钱的作用有多大

tracyyang

营销部门的员工经常会抱怨：经费太少！其他单位联络感情的礼物动辄XO，更有甚者送汽车，咱们这么廉价的礼物缺乏竞争力，维系尚且困难，更不要说开发新资源了。

近来，与几位客户部主任闲谈，都谈及活动资金短缺问题。其中一位大发感慨：某次看望一位大客户，推门见到数家银行的外勤都备着厚礼，看看手中之物，不觉汗颜。

活动资金是我们经营中必须的费用，它的去向无外乎请客、送礼、旅游、高档文娱消费，目的是用钱换取客户的欢心，拉近彼此的关系，实现营销目的，这些活动也是现在营销的主要方式。难道钱的作用真的这么大？我们真的只有用这种办法才能完成我们的工作？

也曾经与几家客户的财务负责人交流，他们坦白地说现在各银行的服务基本相同，没有什么更有特色的。一来联系业务就是送礼，当然和哪家交情深、关系好、看着顺眼就选哪家了。
这时双方的关系已不是商业、经营关系，而是酒肉、朋友关系。在商家能够满足需要，又没有更好选择的时候，当然乐得大嘴吃八方。可这种关系是极不稳定的，很容易被利益二字所打破。

看来，钱不是万能的，在事情的开始，会起到一定作用，但既不是绝对的也不是永恒的。在开发客户资源时，客户最初要看到你的亮点，最终要的是过硬的、值得依赖的产品和服务。而我们的销售人员总是避重就轻，以偏盖全，认为在这个孔方兄的世界，缺少钱就是缺乏竞争力。殊不知，竞争力不仅是财力的比拼，更是能力的竞争，即使钱能起到一定的推动作用，根本还在于人本身，更何况，重金厚礼就一定能取胜么，“饱了吃蜜蜜不甜”，满眼看到的都是相同的东西，更易产生视觉疲劳。

刘姥姥是个交际高手，有胆识且善于沟通联系。一个乡村老妇要去联络钟鸣鼎食的贾家，这是个仆人都不拿正眼看人的地方。初次走到荣府门口就被挺胸凸肚的门人撵到了墙犄角，她却另辟它径顺利进府，见到了当家少奶奶，实现了目标，开发了资源。她善于察言观色，分析局势，当她二进贾府的时候，以村野独特的风情吸引住所有人的目光。她知道看惯城市繁华的掌权人贾母就爱听个乡野趣文，吃多了螃蟹宴的少爷小姐们，就喜欢地里新摘的瓜菜，在各种场合她都能谈笑风生，随机应变，关系维系得游刃有余，既被王熙凤利用去哄老太太开心，也利用这个总管求宠心理实现自己的目标。刘姥姥的活动资金可谓少之又少，留给大家的印象深之又深。

行业不同，面临的情况不同，道理却是相通的。在开发客户资源时能用最少的钱达到最大的效果，才是能力的体现。钱必定是有数的，在对方眼中只是以数量的多少来衡量，人的智慧是无穷的，它潜在的价值无法衡量。我们日常经营既要开源也要节流，每笔费用支出后，都要发挥它最大的效用，实现最大的收益。营销人员在工作中也应具有成本意识，提高自身的素养，斗智斗勇而不仅是斗财斗富。

当然，我们的产品与服务要与之相辅相成，否则再好的关系也只能是酒肉关系，不能成为商业关系

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记得看电视剧《铁齿铜牙纪晓岚》的时候，何绅有句话：“受人钱财，替人消灾，但是替人消灾是有个底线的，就是不能给自己招灾”，多数客户关系人都是要守住这条原则的，所以，客户经理在使钱的时候，一定要替客户着想；

在买方市场的情况下，与企业和银行打交道演变成了与人打交道，相互看着顺眼，这生意就做成了；收受钱财和礼品或者接受宴请是一种没有办法的情况下的常用手段，多数中国人总是心软、抹不开面子，尤其是做财务经理的，平时做惯了乙方，这好不容易当回甲方，总有点不知所错的感觉，所以重礼好酒往往奏效，除非客户经理实在不上档次。

但是，从企业经营角度考虑，这种私人关系也有问题，首先，客户经理跳槽，企业将失去客户价值；其次，客户的关系人跳槽，企业也将失去价值；在这种动态的变化中，企业收入也随之变化，企业的市场份额表面稳定，其实不牢固；高投入也带来高风险；

从短期市场份额来看，大笔促销费的投入（高提成，高馈赠）是最快见效的办法；从长远竞争能力来看，应该将费用投入技术、管理和人力方面，以给客户提供有竞争力的产品和有价值的服务为最佳方案，怕就怕有的企业产品和服务好，品牌也好，人也好，客户经理手里还有大把银子。。。

同意楼主的看法，最终决定胜负的是人的能力，用惯了银子的客户经理们，没时间揣摩客户的真正需求，时间长了怕脑子比脚趾头笨，用不了多久连企业带人都会被淘汰。。。