E016：营销内部控制设计（20131024）

财小e

营销内部控制设计
	课程编号：E016
	课程名称：营销内部控制设计
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	讲师：徐光（Sun）
	直播时间：2013年10月24日（周四） 20：00—21:15
	重播时间1：2013年10月26日（周六） 8：00—23:00
	重播时间2：2013年10月30日（周三） 18：00—23:00

	课前思考：
财小e目前在一家建材公司做财务总监，这家公司原来是福建泉州市一家小型私营企业。公司员工100多名，主要经营业务是从事陶瓷、浴室柜、淋浴房、五金等方面产品的销售。目前销售产品有3000多种，公司有市场营销部、财务部、采购供应部、客户服务部、物流配送等部门。由于前两年市场火爆，公司业务迅速发展，销售额和业内知名度都有了很大的提高，市场竞争力也增强了很多。但是，问题也随着公司的飞速发展而暴露出来了。 　　财小e在公司的营销环节，发现了以下现象： 　　１、在公司的很多销售活动中，特别是在“五一”或“十一”促销活动期间，大部分产品都是以低价促销，折扣都以3.5折或4折出售，企业几乎没有什么利润，而且，因为很多时候是现金支付折扣，客户究竟在什么时间内付款，可以享受现金折扣，享受多大比例，没有一个确定的标准。 　　２、公司在和许多大客户之间交易往来，不签合同，或者合同内容十分简单。 　　３、随着公司每月销售额的逐步增大，应收帐款的余额也越来越大，每月回款增长的速度低于销售成交量的增长速度，2013年具体情况如下表所示。 月份 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 客户数（个） 221 250 290 358 429 448 508 549 销售额（万元） 35 44 52 65 80 95 115 138 回款额（万元） 31 36 40 49 59 70 80 96 销售额增加比例   25% 18% 25% 23% 18% 21% 20% 回款额增加比例   16% 11% 22% 20% 18% 14% 20% 回款占销售额比例 88% 81% 77% 75% 73% 73% 69% 69% 　　４、公司对外销售的产品没有统一的价格，相同品种、规格、型号的产品对不同的客户可能采取不同的价格。再加上公司的销售提成政策是按回款毛利的一定比例计算的，销售会从自身利益考虑擅自决定价格，有时因为担心价格高卖不出去，销售会低价卖出，只要毛利率大于零，销售就能得到相应的提成。 　　５、公司发票控制不严格，客户对开票的要求又是多种多样，且有的在销货时开,有的则累计一定时期开，经常出现开出的发票又遭退回重开的现象，甚至增值税发票也有退票的现象。另外在开票环节还存在的问题是一些客户单位的经办人员或有关领导为了吃点好处费，往往要求开发票时多开金额。 　　６、公司内部，某些员工是同时兼负责多个职位的工作，填制销货的人同时负责发出商品的工作，开具发票的人同时负责发票的审核工作，有时在促销活动情况下，由于比较忙，财务人员同时负责销售业务各环节的工作。 　　如果你是财小e，你能从上述公司现象中，看到营销环节存在哪些问题？又该如何处理么？
	课程介绍：
营销内部控制设计存在的问题：: 　　在市场竞争日益激烈的今天，营销环节逐步成为企业经营的核心环节，并且会越来越复杂，作为公司大管家的财务经理人，其真正的价值和作用就体现在为业务的发展、控制和决策提供有利支持，因此，一如十年前的成本控制对于制造业的作用一样，现在财务管控的重点，逐步向营销环节转移。 　　那么，财务经理人如何在营销业务的管控方面为公司分忧解愁呢？ 　　1. 财务人员对营销缺乏了解，造成无法对营销进行有效的管理和支撑？营销中到底哪个环节是重点所在？ 　　2. 因相互不了解，财务与营销之间经常因费用管控问题争执不下？ 　　3. 销售回款责任模糊不清，信用风险和应收款控制不利？ 　　4. 营销按照预算开支，成效却不显著？ 　　5. 发票与对账不清是否一直困扰？ 谁应该参与 　　本次课程，力图从思路上，让各位财务经理人对营销财务的内部控制有一个整体的框架和轮廓，深入浅出的掌握营销财务管理的精髓和要点，并将这些原则、理念、方法和经验灵活应用于企业管理实践的各种情况中去，最终达成业绩！ 　　如果是你公司财务管理体系的搭建者； 　　如果你正在涉足营销财务管理的领域； 　　如果你想了解营销财务管理的概念和轮廓； 　　欢迎参加本次e讲堂。
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Lindawang

{:soso_e121:}沙发！！

duoduoniu

正受着公司花样百出的营销反利模式的困扰中。。。

过了

一、课前思考了一下，针对各个现象比较原始的想法：
1、分解问题并应对，具体：
（1）        利润：“五一”或“十一”促销活动前，影响或要求业务部门提供活动方案，财务根据活动方案测算销售保本点和弹性预算，供辅导决策。
（2）        折扣比例：如果过低，表明企业产品等无竞争优势，应建议销售、最高管理层综合考虑解决。
（3）        信用：财务提供测算，结合销售部门逐步制定标准。

2、完善合同管理流程，具体：
（1）        制定公司合同管理制度。
（2）        财务结合业务、法律制定主要业务类型的合同模板、主要条款，供业务人员使用。
（3）前期时间大量培训、辅导、执行合同管理流程。

3、（1）结合公司的战略规划、经营计划、资金周转等，财务分析并反馈给公司主要管理层。
（2）多部门综合考虑对策。

4、（1）公司制定统一的价格政策。
（2）是否有必要根据公司的销售策略调整提成政策。

5、（1）针对发票控制不严格：制定销售开票政策及实施细则，严格财务开票流程，如果必要更换严谨的财务人员开票。
（2）客户开票需求多样化：了解销售需求，逐个制定需求应对解决方案，大部分应该可以开具，实在不可行的，无法开具。

6、（1）兼职没有关系，不相容职务沟通公司管理理层分开兼职。

二、听课后收获很大，以前学了内控感觉操作起来还是思路不强，这节课比较有用。
内控设计5步，简单明了，容易操作。
老师说的很好，最重要的前提是了解业务。

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