马上注册，结交更多财务经理人，享用更多功能，成就财务总监之路……
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？立即注册
x
欠款管理,过程重要还是结果重要
财务在应收管理过程中，经常会遇到这样的问题：
到底是先和客户对帐确认好金额再追款，还是不管三七二十一先把款追回来再说？
有人觉得
应该先对好帐，双方确认之后，再去追款。
有人觉得
只要款能收过来，客户确认不确认已经不重要了。
有人觉得
客户对帐确认和收款可以同时进行，互不矛盾。
不同的人，不同的企业，不同的场景，有不同的管理诉求。
1
如果是toC类型的企业：
面对的是消费者，打交道的是个人。
无论线上还是线下，成交场景能支持客户当场核对确认和收款同步，客户同步进行对帐确认和付款再正常不过。
而如果是toB类型的企业：
面对的是公司，打交道的是一个运作系统。
涉及到的就不只是一个环节，一个人，谈合作的是一个部门，实际交易环节又会涉及到另外一个甚至几个部门。
既然是同这个运作系统的多个部门打交道，就会出现扯皮现象。
你公司显示出库有100件，对方说只收到80件；
你的系统显示已出库已接收，对方说根本没收到；
你的安装人员说已安装已调试，对方说根本就没验收；
你公司显示的是欠款10万，对方说当时承诺有优惠5千。
既然对数量、服务、金额会有异议，想完整的把款追回来似乎就会很不容易。
事实也确实如此：
因为人总是被利益驱动的，而利益驱动下总是会变通
不考核收款，那就只管拿单就行，至于款，爱什么时候回来就什么时候回来，干我何事；
要考核收款，那就软磨硬泡，该免单免单该优惠优惠，毕竟为了搞定客户有个折扣费用产生也是正常之举；
还有一个超级秘籍就是，可以找个背锅侠。不是我不想追款，是帐没对清，对方不认怎会付款，这可不是我的责任，不能考核我哟。
2
于是，经常会出现这样的情况，追款的人拼命给谈单的人施加压力，而谈单的要么无动于衷，要么敷衍了事，要么转移焦点。
谈单的能推动却不努力，追款的不能推动却在努力干着急。
谈单的能推动却不努力，是因为没有考核，或即使有考核也可以找来垫背背锅的来申诉推卸责任，毕竟追款不如谈单来得有成就感。
追款的不能推动却在努力干着急，是因为不直接面对客户，只能就账说帐，不清楚中间的具体原委和特殊事项。
更有些不能推动却努力干着急的还常常用错方法。
直接跳过过程追结果。误把最终回款当成自己的首要任务，却忽略了回款前核对确认这一重要过程，觉得只要款能追回对公司总是好的。
而如果款能回，那是人家谈单的功劳，如果款回不了，没有对清帐导致延误追款没有回款就是你的问题。
这一逻辑，看似合乎常理，谈单的图个轻松，追款的背锅无声。但站在更高的视角来看待，却绝不是个好迹象。
对公司而言，就算你愿意背锅，却不能让这种现象滋生蔓延，因为资源是有限的，让每个部门在职责内承担责任是前提，让直面客户并出来解决问题是核心，让公司在最大程度上减少损失是目的。
3
而客户，在信誉、实力、团队职业性、运作系统完善度方面也差别巨大。
有公司视信誉为生命，而有公司却能拖一天是一天，道德约束对其丝毫不起作用，这时一个完整的证据链条就显得尤为重要。
你公司发货100件，客户说只收到80件，拿收货的签收单据说话
你公司安装人员已调试，客户说根本没验收，拿验收单替你说话
你公司显示欠款10万，客户说当时承诺有优惠5千，待我落实是谁承诺的，公司有无相关政策后回复。
客户要的证据都有，没要的你也都备齐了，如果客户本身就重信誉自然更愿意清晰明了，如果客户擅长故意推脱咱也得把原则说清楚。
当款项核对确认无问题，追款的前期对账工作就算告一段落，接下来就轮到谈单的上场进入按期追款程序。
追款对帐做到的是内部相关部门流程衔接和监督。确保的是有据可查，过程的准确。（财务推动过程准确的过程中要做哪方面的努力，会专门写帖子分享，不在本次讨论范围）
谈单回款确保的是放帐前先评估，欠款后有证据，追款时有手段。确保的是有帐必回，结果的正确。
追款对帐和谈单回款各管一段，各司其职，各负其责，各使高招，既互相制约又互相配合，这才是应有的秩序。
4
财务在应收管理过程中是先和客户对帐确认再追款，还是不管过程只要能把款追回来有结果就行？
因为toB类型的企业，面对的是公司，打交道的是一个运作系统，难免会出现扯皮现象。
所以不能跳过过程直接追结果，导致谈单的能推动不努力，追款的不能推动却在努力干着急。
而是各司其职，有秩序的进行。对帐管控的是过程准确，谈单保障的是结果正确。
过程准确是前提，过程准确做到了，能避免许多不必要的纠缠和纷争，结果的正确才可能有保障。
不能拿结果正确去掩盖过程准确没做到的缺失，也不能拿过程准确强制要求结果必须一定正确。
公司要保障的是都在各自能力范围内履了职，尽了责，努了力，用了劲，而不是互相混淆，角色错位。
所以，即使你愿意背锅，也得公司同意才行，财务要真正能站在公司角度维护利益，就要学会不能随意背锅，把过程做准确才行。
| 
提升卡
喧嚣卡
千斤顶
显身卡
