马上注册，结交更多财务经理人，享用更多功能，成就财务总监之路……
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？立即注册
x
《eleven财务思维》是eleven老师在"财智同学"公众号独家推出的免费微课，每日一更，帮助大家学习和提升财务思维。
eleven，即武学东老师，财务经理人网创始人之一，现任财智东方合伙人、高级讲师及咨询顾问。
已经有很多会计开始计算了，看看自家企业究竟受益多少，要把这笔账算一算。这个可以先放一边儿，不管懂不懂增值税，只要国家少收三个点税率，一定会出现三个点的红利。至于是谁受益，那就不好说了。
国家税务总局还没有对降税这个事儿怎具体执行出文件，现在客户已经跑过来喊你们降价了，这是你第一个要面临的事儿。先不说社会有多大的收益，你作为做一个财务人员来讲，这是你将面临的第一个问题。
本来跟你没关系，结果销售跑过来问：客户说了增值税要降3%，我们得给客户降价。这相当于以前卖116，以后得卖零113了。老总上午听完消息正兴奋，下午销售就把客户要求降价的信息传递过来了。老板当时情绪就不好了，直接就找你财务来了，然后给你布置一个任务，让你找个理由跟客户说这三个点不能降。为啥？这便宜公司还没占到手，就被人给拿走了，这都能行呢？这刚兴奋完，还没见着钱，就真成了过路财神了，所以让作为财务的你赶快想办法跟客户交代。
这估计难到你了，老板交代你了，销售现在也找你，你要是不给个话术对付，回头这事肯定得赖着你头上。所以你就得仔细想想了，我们来剖析一下这个事情。分几种情况：
第一种情况，假设你的企业正规纳税，而且企业也是比较职业化的，在跟客户报价时一直是价+税。这种情况下，你原来100的价，给客户加16的税，客户现在听说新政策了，要求你也降税。因为你原来收16%那是给国家收的，现在国家只要13%就行了，所以也要求你降3%的税，这是可以的。
你给客户降价3%，客户才能给消费者降价。如果你直面消费者，市场压力也在这摆着，消费者都在等着降价，你肯定也得降价。如果你不给客户降价，而其他的竞争对手降价，你就会很麻烦。所以现在客户要求你降价，你也得给客户降价，这是一个基本的道理。
当然，如果你很有市场地位，是市场操盘者，实力比较强，你不愿意降；或者说国家让利，你认为自己应该先得，凭什么就让给消费者呢，你有能耐的话也可以一起分这3%。这种情况下，是由你的业务能力和谈判实力决定的。假如水平高，说实话国家不降税你也可以涨价。有句话是这么说的：这个世界上没有谈判，只有强者向弱者的通知。所以你要有本事你就你就扛着，没本事的话就得给客户降价。总得来讲，是业务能力和谈判的问题。
第二种情况，如果你要是原来给客户是混着报价，一般来讲，客户感知的都是总体成本。这种情况下，你若是没有什么竞争实力，又得正规纳税，又竞争不过别人，其实混着报价是你自己贴的钱，少了一部分利润，但客户并不知道你报价的逻辑。这样的话，客户让你让利，你就可以这样跟客户解释：
以前16%的增值税其实是自己贴的，现在国家下调税率，刚好把这块之前贴的利润让出来，自己不用再贴了。这样一来，作为客户的供应商，我们能发展得比较健康，合作也能长久，有钱大家一起赚才是良性发展嘛。
你以这个为借口跟客户解释，争取让自己享受这波红利，或者跟客户一起分这3%的税点，这些都可以跟客户协商。如果在这个过程中，你没有那种实力和筹码，如果客户硬要往下压价，你也只能接受。即使增值税率降了3%，你自己没有回旋空间，最后红利还得给别人。原因是什么呢？怕的是竞争对手降价。所以归根结底，还是业务实力，谈判能力和筹码问题。没有筹码，只能是等待别人的通知。
第三种情况，就是你本来就不正规，漏税，两套账。本来你就不纳税，销售走账外，走私人卡，那这一次降税跟你是没啥关系了。因为你原来就不是按照税率纳税的，你原来是按照税负自己核的税，核完了之后本来就没交什么税，降税自然也就跟你没啥关系了。
