职场沟通 | 争辩力：10%的沟通决定你的成败

财智小书童

《争辩力》作者是和田秀树。全书旨在传达这样一个理念：争辩是形式，沟通是内容。完美沟通=60%倾听+30%表达+10%争辩。让自己表达观点的权利受到尊重，才能更好地保护自己的心理界限。

你在生活中是否拙于口舌，难以清楚地表达自己的想法或是诉求？

你在工作中是否默默无声，不敢直接说出自己的意见，与上司同事缺乏有效的沟通？

好人就要处处忍让吗？争辩就得撕破脸皮吗？其实不然，这本书会告诉你，适度地争辩不仅能充分表达自我，同时也能拥有和谐的人际关系。

中国自古以来，讲求“以和为贵”，人们大多习惯于为了整体的风平浪静，压抑自己的情感与想法，认为与人争辩是“不雅”的、“不明智”的、“不大度”的。殊不知，在今日争辩不是争吵，而是一种必备的人际沟通能力。一味地退让，和过度地争吵一样，没办法解决问题。掌握争辩力的心理学，你就可以做到：优雅地争论，谦逊地胜出，适时地和解。不必忍气吞声，也不会留下隐患。

一、争辩是场心理战

说到“赢得争辩”，大部分人可能想象的是吵架的情景，但作者在书中想阐述的并不是带有暴力的争辩，而是探讨怎样做才能在讨论中占据优势。虽然没有找茬争辩的必要，但是如果不能准确表达自己的意见，赢得争论，就很难在商业社会为自己营造一个良好的生存环境。

在第一章中，作者解释了赢得争辩的必要性，直接指出忍气吞声只会被别人认定是软弱可欺的对象，即使无法取得争辩的胜利，也不能一直忍受。

同时提出“心理战”是争辩中制胜的关键，只有在心理战中掌握了主导权，选择合乎对方心理需求的方式进行谈话，才更接近真正的胜利。在争辩过程中，说服对方并不是目的，而是要让对方心悦诚服，“不战而屈人之兵”。所以，争辩中也要尽量做到不得罪人，不无谓树敌。

二、在逻辑上保持不输的心理学

这一章是从逻辑的角度来探讨怎么样才能在心理战中不输，这里提到了16点：

1	“以答案的正确性”取胜	提出对自己、公司、甚至是对手有利的方案，更能够让人接受。
2	丰富的知识和综合推理的能力使你具有说服力	搜集对自己有利、不利的信息，进行推理。 因为基于正确判断的答案，可以让人觉得做了正确的方案，从而增加赢得争论的概率。
3	有逻辑地说服对方：摆明根据与理由	收集尽可能多的信息，选出合适的根据进行论述。避免失之偏颇，导致前提失准而使论据失去说服力。
4	巧用数据增强说服力	让事实说话
5	运用以前的事例	加入自己的分析，运用利于自己论据的精华
6	区别逻辑性事例与情绪性事例	情绪性事例有导向性，为的是引起大众的认同。遇到这种事例时，先问“例子是什么意思”“为什么要举那个例子”。
7	攻破对方的根据	譬如，“因为A所以B”，可以指明“不是A，所以不是B”；或者“是A，可能是B”，或者“不是A，也是B”
8	在对方的思维定式中寻找漏洞	思维定式是指“因为自己深信不疑而片面地断定一件事”。当对方开始以断定的口吻表述的时候，反击的机会就到了。可以举出例外，也可以问来源。
9	指出其他可能	当对方思考范围过小，可以指出其他可能性。也就是引入并列情况。 譬如，考得好的学生就喜欢理科。
10	识破偷换概念	有人将“如果A那么B”的观点，偷换成“如果B那么A”，可以通过例外进行反驳。也就是进行反向论断。 目的：让对方跟从自己的节奏，掌握心理战主导。
11	指出前提条件不同	深知：无论什么理论都有前提条件。
12	最后以“不做不知道”致胜	当无论怎么争辩都无结果的时候，可以提出“如果不试一下怎么知道呢”为建议。
13	自己定“赢”的标准	界定标准，让他人在自己界定出的标准进行胜负的评判
14	引领对方到自己擅长的领域取胜	在自己擅长的领域，把自己能完成的事当成目标进行宣传。
15	利用超认知了解自己的优势和劣势	通过另外一个自己观察自己：知道自己擅长、不擅长的部分，还要把握自己的感情状态、观察自己在思考时是怎么被感情左右的。
16	先动之以情，再晓之以理	实际就是“糖衣炮弹”，让别人觉得你是个好人先。同样注意，争辩的时候不要附带条件。

这里挑几个比较重要的方法说一说：

1. 以答案的正确性取胜

如果想要在争辩中占据有利地位，就必须要确保自己的观点合乎逻辑，确保答案的正确性。这就需要全方位有效地收集和整理对自己有利和不利的所有信息，运用丰富的知识，进行综合推理。最重要的事情，就是能提出无论对自己，还是对公司，甚至对对手都有利的方案，并且能让大家接受。

