[建议]关于开发一个周末小讲堂课程的建议

alex0823

关于开发一个周末小讲堂课程的建议

半年前，由于工作需要，我在网上拼命的搜索对于销售环节的财务管理的有关资料，发现实用的资料不多，但是让我搜索

到了一门针对此内容的公开课。我在网上查了很久，发现这门课程只在深圳有讲授。

我们常说一个成功的企业是以财务为中心、以销售为龙头、以科技为第一推动力。各家公司的老板无不重视销售工作，并

要求财务部门提供各种数据来支持领导决策，支持销售工作。我在此贴出这个课程的提纲内容，希望俱乐部能够开发出这

个课程，把这个课程引入北京来，为广大财务经理的日常工作再添加一件有力武器！

下面是链接和课程提纲

http://www.71training.com/hnpx/ShowArticle.asp?ArticleID=10472

<<企业营销的财务管理和数据分析>>

进入微利时代后，边际利润效应在企业盈利中边变得尤其重要，企业对经营数据的管理和分析有了更高的要求。企业在如何确定不同产品策略、不同客户的策略、不同区域的策略，以及如何定价、控制营销成本等领域都需要比较详细的数据来支持决策。
由于复合型人才的欠缺，企业大多面临一个尴尬的局面：懂财务的不懂营销，懂营销的不懂财务。市场决策常常得不到需要的财务信息和数据的支持，而财务人员又不知道市场部门倒底需要哪些数据。而大多数营销管理人员看不懂基本的财务报表，不清楚企业财务的真实数据，无法做出更合理的市场决策；
一项研究表明：90%以上的企业不清楚：哪些客户、哪些订单、哪些产品品种、哪些销售区域是盈利的。大多数企业对应收帐款回收、库存周转率，营销成本管理十分乏力。

【课程大纲】

一、营销和财务部门的共同目标和分歧
●共同目标：收入和利润最大化，成本最低化
●分歧：长期和短期要求，客户满意提升和成本降低，标准产品和个性化产品

二、从财务报表看企业经营质量
●资产负债表
●现金流量表
●利润表

三、从财务角度看营销业绩质量
●销售利润率
●毛利率
●存货周转率
●应收帐款周转率
●现金流量
●成本结构

四、财务部门需要提供哪些数据
●客户贡献率和增长率
●产品贡献率和增长率
●定价和需求关系
●产品的边际成本效应
●区域市场的销售记录

五、如何进行销售数据分析
●产品表现
●区域表现
●客户表现
●渠道表现
●销售人员表现
●市场份额
●各类增长率
●各类贡献率

六、如何利用财务数据进行市场决策
●如何定价
●如何确定年度产品投入策略
●如何确定客户投入策略
●如何确定渠道投入策略
●如何确定区域投入策略
●如何制定年度营销预算
●如何制定有效的销售人员考核指标

小帅

如果老师没有时间的话，我到是很乐意和你一起讨论一下，大部分内部我们是能搞明白的，这个课是针对销售人员讲的，有些也还是经验和职业判断。

alex0823

我觉得这个课eleven老师来讲是最拿手的了。我尤其是搞不懂第6点：如何利用财务数据进行市场决策

eleven

谢谢DL的建议，敏锐的商业眼光啊，

我们有一个公开课叫“营销财务管控技巧”（应该是在10月份左右的课表里），是针对财务总监设计的，与你这个有一点儿差异，不过意思差不多啦；

另外，针对企业内训，与营销管理相关有如下几个课程：
（1）专为财务经理设计的“营销管理”
（2）专为营销人员设计的“财务管理”
（3）为财务人员设计的“价格策略”“渠道管理”“服务制胜”“品牌与公关”“营销管理B2B” “营销管理B2C” “谈判技巧”“商业模式”

因为企业内训是定制课程，公开课内容是不安排在小讲堂里面的（小讲堂内容为：卓越经理人成长课程和跳槽与就业辅导课程为主），所以，在周六的课表里面就看不到这些了

不过你的建议很好，我想应该考虑将企业内训的课程一部分重新设计后放到周末小讲堂里面（主要是时间要改为半天，内容要更加聚焦），但要到明年了，今年课表排满了。

季节花开

我要去听课~

alex0823

是的，周末小讲堂系列、企业内训系列和公开课系列，其内容应该是交叉的。我感觉就讲授内容来说，应该是企业内

训课讲得最多，公开课次之，周末小讲堂讲得最少。拿预算课程来举一个例子：温兆文老师在北大方正集团上了2天全

面预算管理的内训课，手把手教北大方正怎么做预算。这个讲解内容是最多的，时间充足，可以从头讲到尾；如果是在

社会上讲预算的公开课，讲1天，内容就少了一些，不用讲的那么细致了，把怎么编制预算的方法教一遍就行了，不用

手把手的实践一次；要是讲半天的周末小讲堂呢，也能讲，内容再减少一些就是了。可以开一个专门讲销售预算、生产

预算、采购预算怎么编的小专题，可以开一个专门讲资本预算、投融资预算怎么编的小专题，可以开一个专门解决各种

疑难杂症的预算答疑的小专题（我08年听过这个讲座）。

这样一来，一个课程就变成了三个课程，更实用、更有针对性，可以满足各种不同需求的客户和学员。学员可以根

据自己的时间安排和经济实力，选择听周末小讲堂系列、企业内训系列和公开课系列。俱乐部推出的产品也就变多了，

市场被细分了，销售起来比较容易。也可以看看市场的反应如何，就预算技术来讲，周末小讲堂系列、企业内训系列和

公开课系列哪个课程卖的最火，就主打哪个课程，重点开发哪个课程。其他的财务分析技术、内部控制技术、信用控制

技术、纳税筹划技术、成本控制技术、财务预警技术、现金流管理技术、集团管控技术、绩效考核技术等等可以依此类

推。

我在此提供一个思路，供俱乐部管理人员和各位网友继续分析讨论。

eleven

以下是引用alex0823在2009-4-27 12:24:00的发言：
我觉得这个课eleven老师来讲是最拿手的了。我尤其是搞不懂第6点：如何利用财务数据进行市场决策

这个问题问到点儿上了，

如果把你这个问题改一下，把这个第六点改成：“如何利用数据进行市场决策”，就是真实世界的财务管理，如果一定要增加“财务”两个字在里面，就是理论了，哈哈，现实与理论就那么一点儿差异

所以，这个第六点不是‘搞懂’的，是别‘搞错’了

eleven

这个建议很好，我们会尽量按照这个思路（继续细分专题）安排周六的相关的内容

rockey

非常好的建议，受教了，6大类结合企业实际情况来分析是非常好的