[转帖]毕业十年的心理历程

SuperCFO

先说一下这个公司的培训
　　
　　这间公司在国内的培训是和西门子,摩托罗拉等企业齐名的(没有炫耀的意思,我是如实来说的)
　　
　　在兴奋的心情下,我等了大约差不多15天的样子就接到了确认信,大公司处理的速度的确是慢,不过因为我已经感觉被录取只是时间问题,所以就把在以前公司积累的年假修了,也做好了辞职的准备,等于给自己放了一个假,我不想把这里的沉闷的气氛带到新公司去,我觉得这很重要,至少在心态上我可以很轻松.
　　
　　确认信很大,大的有点还以为是工程图纸之类的东西,里面是一张确认信,公司的一个小册子,极其人事方面的待遇休假等等的制度,以及要求当地外企服务公司给予办理的介绍信,还有一个培训日程单!
　　说一下外外企业服务公司,他是一个类型人事部门的机构,因为我应聘的是办事处,所以公司雇佣的人员算是外企的员工借调过去的,因为那时间这间公司在国内的业务还没有经营与商业相关,名义上是个业务推广及提供技术服务的机构.所以档案等交由外企服务公司代办,后来知道外企服务公司的收费是很高的,到今天还有一些外企办事处是委托外企服务公司招聘等事物的,所以大家要想去外企这也是一个不错的办法,不过现在越来越少了,因为猎头机构多了,另外很多公司开始建立生产企业了!
　　接到信之后的第三天就又接到那间公司人事部的电话确认,尤其是确认培训的安排事宜.
　　
　　开始昂贵但对我以后的职业有影响的培训
　　
　　可能很多人觉得不可思议,那时我也觉得如此,上班第一天就乘飞机赶往一间四星酒店参加公司为期45天的培训.
　　后来知道这是该公司因为在国内业务的扩展而第一培养的骨干,其实我觉得很羞愧,因为只做了两年就走了,而公司为每个人培训所花的费用是相当高的,每人差不多是二十几万费用的预算.
　　
　　这次培训后来虽然对我们很有帮助,但坦诚地说效果并不理想,还没开展工作就被拉去先培训,好象感受不是很深刻.
　　
　　培训包括的内容很广泛,包括了从WINDOWS操作系统及办公软件(有微软服务中心提供的),销售技巧,办公文件的管理,技术及前线领导等内容,包含的内容是相当的复杂,其间公司的高层也常来参加联欢和交流.
　　
　　这种培训的特色更象是在英美的大学的MBA的教学风格,案例比较多,经常分组讨论,并要求学员发表自己的看法.
　　
　　模式则是提出问题,讨论,讲解,分组讨论,发表讨论结果,整个培训几乎都是英文,这给我这个英文平平的人带来很大难度.
　　
　　很深刻的感受是外籍讲师很少说这是对的,那是错的之类的结论,开放性很强,包容性比教好!
　　
　　最有趣味的是其间的录像,为了观察每个学员在谈判,沟通方面存在的问题,公司雇佣了摄像师,对每个学员解说时的动作,身体语言做较正.
　　还有一点就是在最后的类似公司经营风格的一个CASE(电脑编写的程序,学员讨论的就市场方面的数值输入以后可以得出几年后的经营成绩)的时候,HR的人也分组参与其中,后来才知道他们其实是在分析每个的性格特点,为以后的分工做准备的.
　　
　　有关这方面的内容,如果各位有兴趣,我可以另外谈.这里就不多说了!
　　下篇将涉及到工作.

SuperCFO

首先感谢一直流览和回贴的朋友,你们的支持是我的动力,我会继续我的贴子,希望不会太长而影响你流览的热情.
　　
　　本贴不在于向各位炫耀我的职业历程,只是希望能给那些想去外企发展的弟弟妹妹们一个参考,打破外企的神秘,也希望大家能把自己的疑问和感受写下来,这样我可以更好的把你需要的部分写下来.
　　
　　坦诚地讲,相比我那些已经在跨国公司担任GM或sales manager的朋友,我真的不算什么,基本上是一个平庸的人,只是我的运气和机会比大家要好一些,另外我可能是选对了方向.
　　
　　其实至于换公司的问题,我想在说明一下.
　　我频繁更换公司不是因为我能力强,其实大学刚毕业的人很受周围环境的影响,也并不清楚自己真的适合做什么类型的工作,当然有些人是为了继续生活或生活的更好才去更换,至少大家是抱着这样一种期望才去更换的.
　　
　　更换工作使我知道了什么才是最适合和需要的工作,另外,我前面有说,我的学历没难免突出,相比那些名牌甚至现在也变成名牌的大学几乎没竞争力.所以我必须通过自己工作经历来证明自己的实力!
　　
　　另外,每个工作我并不是敷衍而已,我都是很尽力去做的,也可能是自己比较愚钝(不是自谦,是真的事实),但对我的感受是非常的深刻,比如在第一家大型的日本独自企业,因为是生产电子产品的,但那段经验是我明白了生产的流程,对生产的个个环节非常熟悉,这在我以后的工作中很有用处,帮助我赢得了不少客户,特别是在在争取一个大单的时候,由于我自己的技术根底和专业的技术解决方案,几乎是自己一个人做下来的,以至于公司的资深的技术主任也对我给予了高度的评价.
　　
　　但我也要说太过认真或专著未必是好事,尤其在沟通及人际关系方面,保持一个好的心态,良好的勾通技巧才会对你更有帮助,至少你可以爬的更高.