2. 识破偷换概念

讨论时有可能不知不觉地被偷换概念，这是必须要注意的。比如有人把“如果A那么B”这个观点，偷换成“如果B那么A”，并且通过指出例外进行反驳。

举个例子，主张“数学好的人聪明”这一观点时，对方说“也有聪明但是数学不好的人”。其实这在逻辑上是行不通的，因为对方不是针对“如果A（数学好）那么B（聪明）”进行反驳，而是偷换成“如果B（聪明）那么A（数学好）”后，举出了后者的例外。这不仅当事人很难注意到，就算旁观者也很少注意到。“我说的是，因为数学好的人有某种解题能力，所以可以判断为他们聪明。我并没有说聪明的人数学都好。”就像这样，必须向旁观者说明对方在偷换概念，让对方跟从自己的节奏，从而掌握心理战的主导权。

3. 引领对方到自己擅长的领域取胜

在自己擅长的领域，把自己能完成的事当成目标进行宣传，周围的人一旦接受了自己制定的胜负标准，离胜利就很近了。如果能在自己擅长的领域决一胜负，获胜的概率就会增加。相反，如果被带到自己不擅长的领域的话，失败的概率就会增加。

三、摆脱害怕争辩的性格

知道了怎样才能在心理战中保持清醒的逻辑和不输的心态，接下来就是要克服自己害怕争辩的心理了。还没有开始争辩就已经认输的人，永远不会有赢的可能。所以，首先就要消除“预想的不安”，不向坏的方向预测还没发生的事。不好的心理状态会引起恶性循环。

其次就要掌握心理上不被压倒的说话技巧。

第一个是，明确责任人。比如在公司中遇到被迫干某件事，就要十分小心，提前确认是谁的指示和责任就可以了。

第二个是，让对方阐述意见，明确其意图。

第三个是，先不下结论，花点时间判断，通过推迟决定的办法，给自己缓冲的时间。

再者，要看穿自己的认知不协调，察觉出自己是否正在勉强自己，随时检查自己的选项，看看有没有被对方限定选择的范围，就像推销员不会问你“买还是不买”，而是问你“买这个还是买那个”，及时地脱离这种限制，才能在心理上获得自由。

最后要时刻检查自己的“认知歪曲”，不敢争辩的人的特征之一，是容易陷入“自动想法”。人们只要感到不安、低落的时候，就会自动地预测对方的想法和要说的话，即使那是自己随便认为的，也觉得那是毋庸置疑的。为了跳出自动想法的怪圈，经常采用的方法是，把它写在纸上，看看是否还存在其他的可能性。

四、让对方心悦诚服，加入自己一伙

最理想的争辩方式，就是让对手心悦诚服。满足对方的心理需求，可以自然化解争辩。怎么样才能了解对方的心理需求呢？这就要学会“共情”心理观察术，把自己置身于对方的立场上，想象对方的心情，也就是“换位思考”。

同时，在争辩的过程中，善于倾听，学会赞美对手，比如对方一直说，我们就可以从他的话中找到对自己有利的点，问一下“这点和我的意见相同，咱们具体说说吧”。这样既不会突兀地打断对方，又能把话题朝着自己的方向推进。

五、突破对方的感情弱点

在争辩中可以从对手的情绪变化中寻找突破口，一般冷静的人总要比情绪激动的人更容易掌控局面。我们可以仔细观察对手的性格和行为模式，适度地激起对方的愤怒，让对方失去判断力。因为每个人都会尽量避免自我否定，这样就可以打乱对方的节奏，掌握他的情绪状态，引起他的认知不协调，从而一鼓作气，在心理上占据优势。

六、输了争论也能活下去的方式

1. 不做常胜将军，而做“不败之将”。像越王卧薪尝胆，不以一时成败计短长，从而一举踏破吴国。怀有“就算失败，也不能够退出”之意。

2. 选择停战的技巧。在商业社会中，在彻底失败之前，最好留点余力提出停战。

3. 冷静分析胜负。考虑失败后的事情，并且做好准备。

4. 即使输了，也可以化敌为友。

七、不招致怨恨，有效利用胜利

争辩是我们认知世界的重要手段之一，任何的争辩都有其目的及意义，如果在过程中被情绪控制，或者为维护自尊而产生激烈的自我防御，就会让辩论失去原本的意义和价值。

所谓的“胜者”不应自傲，而“负者”也不应自卑，即便成为获胜的一方，也需要有效地利用自己的“胜利”，避免招致别人的怨恨，做到不让对方丢脸，也能进一步提高别人的评价。这就需要尊重对方的自恋心理，表面重视对手，实则抑制他的战斗力。如果可以选择的话，最好选择能够就事论事，互相尊重的对手，赢得胜利后，也可以将对手纳入自己的麾下，为己所用。

其实赢得争辩后，才开始真正的战斗，怎样向别人展示结果显得非常重要。想好胜利后该怎么做，才能提高胜利的评价，放大胜利的效果。得到他人的支持，才是赢得争辩胜利的目的和意义。

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泡沫na1021

很有深度的一本书