[原创]管理沟通案例

无意随风

20004年秋，美国东南沿海椰子主产区，因自然灾害造成了椰子大面积减产及品质下降。收获的椰子中，一等品仅占5%，二等品却有15%，三等品20%，等外品 25%，残次品竟高达35%。其中，一等椰子单枚重量由去年的3kg以上降到2.5kg以下，皮壳的厚度由1.3cm升至1.8cm，一等椰子百吨批发价由上年的29.6万美元升至32万美元。市场态势让种植园主群体、大小批发商群体、果品制造商群体纷纷暗自叫苦。

确实，终端消费群体对椰子类商品的购买欲开始下滑。

在灾难导致的市场低迷中，麦卡锡果品批发公司却独独走运。2004年春，麦卡锡公司在期货市场以每百吨25万美元的期价买断了椰子主产地之一的马提尼岛的全部椰子。2004年夏，远离海岸线的马提尼岛幸免于自然灾害。秋天，闻名全美的绿色天然果品马提尼椰子收获格外好。4000吨总产量中，一等品占88%，二等品8%，三等品4%，一等马提尼椰子单枚平均重量在3.5kg以上，皮壳厚度在1.1cm以下。

然而，麦卡锡公司老总约克?斯尔特忧心忡忡，忐忑不安。在马提尼岛椰子批发交易市场，品质上乘的4000吨马提尼椰子交易空廖，形同死水。截至10月15日，马提尼到椰子批发交易后期，现货现款意向询报价仅为36万美元/百吨，交易询报量不过900吨而已。该岛，看淡市场的大小批发商和制造商等买方组群，企图逼迫麦克西公司降价至33万美元/百吨以下时，再签订现款现货的购买合同。

麦卡锡公司总裁约克。斯尔克不能打价格持久战。原因很简单，麦卡锡公司春天购买期值为1000万美元的马提尼椰子时，已经支付了300万美元的期货定金。按照期货市场法规，若不能在10月31日前付清期货市场700万美金欠款，就将受到期货交易额10倍以上的罚款，并被取缔在期货市场的交易资格。届时，麦克西公司可信度丧尽，落入破产境地。鉴此，总裁约克?斯尔特决定亲赴马提尼岛。此行的沟通目标：

1、必须在10月27日前，以34万美元/百吨以上的价格用现货现款方式全部抛出4000吨椰子，确保该项经营获得120%的毛利率；

2、考核驻岛代表处的人才能力构成；

3、找寻长期合作的新的组织和群体。

在飞往东南方的机舱里，约克?斯尔特正在阅读商业计划书，谋划与当地众多买方的沟通策略和沟通技法。这时，他收到了公司驻马提尼总代表卡迪小姐的E-mail，内容如下：

总裁先生：

今晨，美国伯特绿色纯净果水公司采购总代表麦克?李先生抵达，该公司报价29万美元/百吨。现款现货买断4000吨椰子。如何应对，请指示！

卡迪
10/16/2004
于马岛

约克?斯尔特预感到了不祥。伯特公司的报价肯定会助长当地买方的压价气势，他马上回电：

卡迪小姐：

请立刻与伯特绿色纯净果水公司谈判。第一，缠住麦克?李，坚决阻断他与任何买家的可能接触；第二，以35万美元/百吨的报价与他周旋，待我抵达后亲自处理。

总裁约克?斯尔特
10/16/2004
于机上

飞机越过大海，降落在马提尼机场。约克?斯尔特钻进公司驻岛副代表迎接他的汽车，立即听取谈判进展情况。副代表汇报后，又报告总裁一个新的动向：美国安瑞尔?罗尼生物制药公司副总裁安瑞尔小姐一小时前飞抵马岛，下榻联道夫饭店，正在与信息服务中介商讨论，如何用现款现货方式买断4000吨马提尼椰子。安瑞尔公司用椰肉制造生物制品利润很高，志在必得，肯出高于伯特公司的价格——以30万美元/百吨进行第一次报价。一夜之间，出现了两个现款现货全额买断的大买家，改变了当地的供需关系，4000吨马提尼椰子成为唯一货源。副代表还说：利用这两家的焦急心态，通过背对背轮流竞价，最后卖给报价高的一家，可能实现120%甚至更高的毛利率。关键在于如何挑起两家之争。马提尼椰子只有4000吨，我们很主动。

约克?斯尔特一言不发，他注视着副代表，思索良久，明确指示：1、立即封锁我抵岛的消息；2、马上改去联道夫饭店，化名包两间客房；3、请中介商安排，我邀请安瑞尔小姐共进午餐；4、你呆在客房里，时刻保持与卡迪小姐的联络，随时用手机通报那边的进展。

奔驰03型豪华轿车泊靠联道夫饭店，风度翩翩的约克?斯尔特跨进饭店大厅，他踌躇满志，手握4000吨马提尼椰子金砝码，准备给低迷的椰子市场一份惊喜。

解读要点：1、捕捉马提尼椰子市场的重大新商机；

2、马提尼椰子市场相关组群的相互信任程度。

问题：作为约克.斯尔特总裁，如何通过沟通谋略实现马岛之行三个目标呢？

[此贴子已经被作者于2008-6-13 7:53:35编辑过]

无意随风

先说最后一个问题，找寻长期合作的新的组织和群体
从目前和将来的市场情况来看，新的合作组织就是用椰肉制造生物制品的安瑞尔公司以及类似的利润较高的群体。

第二个问题：考核驻岛代表处的人才能力构成；

建议免除副代表职务，原因是越级汇报甚至是欺瞒直接上级——总代表。证据是安瑞尔是一小时前飞抵的马岛，这个时间距总裁和总代沟通的时间并不长，正常情况下当时总代应该了解到这个事情了。但是总代和总裁的汇报中并未提到此事，只能说明副代没有及时汇报给总代。

1、必须在10月27日前，以34万美元/百吨以上的价格用现货现款方式全部抛出4000吨椰子，确保该项经营获得120%的毛利率；

一方面，和双方实际谈判，通过数字比较，确立马提尼椰子质优价廉的地位；
另一方面，虚构一家灾区的椰子采购商，挑起竞价；
同时，总裁和安瑞尔谈，总代和博特谈，可以利用博特不知道总裁来到的信息，通过总裁这个环节和对方谈判；而总裁可以利用总代的谈判结果和安瑞尔谈判。

这个问题主要考得是管理沟通的问题，不单纯是市场营销的问题，所以我也是胡乱说两句，请大家赐教！

无意随风

这个问题换言之就是谋略的问题，请大家多说点

空谷

看来还是无意的答案。

闲下来再想想看有无更合理的。

李永志

市场多变，利益所驱，一个成功的案例并不能在任何的环境下完全适用！！！！！！！