SuperCFO

在讲述这家欧洲公司的工作经验之前,我先把G_STAFF(大学毕业就直接进入公司担任工作)的事情说一下,因为这部分对那些想一毕业就进外企的朋友更有帮助.
　　
　　欧美包括一些日本企业非常喜欢招聘这种职员,至于原因,根据我的了解(未与HR的勾通过,只是从这类职员的职业发展及公司的培养上推测的),这类职员没有社会上的习惯,毕竟我们的社会环境相差很远,直接毕业就进入公司可以完全接受公司的经营理念,而不手社会上的一些思想乃至行为的影响.
　　
　　这类职员在公司的发展几乎是坐火箭的,而且多半在市场部(Marketing)及HR为多,而这些部门在外企的前途远比销售等一线工作更有前途,我曾目睹过公司的几个这类职员,几乎是用了一年的时间就升职到部门主任或直接担任部门的FOCUS POINT,无论待遇还是权利都比一同进公司的有社会经验的为大.而且用不到几年(基本上2-3年)就到了经理的位置.
　　公司也会针对这类职员给予特别的职业发展计划(在大的外企每个职员都有一个个人的职业发展计划)及培训,使其很快就到位,这和社会上的职员是很不同的.
　　
　　招聘这类职员一般是在全国为数不多的几个大城市(以前主要是北京,上海及广州,现在在成都也有招,估计地区的中心城市应该也有,比如西安,武汉等等城市)
　　大学也是几所名牌的大学,不知道是否每个跨国公司有自己的偏好,在我第一家欧洲雇主那里,人大的学生是很受欢迎的.
　　
　　因为是单独的招聘,所以面试也要复杂一些,毕竟这些员工是公司将来重点的培养对象,特别重要的一点是这类职员给我的印象是比较灵活和外语能力很突出,因为一旦在公司工作就担任了比其他人更重要的位置.
　　
　　所以你要准备参加这样的招聘,没有很好的外语是不行的.尤其是口语和书面,所以我建议你如果过了四六级的话,最好还能看看商务英语,因为在公司的英文和书本上的四六级很大不同的.为此公司还要我这种外语水平比较差的人参加了一个为期5天的商务英语培训,不过对我作用不大,但成了制约我以后沟通的一个障碍,也影响了我在公司的发展.
　　
　　经过我的接触,个人觉得这类毕业就加入公司的职员还有其他特点如应变能力比较强,有着不错的分析能力,饿团队精神,思维比较活跃,形象也好,比较善于倾听.(在以后的贴子里面,我会再说这个方面的东西)
　　
　　当然缺点主要是过于书本气,对社会的了解太少,毕竟直接就加入了公司,我们的国家是有特色的,比如我们的所谓主义都说有特色的.
　　
　　如果你有疑问请告诉我,我回在以后的贴子里面回复你.

