[原创]经销商财务管理

drseacher

经销商财务管理：

经销商财务管理是营销体系财务管理的一个核心组成部分，管理好你的经销商，把公司的政策、规范、要求传递给他们，牵引他们的管理往公司要求的方向发展，提升经销商自身的管理能力，是经销商财务管理的目的，也是厂商融合与共同成长的必要途径。

1.公司的信用管理政策

主要介绍信用管理对于经销商和公司的意义，信用的好坏对经销商经营的影响，公司对于经销商的信用如何评定，哪些因素会影响经销商信用，如何提供信用证据等。

2.公司的返利、佣金、折扣政策

返利的计算方法、使用原则；佣金的支付流程和规范；折扣的申请流程等；

3.业绩预测、统计及披露

经销商的定期销量预测与公司预算的关系；实际业绩的统计口径，各种口径的差异说明；业绩统计差错的更正及异议的反馈处理；业绩统计披露的报表格式及内容说明等；

4.订单下达流程及规范

订单的填写规范，什么样的是有效订单，需要走什么样的签章流程，订单传递给哪位订单管理员，如何联系，订单管理员如何对订单有效性进行确认，如果是无效订单通过什么渠道、以何种方式回复经销商，经销商通过什么途径查询订单的状态。

5.投标及大合同（项目）管理

项目池与项目机会点把握、项目招投标（投标特价的申请流程）、项目商务谈判（格式合同条款与可商议性条款的谈判原则等）；项目盈利预测、合同的评审与签订流程、项目的概预算、项目的交付成本控制、风险控制、项目的物流计划、资金计划、项目状态的跟踪管理、项目的验收、项目的核算与决算分析；

6.收付款流程及规范，结算工具

公司的收款资料；电汇方式下电汇单的填写规范；经销商开具汇票、信用证的流程介绍；公司贸易融资支持政策及联络人；

市场推广费用、广告促销费用、海外维修基金、佣金、现金折扣、代垫款、投保保证金等支付时需要提交的资料清单、单据填写规范及审批流程、支付进度查询方式；

7.发票及税负管理

发票与订单、发货单的对应关系；发票备注栏的信息说明；发票种类及税率；发票的邮寄、发票的接收规范；发票错误及异议的处理；丢失发票、过期的处理；一些返利、佣金如果需要经销商通过开发票给公司，那么是否对发票的类型、金额等存在什么要求；经销商的信息变更（开票资料变更）的反馈流程；新经销商在一般纳税人和小规模纳税人之间的选择税负比较。

8.价格政策等

对于不同类型的经销商的不同价格政策；不同价格层次之间的相互屏蔽及保密；对于扰乱市场价格的各种行为的取证、处罚等；调价的补差政策；

9.收退货管理

货物的签收；货物的验收规范；货物质量问题的反馈途径、方式、对象及反馈有效性的时间限制；公司对货物质量处理的承诺；申请退货流程；

10.对账

发送经销商的对账单格式；对账单格式及内容的说明；对账单（债权）的确认方式及法律意义，对账差异的反馈途径、联络人。

11.建议、投诉及争议处理
经销商的建议、投诉、争议处理渠道及流程。


营销人员是在向经销商卖产品或为经销商卖产品，而作为管理部门，我们应该向经销商卖管理。成功的管理思想和文化输出和成功的产品输出同样重要
。

[此贴子已经被作者于2010-4-3 9:16:26编辑过]

lxd168

楼主的文章很好，让我们对经销商的财务管理有一个系统的了解。ffice:office" />

1、 文章概括的很全面了，可以做为一个经销商管理的一个工作指南。在工作中管理好经销商，让经销商的管理跟得上公司的发展，经销商的管理保持与公司的同步发展；

2、 【成功的管理思想和文化输出和成功的产品输出同样重要。】，对经销商的良好管理，不是促销政策那么简单，管理思想和文化是企业的软实力，这一点对企业的发展至关重要，影响深远。

3、 在必要的时候，还需要对经销商进行一系列的培训。

liqinghai1981

挺具体，实用

flowor2000

非常实用，企事业在发展初期的客户都不可能很正规，但是发展到一定阶段那些不正规的客户如果一直不修整管理模式会托死发展的企业本身，所以为了长远考虑，如果不想淘汰不正规的合作伙伴就要扶持培养客户从不正规到正规发展。

胡泽彬

值得学习借鉴，受益

ryan0325

学习了，谢谢！

sqz1699

好文！