财务经理谈判能力提升

阿滋猫1016

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图2什么是谈判  什么是谈判/仅仅是谈判技巧/道还是技

  谈判运用在生活各个方面，体现在各个角落。如商务会谈的谈判桌、和商家讨论买卖价格、和老板讨论个人加薪、讨论为新一年财务争取更多福利机会、和下属谈判以后发展管理等等。

图3谈判需要谨记的“道”目标至上 / 人意味着一切/观念与沟通/ 因地制宜，随机应变，循序渐进，求同存异/ 谈判工具清单

     谈判对于大多数财务人员来讲是不擅长的，在此次讲谈判到底是谈判的技巧多一些还是谈判的技术多一些呢？显而易见一定是技术作为基础，在有起码的谈判思路之后再谈所谓的一些技巧。

图4目标至上

1、想清楚你希望通过这次谈判，获得什么

1.1目标明确

每次谈判之前首先一定要清楚的知道自己到底想要什么？大多时候我们只是模糊的知道自己想要什么样的结果：比如，此次我就是想说服老板使其同意我的加薪要求、为财务同事争取更多机会、同意我这次要提出的意见、认可我的想法。。。。。。

目标明确是什么呢？是本次我要的加薪或者真实的是想让老板对我工作能力的认可；老板同意我的意见，或许是想证明老板的想法是错误的，我的想法是正确的，要老板信任我，认可我。。。。。。 （看，平日里没有感觉到结果和目标不同的地方，现在自己也意识到了差距）

1.2 目标底线

   清楚自己到底想要的目标之后，就是要清楚如果谈判没有达成想要的结果，会是什么样的状况？我的底线在哪里？如果升值加薪不成，意见不被采纳，我该怎么办？要怎么做？此次谈判失败，我最起码要知道老板不同意的原因吧，要知道意见不被采纳是对我观点的不认同还是和老板的意见根本就是背道而驰，根本就没有理解老板意思。所以一般谈判之前会有A、B、方案。B方案或许用来做备选方案，或许用来做谈判的底线。

2、目标一定要动笔写下来，越详细越好

目标清楚明确之后要写下来，这点很重要。在写的过程能理清自己的思路，使其变得有逻辑性。同时在谈判时也不容易被其他话题带偏。

小技巧：在谈判到一定阶段，可以重复一遍主题及大家讨论的结果，以便了解大家的思路是否始终保持一致。

动笔写目标的另一个原因就是要考虑谈判的对象是谁？如何争取成功。谈判的对象是直接裁决者，还是转述者。对象不一样，谈判要求的结果也肯定不一样。面对裁决者，不妨更直接的表达自己想要的目的，可以能更清楚了解对方的想法。而转述者更多是想了解我的想法或一种态度，以便他的复述更加清晰等等，所以面对转述者应秉承一种诚挚但不能今早摊出自己的底盘的一种态度。

图5人，几乎决定一切

在整个谈判中人似乎决定了一切，专业技术只占谈判的的5%，谈判技巧占37%，人的因素占到了55%。可见人的因素的重要性。

1、你的态度，可信度

   态度决定一切，在我们没有达到高明和所谓深刻不可测的心机时，不妨多坦诚一些，真挚一些。这样在反倒会让人更容易觉得可以信赖，值得和愿意去交往接触。

2、尊重对方，进行情感投资

   尊重是人类仅次于生理需求之后重要的需求。尊重他人也以为这同时自己被尊重，在同一个平台上才可能保持更好的沟通。再加上情感的疏导，就容易拉近彼此间距离为谈判创造一个好的开端。比如，很多谈判高手或是招聘中的一些老板，一开始就是在闲聊，聊天让彼此紧张的心里放松下来，同时也在缓解情绪的同时观察对手。

3、关注对方的想法

知己知彼方能百战不殆。要想取得谈判的成功，就要了解对方的想法；搜集对方的各种信息，知道对方的喜欢，脾性，选择说话的方式等等来促成最终的成果。（说起来容易做起来难，例如公司老板、同事接触久了自然知道大概的习惯和思维模式，但真正沟通起来却更多的是在表达自己的想法，急于阐述自己的观点，强压给对方希望对方接受。）

4、保证任何时候沟通都可以继续进行

   在谈判时立场不同，目标一定不会完全一致。所以争论是不可避免和必须的，但要保证在沟通时不能出现僵局的局面。可以借助第三方做为缓冲带来缓冲，但更多应该是在语音和一些细节方面留有一些余地。（这是我个人认为最欠缺和不容易克制的地方。往往因为一些细枝末节的小问题而导致情绪失控或者因为急于结果把双方推向边缘不可逆转。）

5、目标？还是情绪？

   刚才已经谈到情绪失控。人在激动时无论讲出的什么主题都是不容易被别人接受的。情绪激动时所做出的判断大多时候也是欠考虑不正确的。这也是在谈判时，对手有时候故意刁难故意惹怒对方的一些惯用伎俩。

   在整个谈判过程，时刻提醒自己的目标，谈判的诉求及阶段，或许对控制情绪应该会有些帮助。

图6 观念与沟通

1、认知差距

     人们是自觉有选择的接受信息。虽然同一句话、同一个观点不同的人的理解也是不一样的，因为大家的兴趣点是不同的。

在交谈中要默认为出了自己没有任何人知道你的感受、看法和想法。所以才要有意识、有技巧的的去传递让其对自己的认知多多少少有所了解。

既然知道了差距，同时就要知道对方的想法是什么，对方的诉求是什么？这也是再次谈到了捕获信息，充分了解对方。（这方面可以做个类似的模板和一些基础工具）

2、交流隔阂及消除之道

“提问远远比陈述自己的想法要重要的多”。日常工作中人们总是习惯的以自我为基准出发点，但若以提问形式为出发点，自己会不会能在清楚目标的同时在对方阐述的同时，给自己一个去应对、去验证、去冷静评判的时机呢？？

图7 因地制宜 随机应变 循序渐进 求同存异

1、找到更深层次的动机

   这应该就是之前谈到的B方案吧！在没有达成最满意的结果时，我可以接受的底线或者也算有收获。

2、不等价交易

   谈判实际上就是一种交易的过程，但不是简单的商品一对一的等价交易。因为立场不同、利益各不同所以要清楚及提醒自己来接受这种不等价或者不公平。

3、循序渐进，小步碎跑；是得到一切，还是争取更多？

目标一旦设定，就要尽可能的朝这个方向去努力。成事在人某事在天，虽然认为做了万全但总会有未知的事情发生，所以心态发放平和，紧守自己底线的同时不放弃目标方向的努力。不要希望得到所有一切。希望得到全部和争取更多，这个题目是要仔细去考虑后谨慎执行的。还是之前讲的，即使选择了备选方案也算是一种成功。起码向成功靠近了一步，知足者常乐。

图8 工具清单—四象限

列出单次项目的工具清单，项目分阶段来复核考证的结果。找出不足循序渐进。

昆明付税哥

钻研鬼谷子

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