SuperCFO

职业的选择
　　
　　每个面临走向社会的人面料的第一个问题就是择业,一般来说选择职业主要有一下几点会对我们有较大的影响.
　　
　　1.来自家庭,长辈的指导,在选择职业的时候往往亲人会给一些指导或亲身感受
　　2.职业前景,发展前途等的影响,往往受社会经济环境的影响,IT行业,管理类等等社会看好的职业.
　　3.收入等待遇方面的影响,因为渴望成功或迫切改善现有生活状况的期望下做出的
　　4.自我评价,所学专业及兴趣等的影响,往往自己会结合自己的性格选择感觉上更能适应自己的工作机会.
　　
　　其中影响最大的还是来自外部的影响,往往诱使我们做出没有对自己的性格,兴趣爱好进行评价就匆忙做出决定.
　　
　　记得有句话说性格决定命运.虽然有点极端,但还是有很多道理的.
　　
　　在西方一本销售管理书上说过任何人经过训练都可以成为销售人员,但不可否认的是有些人的确在销售上有天赋.
　　
　　如果能找到一份适合自己的性格,爱好的工作,那在这个职业上的发展速度肯定比盲目的追逐潮流而选择的职业为高,也容易取得成就.
　　
　　举个简单的例子,我当年在第一家日本电子企业的时候,虽然我对技术和生产管理很感兴趣,当然和专业也有关系,但慢慢的我发现,我并不喜欢刻板的工作方式,我更多的优势是在解决突发问题上,我不喜欢天天坐在办公桌前签字或起草一些管理文件,但对解决生产技术,产品质量,振奋员工士气方面我做的非常出色,我曾经对一条生产线的计划人数增加了一个人,而把产量在一周时间提高了1.5倍,同时我的分析能力,也帮我解决了产品质量问题,而这个问题困扰该线的技术人员一周之久,当然并不是我比他厉害,只是我更擅长解决这些问题而已.
　　
　　而在三菱的行政管理其间,我虽然也能按要求完成任务,但每天一坐在办公室我就对桌上的文件而头痛,后来所幸的是我经常可以要求人帮我做这些书面的东西,而自己把时间放在MSI系统的使用上,因为那个系统刚安装,大家还不熟悉,你可以看出来我更喜欢挑战,而不是坐在那里处理文件!
　　所以我选择了离开.
　　
　　兴趣是最好的老师,无论干什么工作,如果你没兴趣,你很快就厌倦,就没了动力和方向,慢慢就把自己消磨掉了.
　　
　　所以我给你的建议是在择业上不要太过盲目追求和自己兴趣,性格相差太远的.
　　
　　我也知道现在的社会环境是先就业后择业,大学毕业后有几年时间可以使你自己对未来有个摸索的过程,也不是坏事情,毕竟对自己的认识也需要一段时间,同时社会环境也在变化.
　　
　　希望大家共同探讨

SuperCFO

在选择职业或公司的时候,我还有一些建议,
　　
　　不要盲目的崇拜某个行业或公司
　　
　　现在社会发展太快了,某个行业现在看来很好,但可能很快面临巨大的竞争或压力,这方面我要给一些例子
　　
　　一般外企来说,刚进入中国市场的时候是高投入期,人员需求也大,对利润基本没什么要求,这时期待遇不错,管理也比较宽松,但过两三年,公司就进入了收获期,公司在人员上开始裁撤,减员,降低经营成本,对利润也有了要求,管理也就很细化了,相对来说就比较压力大了!
　　我相信在国内很多行业同样有这么一个过程,不过要短暂一些,因为资金规模没办法和那些大公司比!
　　
　　至于公司方面,前面我说了海儿的事情,单从外部分来看,的确海儿是很不错的一间公司,但真去体验就是另外一回事了!
　　我以前一个网友,因为海儿去他们学校招聘,她应聘上了,后来她征求我的意见,我建议她先了解一下,免得以后会离开,毕竟离开家乡跑那么远去,如果不适合自己很痛苦的,结果一年后,她选择了离开海儿,回家乡去了.
　　
　　适当的了解会给你一些准备,至少不会很被动!

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接着说我第一家欧洲公司的经历,跑题了,哈哈,我喜欢随意大家不要见怪哈!
　　
　　还没明白怎么回事情就被发回当地办事处开始工作了
　　
　　45天的培训虽然很长,拿到证书的时候,每个人还有一张机票,就这么开始工作了.
　　
　　其实虽然培训了那么多,包括技术方面,部门的老外也做了一个非常丰富的市场细分报告,依然没弄清楚公司是怎么运做的,业务流程也不熟悉,说起来有点可笑.
　　
　　后来慢慢知道欧美的公司就是这样的,和日本的公司很大的不同
　　日本公司一般会手把手的教你怎么做,给你一个适应过程,但欧美公司几乎都是靠自己去问,如果你不问没人会告诉你哪些是该做的.
　　
　　那段日子轻松的有点心理压力很大,总不能拿着人家的薪水干点什么吧.
　　其他部门的同事已经开始做定单了,没天除了看点技术资料就是电话询问在总部认识的人他们是怎么做的,没有一点方向感.
　　
　　其实欧美公司都很倡导工作上能独立开展,这和我们日常的生活有比较大的差距,我们一般做什么事情总有人被安排来带你,可是在欧美公司这种可能性很小,当然也可能是我们部门的头的问题,他是一个香港人,独立工作能力很强,但在领导方面缺乏必要的指导.
　　
　　在二十几天后他来到办事处,时间安排的很仓促,正好在我的区域有个很大的客户,公司以前的总部已经与之联系,并开始应客户要求送了一部分的货.
　　我没有被告知应该和谁交接这个客户的资料,老板只是给我讲了一些可能要用的部分产品,并口头告诉我客户的联系人好象是姓朴,是个韩国客户.
　　与老板在办公室匆忙会面后不到四十分钟,就按他的要求去看他以前在当地的代理了,还好总算知道这个地区原来有一些代理了,傍晚,老板就离开了办公室说要回总部了....
　　
　　下次说一下这个客户丢失的情况,这是我再加入这个公司的第一个深刻教训,也开始为了离开这个公司埋下了附笔

