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这次分享的书籍是《麦肯锡精英的谈判策略》，本书是作者二十年谈判和人际管理经验的总结。以简单易懂、深入浅出的方式，呈现谈判技巧与方法。
在快速发展的社会，人际交往的频率很高，谈判场景可以说是无处不在，无论你是要升职加薪、买房买车，还是要取得领导的支持，向客户提案，都会面临谈判。那么这些或大或小的谈判有没有一些共通的技巧？在谈判当中又该怎样避开陷阱，最大程度的争取有利形势呢？这本书就很好地回答了这些问题。
1、分级设立谈判目标
恰当的目标，是谈判成功的第一步。比如你代表公司做设备的采购谈判，这些设备的采购成交价就是谈判目标，比如你想和老板要求升职加薪，最终老板能让你升职到什么样的级别，给你加多少薪水，这些就是谈判的目标。
很多人在实践中往往存在着这样的误区：那就是谈判的目标就是击败对方，实现自己的利益。但实际上，这是一种相对片面的看法。因为这往往会导致谈判者只从自身出发，把目标设得太高。而一旦目标设定过高，就有可能让对方产生非理性的对抗情绪，不愿意积极配合谈判，最后反而导致谈判失败。
正确的谈判目标应该是分级设置，并留足充分的备选方案。谈判的本质是一种有效协商，它不是为了单纯击败对手，而是为了达到双方都满意、都接受的平衡状态，因此要充分考虑人的心理认知特点，循序渐进，一步一步来。
【案例】 如果你想要升职加薪，那么你就要做好先升职但暂时维持原有薪资水平，或者只加薪但以后再升职的准备；再比如，你想要面试一家新公司，同时你也要多选几家公司作为备选。只有这样，才能保证你在和某一家的面谈中，有相对放松的心态，发挥出正常水平。
2、忍耐力是终极谈判能力
一个优秀的谈判人员应该具备很多能力，比如良好的口才，敏锐的观察能力，细致的信息搜集能力等等，但作者说要取得谈判的成功，最重要的能力其实是忍耐力。
比如在旅游时，看上了一个手工制作的工艺品，标价500元，你问：300行不行啊？对方摇摇头，摆出了一堆理由。你说：350，行不行？还是没有成交。你有点不耐烦，最后说：400，不卖我就走了。对方做出很勉强的姿态，说：好吧，我从来没卖过这么低的价格啊。但是最终还是成交了。
这个讨价还价的过程，其实就是一个谈判的过程，虽然它可能持续了不到一分钟，但在这段时间里谈判双方都在快速的做着心理活动。回想一下，你有没有可能以350或者300元的价格成交呢？应该说可能性是有的，这种可能性最终能不能实现，取决于两方面因素，一个是卖家的接受程度，一个就是你的忍耐力。如果你能再坚持一下350甚至300元，买下这件工艺品，也许并不是没有可能的事儿，而你讲到400，就已经不耐烦了，谈判也就没有进一步的可能性了。
所以，如果你能够在谈判中表现出更大的耐心，你就有可能获得更多有利于谈判的条件。如果没有忍耐力，良好的口才，敏锐的观察力，周密的信息收集能力，都没法落到实处。
忍耐力是一种修养，需要在日常的一点一滴小事当中养成习惯，要多思考多倾听，尽量避免立即决策。
【案例】 在对方电话突袭时，不要冒然答应什么，因为这只对电话的一方有利，不是对等的有效协商，要仔细倾听并做好记录，表明现在不方便交谈，然后挂掉电话之后，弄清条理，再确定自己准备充分之后，再回拨过去。对于以团队形式出现的重大谈判，忍耐力是由整个组织决定的，无论谈判的人有多少，都要有极强的忍耐力。
3、用金字塔原理增强谈判逻辑
逻辑在谈判中起着至关重要的作用。无论是提出论点，阐述论据都需要逻辑。如果只是单方面的宣泄，就没法真正了解对方的思维过程，还可能导致协商破裂。
所以在谈判中要克制不良情绪反应，避免出现你一句，我一句的状态，要在摸清对方观点和意图的基础上，按照逻辑提出自己的主张和论据。作者特别推荐了一种叫做“金字塔原则”的思维技术。
