打破供应商的垄断行为

Arthur

打破供应商的垄断行为

表面看来，你似乎无计可施，但你完全可以不为强大的供应商左右。

作者：Harold Payne

翻译：沈浩云

编者按：你也许同许多其它中国企业一样，对某些重要材料过于依赖同一家供应商。这种供应商常常能左右你的采购价，对你施加极大的影响。为了帮助你增强自己采购时讨价还价的能力，Modern Purchasing（现代采购杂志）的专家所撰写的本篇文章，可以指导你采取各种行动打破这种不利局面。

或许你公司已落入供应商垄断供货的控制之中。你只有惟一的一家供应商，或者该供应商受到强有力的专利保护，任何其他商家都不能生产同类产品。或许你已被“套住”，处在进退维谷的两难境地，因为另寻门路不划算。比如电脑系统，如要更换，使用的相应软件就必须做出重大变动。

要对付垄断供应商，有时还没等动手就已产生挫败感。力量的天平明显偏向供应商。

尽管表面上看来，你可能无计可施，但自古无绝路，你仍可以找到一些行之有效的反措施。

全球采购。当你得到许多商家的竞价时，你可以深信数字３的神奇魔力。不管能实际供货的有几家，比如有５０家供应商，你只管要求3家报价。你准有把握找到最佳供应商。全球采购往往可以打破供应商的垄断行为。

再找一家供应商。有时另找一家供应商也是值得的。再发展一家供应商的方式可以有多种。例如出借专业技能等。

增强相互依赖性。多给供应商一点业务。这样就提高了供应商对你的依赖性。同时，你也要考虑的是你的采购量，而不是供应商的营业总额。

更好地掌握信息。要清楚了解供应商对你的依赖程度。有家公司所需的元件只有一家货源，但它发现自己在供应商仅有的三家客户中是采购量最大的一家。供应商离不开这家公司，结果在要求提价时做出了相当大的让步。

利用供应商的垄断形象。一些供应商为自己所处的垄断地位而惴惴不安。在受到指责利用垄断地位时，他们都会极力辩白。即使一点不利宣传的暗示也会让他们坐卧不宁。

注意业务经营的总成本。供应商知道你没其它货源，可能会咬定一个价。但你可以说服供应商在其它非价格条件上做出让步。注意交易中的每个环节，全都加以利用。总成本中的每个因素都可能使你节约成本，而且结果往往令你大吃一惊。

以下是一些潜在的节约成本机会：

送货：洽谈适合你的送货数量和次数，可以降低仓储和货运成本。

延长保修期：保修期不要从发货日期开始计算，从首次使用产品的时间算起。你始终可以持这种观点：既然产品质量不错，从真正使用产品的时间起计保修期，又有何不可？

付款条件：只要放宽正常的付款条件，都会带来节约。立即付款则给予折扣，也是一种可行的方式。

让最终客户参与。如果你能与最终用户合作并给予他们信息，摆脱垄断供应商的机会也会伴你而来。例如，工程师往往只认准一个商标，因为他们不了解其它选择。向他们解释只有一家货源的难处，他们往往就可以让你采购截然不同的元件。

一次性采购。如果你预计所采购产品的价格可能要上涨时，这种做法方可行。根据相关的支出和库存成本，权衡一下将来价格上涨的幅度。与营销部门紧密合作，获得准确的需求数量。

协商长期合同。长期需要某种产品时，可以考虑订立长期合同。一定要保证持续供应和价格的控制。采取措施预先确定产品的最大需求量以及需求增加的时机。

与其他用户联手。与其他具有同样产品需求的公司联合采购。由一方代表所有用户采购会惠及各方。

垄断供应泽被买卖双方的例子很多。只有那些产出不高、效率低下的独家供应商，才是你应该痛下杀手的对象。

未雨绸缪，化解垄断

如果你的供应商在市场上享有垄断地位，仗势压人，而你又不具备有效的手段与其讨价还价,则最终结果势必是你无奈中俯首称臣。轻则接受对方苛刻的价格和信用条款，重则自己的竞争策略倍受掣肘，错失商机。

其实，明智的企业主管完全可以未雨绸缪，化解供应商的垄断力量。

虚实相间的采购策略。可以考虑通过一些策略性的举措，向垄断的供货商传递信息，使它意识到似乎你可以从别的渠道获取商品。如你可以和海外厂商联系，扶植弱小的供货商使其能与垄断的供货商一争高低，或促成外商在垄断厂商的领域投资。注意，在这里重要的是使垄断厂商注意到你的举措，从而在施加垄断力量时有所顾忌。而此类举措的力度则可随机应变。

多层接触，培养代言人。必须和供应商决策链的各个层次加强接触。包括它的高层主管，以及生产、质量管理和财务等职能部门。这样可以掌握供应商更为全面的信息。同时由于你享有直达其最高层的沟通管道，供应商的直接决策人以势压人时多多少少会有所收敛。在此重要的一点是：垄断供应商由于其独特的垄断地位，轻而易举就能在市场上呼风唤雨，所以一般在内部沟通上不会尽力。而一旦你握有供应商较为完备的信息，在谈判和催货时便能游刃有余。另外通过人际脉络的耕耘和企业形象的渗透，可以在供应商内部培养对你深怀好感的"代言人"，无意识中为你的利益游说，使你平添进退空间。

营建一流的专业采购队伍。要想不为供应商的垄断力量利爪所伤，必须委用富有才干的专业人士担当采购重任。若是象一般企业任用平庸之才主掌采购，则你的企业势必成为垄断供应商的刀下鱼肉。

当然，在与具垄断力量的供应商周旋时，最为重要的是使它们意识到你的长期价值。如果你的企业本身乏善可陈，那就休怪人家挟势在你身上施展吸血大法，巧取豪夺一番了。