SuperCFO

一个人当他太急于追求什么的时候,往往换来的是失望或失败.
　　我就曾经历过这么一次非常失败的经验,虽然这事已经过去了很久,但我仍然不能对这件事情释怀.
　　
　　其实在培训完最后的晚餐上,我的未来的经理_____一位非常能干的销售(至于为什么我不称呼他为能干的经理,下步会说到,也会谈到经理所应该具备的才能,这里先不说)就曾断断续续的提到过,因为这个在我区域的客户和我不属于不同的行业,所以我几乎没什么印象,不过因为我的专业和业余爱好的问题,我还是这间公司的母公司____韩国一家非常著名的公司,可惜的是在后来的亚洲金融风暴中分崩离析了.
　　
　　遭遇狡诈的韩国客户
　　在我的LINE Manager离开我所属的办事处后,从总部来的两位技术支持工程师已经在这个韩国客户的附近的一家省会城J等我了,其中一位是我和一起培训的,从美国杜邦公司跳过来的,当时培训时还有一位小姐也是从杜帮跳来的,不过她的职位是比较高的,为了远在北方的老公而离开了待遇很优厚的公司,跑来我们公司做销售.
　　
　　汇合的第二天,我们三人就从J市包了一部TAXI出发了,一路上是忐忑不安的感觉,毕竟在几乎没什么信息的情况下,内心感到不踏实.
　　在跑了近三个小时后,来到一个偏远的小县城,真想不到一个投资近4亿美元的项目居然在这样的一个地方.
　　
　　还好,城市不大,轻易就找到了施工的工地.
　　令人惊喜的是居然在工地上看到了我们公司产品的零星包装,的确有点兴奋,这意味着客户的设备可能已经使用了我们的产品,那下步的工作可能比较顺利.
　　经过几次询问现场的韩国人,我们被指引去了县城里面的一家韩国人的办公室.这是这个客户丢失的开始.当时并不清楚他们的公司结构.
　　一进公司就受到了热情的欢迎,不过是被当成了竞争对手的销售人员,心头又突感不妙,难道他们与竞争对手有过联系,不过肯定的是竞争对手还没人来,不然应该不会来问我们是不是竞争对手的.
　　
　　还好,韩国人还不错,在听到我们公司后马上恢复了热情,并开始就技术、供货等问题进行了探讨，看出来还是有诚意的。
　　老辣的韩国人即表示了对技术服务的关心，也表示出了对我们部门产品比竞争对手有优势的地方的肯定，这让我们三人很是高兴，至少知道韩国人即对我们产品很了解，也对我们的服务很关心，通常来讲关心某些问题才说明他有购买的意向。
　　
　　结束了面谈后，带上所需要设备资料，匆匆离开。在当地附近的饭店将就吃了一顿饭，就匆忙赶回所属办事处。
　　
　　在路上，来自杜邦的同事还在宽慰我的不安，因为他以前也是做销售的，所以他的关于客户的分析得到我的赞同，自己也认为虽然开始准备的很不充分，但结局还是比较满意的。
　　
　　回到办事处，另外部门的四位同事也很关心我的项目进展情况，刚开始在一家新的公司工作，加上其他几个同事基本是从国企或合资企业过来的，所以大家在内心还是喜欢比较，这也是后来办事处业务如此突出的一个原因，当然也造成了一些误会和矛盾！
　　
　　随后的工作就是配合总部的人完成技术资料，及提供报价等的服务。
　　坦诚地说，虽然我们也很认真的在做这些技术文件，事后及我在日本公司工作的经验，不得不承认我们的技术文件无论在专业性上还是格式上，的确与对手差距还是比较大的。
　　对手不仅在我所属的办事处有技术工程师，而且美国公司的风格也很铁贴合中国的客户需要，而且信息的反馈程度远比欧洲公司为快及及时。
　　
　　在完成了技术报告，价格方面也接到了经理的电话中的回复，传真完后，因为急于知道客户的反映，我申请出差，去客户看看他们的反映。
　　我个人认为这很关键，即可以知道他们公司的决定，也可以在交谈中知道一些更为详细的信息。
　　
　　这次拜访只见到了客户的采购课长，一个长的有点萎缩的三十几岁的男人，对方只谈了价格问题，并未多说，获得进一步信息的愿望落空，很是失望。
　　
　　带着失落的心情回到办事处，心情有点沮丧，在完成拜访客户的反馈报告后，我唯一能做的就是希望总部的那个杜邦同事能就第一次的拜访给点意见，他仍然是轻松地宽慰我。
　　
　　在一肚子弧疑的时候，收到了该客户的一个小订单，沮丧的心情又被希望所代替，为了拿住这个客户，我几乎使出了所有能出的力量，甚至调动了临近不属于我的区域的供货商，希望让客户看到我们合作的诚意意，事后证明这不过是我个人的一向情愿而已。商业是理智的，而不是感情化的。
　　
　　因为定单之后再也没进一步的消息，我放弃手头其他的工作，有把热情投入到争取这个客户的工作中，事后证明这是我的错误。