所谓“金字塔原则”就是把最想说的话，放在金字塔顶端，然后支撑的事例逐级往下，形成“观点-论据”层层堆叠的信息群，最终构建成逻辑网。这种方法是在很多管理咨询公司都被采用的思维技术，不仅可以辅助思考，还可以在谈判中帮你有效地提出观点、更有逻辑地论证观点。
【案例】 在一次业绩通报会上，领导让业务员说明，近几个月销售额减少的原因。如果业务员说：“我也很担心。最近经济低迷，破产企业数量在上升，恐怕这种情况还会持续。问题可能出在我们产品的价格和经营重点上。”如果你是领导听到这里，你是不是已经失去了耐心呢？因为这种表达，既没有针对性，又缺乏逻辑性，很像推卸责任。并且，“我也很担心”恐怕这样的句式还带有明显的情绪化倾向，不仅对解决销售额下滑的疑问没有帮助，还可能会影响领导对这个业务员的看法。
同样的意思，如果用金字塔原则该怎么说呢？采用自上而下的方式，可以这样说：“最近销售额的下滑，是因为公司的经营重点正在由廉价商品向高附加值的高档商品转移。定价策略的改变，会使客户群发生调整，虽然销售额短暂下降，但利润还维持在同一水平。”
在这里，经营重点的转移就是核心观点，因为它直接指向销售额下滑的原因。而定价策略改变、客户群调整、利润不变，这些都属于论据，用来支撑经营重点转移这个核心观点，这样，逻辑清晰，并且追加了积极论据的回答，说服力就多很多了。
4、避免谈判陷阱
所有谈判战术，比如转移焦点，施加压力等等，都是在扰乱心理，打乱阵脚，对一方是战术，对另一方而言，就是陷阱。应对这些陷阱最根本的一条就是保持镇定，避免在心理上被扰乱，同时尽可能多的了解这些陷阱和它们的变化形式，只有这样才能做到知己知彼，百战不殆。
有一个常见的谈判陷阱是红脸白脸。也就是同一团队当中，有人演恶人，采取强硬态度。有人扮演好人，采取温和态度。一般情况下恶人首先出场，抛出刁钻的要求，施加压力，一段时间后好人出场，提出妥协方案。
比如一个说：你这个方案，公司有明确的规定，绝对不能接受，然后，在对方的心理防线被扰乱，感到疲惫和沮丧，甚至准备放弃的时候，另一个人说了，我可以帮你请示一下领导，给你争取些优惠。这个战术或者说陷阱就是利用了人性的弱点。应对的办法就是，要认识到好人和恶人都是对手，是对方团队里的演员，要保持冷静，适当妥协可以，但不能仅仅屈服于白脸压力，骤然做出大幅度让步。
【案例】 你去参加一场重要的会议，到达机场后却被告知航班取消，机场工作人员很有礼貌的告诉你，机身发现裂痕，不得不取消航班，但是机票仍然有效，你可以乘坐明天前往同一目的地的航班。你可能会很生气，大声质问，但工作人员仍然和善的解释，说：“好，我们的首要任务是保证乘客安全，绝对不会让有安全隐患的飞机起飞，请您理解，我们可以安排你入住附近的宾馆，滞留产生的费用由我们承担”，你的怒火渐渐平息，觉得可以接受，也就答应了。
但在这一局谈判中，其实你完全败下阵来，因为你关注的焦点被转移了，因为你要做的是准时参加会议，但经过机场工作人员的思想工作，你精力都被转移到了航班今天不能起飞，这个无法改变的事实上，放弃了规避损失的努力，被动接受了对方的安排。那正确的做法应该怎么做呢？你要斩钉截铁的告诉对方，绝对不可能等到明天才出发，自己有非常重要会议参加，让对方查询转机航班，同时，依然承担相应费用。
最后，总结一下： 首先说到，要分级设置谈判目标，提前准备好备选方案，留足备选b计划； 其次说到，忍耐力是最终极的谈判能力。如果能够在谈判中表现出更大的耐心，就有可能获得更多有利于谈判的条件； 之后，用金字塔原则来增强谈判逻辑； 最后怎样避免谈判中的一些常见陷阱呢？谈判战术对另一方而言是谈判陷阱，所有谈判战术都是在扰乱心理打乱阵脚，应对的根本在于保持镇定，避免在心理上被扰乱，同时，尽可能多地了解这些陷阱和它们的变化形式。
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