据来支持他的决定，他试图把大家仍然拉在同一个阵线，“你们可以什么都不做，但是也可以按照我的建议来做——贴现率降低0.5%，联邦储备基金率降低0.25%。”

　　安吉尔提出了反对意见，得到了几位银行家官员的符合。但格林斯潘没有对令他陷入窘迫的会议做出总结，也没有要求投票，他暂停了电话会议。

　　此后不到两周的时间，4月30日，格林斯潘又单方面降低利率0.25%。

　　美联储官员们终于明白，这位主席一旦表明意愿，是不会让步的，不采用他的建议，他就会将问题搁置，下次再讨论，直到通过为止。

　　这次也不例外。

　　矛盾的魅力

　　格林斯潘身上有些耐人寻味的特点。

　　他的眼神清澈透亮而词语却暧昧不明，他的生活内向谨慎但政治手段相当老道，他极端依赖数据而又笃信直觉判断，热衷世俗社交而内心厌恶私利，外表顺从冷静内在却精通世故人情。格林斯潘的神秘或许不仅仅源于美联储的高位，也不仅仅源于他二十年间创造的金融业绩，也许正是这些看似相反但却婉转和谐的特点，使他成为这个年代里引人探究的少数人物之一。

　　美联储主席参加华盛顿的各种社交活动：派对、私人午宴和晚宴、网球赛、私人之间的闲聊等等。格林斯潘不会介意他曾经给人留下攀附权贵的印象。他发现在私下场合里更容易表达自己的观点，他愿意立即打电话、安排晚餐或者私人聚会——这种姿态让格林斯潘与政治界的任何人都建立了良好关系，总让人以为他是自己一边的。

　　对于在利率上跟自己有不同意见的人，格林斯潘喜欢说，“打电话过来，我们就可以谈了。”或者“你我为什么不经常安排一些交谈呢？”联邦公开市场委员会及联邦银行的大多数银行家发现，格林斯潘和自己立场一致的说话语气令人感觉非常安心，还有他似乎愿意无止境地聆听和交流有关经济的意见。

　　格林斯潘经常做的事情是，逐个去游说跟他有相反意见的人，当然最好是私人宴会的形式。早年的社交锻炼如今让他在华盛顿和华尔街的政治斡旋中越来越得心应手。虽然不能说每次开会之前格林斯潘都已经揣了满袋的赞成票，但至少他会知道有几张反对票。

　　格林斯潘为美联储制定的共同哲学就是“保持一致”。如果有人偏离了这个准则，格林斯潘会不遗余力地说教：“我们应尽量密切彼此的关系，我认为如果这样的一个能量巨大的团体被认为处于分裂状态，那将是悲剧性的。”格林斯潘通过一致性的宣言把产生分歧的理事们圈在一条船上，接下来他就会激发他们这个团体的内在优越感，“如果我们这个委员会到了处于分裂状态或被认为处于分裂状态的话，那么没有任何一个政府或者部门能代替我们。我们作为一个团体高瞻远瞩，试图找到融合分歧的方法是极其重要的。”理所当然，他主持会议常常用到“我认为我们……”，“以我们的判断……”这样的字眼。

　　如果内部的主要分歧原因产生于自己，格林斯潘最强有力的劝说无疑来自他调查所得的数据，这些数据通常能派上用场，如果委员会仍不能达成一致意见，格林斯潘就会扔掉他冷静自制的面具，他会公然倾诉他的感情：“告诉你们吧，我很不安，0.5%让我感觉有些不安，哦，不，是非常不安。”一般来说，美联储理事们不忍心让他们的头儿成为一个不安的主席。格林斯潘会进一步表达他的意愿，非常强烈地，当然也仅是声音高一些而已，“我衷心希望我们不要那样做，”或者“我在这个主席的位子上已经做了××年，我希望我有权利决定……”

　　小心翼翼的言语和目标明确的行动增添了格林斯潘权威的力量，他不仅能在私下沟通里取得战果，格林斯潘更善于在公众场合的多种关系间转换自己的角色，他通晓领导权威的任何一种应用：确立共同信仰，联合多方的权力话语，寻求情感支持，必要的时候，他能非常精确地扮演弱者的姿态从而引起下属的内疚，直至利用主席权威在公众场合对持反对意见的人巧妙施压。