所以呢，这一次给客户也没什么降价空间了，客户让你降税点的话，就很难交代了。客户知道你两套账，有的款打到私人账上了，有的根本没给开发票，逃税嘛，客户也得配合一下。如果客户要求降价，其实是难为你。借这个机会砍砍价，万一你有空间，客户就把价格再往下压一压。这本身是个博弈问题，你没有理由可编，只能说自己没得降价空间。
这一点，财务其实是讲不了道理的，应该是业务讲道理。没有一种合情合理的话术可以给客户，因为确实很难。这种情况相对比较被动，竞争对手降价，你没有办法降价，因为你原来就没交过，你没获得红利，你也让不出来。
总结一下，老板找你财务拿个主意，整理个话术，给客户回一下，说明不想降价。你能回复的其实就两个说辞：
第一：我原来是混着报价了，那种情况下我已经贴税了，这次我不能再贴了。咱们健康长远发展。跟原来相比，既然在原来的情况下都能”活着“，那咱们就能继续合作，大不了我让一个点，这也是一种方式。
第二：你可以以上游降不了价为由拒绝客户。因为越往上游，企业越小越不正规，又分散，这种情况下，税降了，总价没降，就意味着成本上升了；你的成本若是上升了，就算税降下来了，总价也没有办法整体下降，对吧？如果上游不给你降价，你就可以以此为由跟客户谈，告诉客户上游企业不降价，你要是降价，我的成本就涨了。情有可原地跟客户好好解释。
不管是以上哪种说辞，其实最终取决于你在市场上的地位、博弈能力，竞争对手的反应，大环境等等。财务给出来的话术只适用于去跟对方博弈的时候的一个借口罢了，没有太多道理可讲。
在我们刚才谈的过程中，不知道你有没有意识到一个问题，就是凡是那些两套账，不正规，平时逃税的企业，这一次税率一旦往下降，面临的压力就特别大。
因为原来是不对称竞争，按16%税率的时候就逃了一部分，所以显得比别人担负的税负低，就可以在市场上更低的价格，你就取胜了。或者说，你即使是做粗制滥造的产品，也活下来了。
但现在税率这么一降，别家正规的企业，税本来是替国家收的，现在少收一点而已，人家自己该挣多少还挣多少，没有压力。但是总价下来了，消费者满意了。所以，在市场上，人家的产品总价一下来的时候，你的产品原来给别人的价差就拉进了。你的产品要不然就不好卖了，要不然就面临压力，再降价就没得可挣了。
举个极端的例子：假设原来你不交税，然后人家正规的企业交税，如果国家把税率降到0，那人家价格一下就跟你拉平了，你就没有一点点的竞争优势了，会被挤出市场，这是早晚的事儿。所以随着国家的减税降负，那些不正规的，逃税的企业，在这个过程中是一分钱红利也享受不到的，只能感受到别人享受红利，价格下降，市场带来的压力，一步一步地被挤走。
这就是我们说的供给侧改革，通过政策，通过准入等等各个方面，把那些以前靠着不对称方式获得竞争优势的企业，通过减税降负把这些”竞争优势”变没了，自然淘汰了。以前你能卖出东西，以为就是有市场有竞争力的。其实不是的，是因为你逃税了，你是在拿着国家的补贴活命，并没有给这个社会创造价值，实际上是在糟蹋资源。
所以，你要提早意识到，随着这一次的降税，它更加接近于你能负担得起的税赋了，要么你就借此机会，索性变正规好了。然后真正地培养竞争力，哪怕眼前吃点亏，少赚一点，或者活得比较累，但是只要坚持下去，长期下来慢慢培养出竞争力。等国家再一次降税和减负的时候，你再获得红利，那个时候整个市场的天平会向你倾斜，其他人就被淘汰了。在这个过程中提早就做了准备，你就将成为那个赢家，在下一个轮回的竞争中，依然还有你一个地位，也就行了。
所以我说，借此机会，作为财务的你，正好把这个事跟老板说清楚一下，包括税的结构，我们应该怎么跟客户交待？我们企业为什么要提升能力？谈判筹码最终决定一切，市场地位和核心竞争力要慢慢培养出来。如果再逃税下去，一方面风险加大，另一方面，迟早要被这个市场挤出去。
OK啦，降税了，红利来了，在这个过程中，你是能享受到红利的那一方吗？
学会用财务思维看待问题 对知识进行有效地筛选和判断 潜移默化，让职场一路开挂 ▼▼▼
END
本文来源：财智同学公众号，财务职场原创发布，转载请在后台申请授权！
| 
提升卡
喧嚣卡
千斤顶
显身卡
武老师的微课分享满满都是干货，想要学习更多课程的添加顾问微信：13281259806.