SuperCFO

执着有时候可以金石为开,有时候则是很愚蠢的,我就犯了这样一来的错误.
　　
　　当我还在积极努力试图通过个人的努力改变客户对我们不完善地方的看法,其实这时候,我的经理可能忙于其他业务,他可是这个行业的王牌SALES之一,也可能早把这个客户忘记了,毕竟象这样的客户,他还有很多,但对我不一样,这是我的第一个客户,也是很影响我的客户.
　　
　　除了我的老板不痛不痒的几个回复,我没得到任何人的指导和帮助,即苦恼又感觉很无助,那种感觉是以前没有过的.
　　
　　虽然前途未卜,但还要硬起头皮自己跑啊,毕竟第一个客户的丢失对我以后的影响无疑是很大的,在后半段我的意志和梦想奇迹出现奢望支配着我!
　　
　　其实事后我才知道这个时候应该撤退了,而不是一味的坚持,否则最后难受的是自己,毕竟自己花了那么久的时间和精力而没换回来成功.
　　
　　怀着剩余的希望,我又出发了,想知道客户对我报价的反馈,也想知道到底是哪个部门再用我们的产品,我又一次把自己与失败联系在一起了.
　　
　　碰到一个善良的韩国人
　　
　　在拜访这个公司(简称为D吧)的采购课长时依然是只说价格高了,没多说一句话,在一无所获后,我询问了使用我们产品的部分,决定去看看使用情况.
　　
　　经过半小时车程,我见到了这个公司的另一个分部,当对方知道是我为了了解产品使用情况及对技术服务的要求后,很热情,让我感觉了一点暖意,因为接待我的韩国人比较随和,我们聊的比较开心,甚至聊到了生活方面,让我感受到以前在日本公司工作时的感觉,心情也舒服了很多.也知道了该公司在这个地方有两个部门,他们的部门使用量很少,主要的使用部门是我最初去的那个地方.
　　
　　回来的路上,我一直懊恼为什么不是第一次就见到这个韩国人呢,那样的话我就对客户有更多的了解,也就有更为明确的策略了...
　　
　　你的行为脱离不了你的生活环境
　　
　　生活在我们这个社会里的人都知道人际关系的重要作用,在百无可措的时候,躺在酒店的床上想起了J市代理商(是另外一个部门产品)好象是J市工商局的领导,也许通过当地中方的关系可以了解客户的动态和对手的情况.
　　
　　再获得了这个官员的介绍后,我又马不停蹄的跑回了那个客户的所在地,无论如何一定要弄清楚事情的原委,即使失败也总要获得点经验吧!
　　
　　这次努力的结果也很失败,因为是独资企业,县城当地的关系根本得不到任何有价值的信息.
　　
　　在我焦急万分的情况下,我写了一份报告给经理,经过漫长的一周时间后,经理给我的回复是在我实在等不及回复电话直接给他时,他在电话里说不用担心,他会和另外一个代理去一下,那个代理有关系和这个韩国客户,搞得我有点头大,不知道公司是如何安排的.
　　
　　在两周时间没有任何进一步的消息后,经理去休假了,总部的老外派了一个临近地区的资深SALES过来支持一下,去客户哪里看看到底是怎么回事情.
　　
　　这个人比我加入的要早一年,业务开展的不错,经验是很丰富的,我也感到心理踏实了些.
　　
　　他包了车直接从他的区域过来,一路上他几乎没说什么话,都是我在讲我见到的和我的分析,我的心情是急切想他了解现在的困境和困难,希望他能给一些建议.
　　
　　我们两个人的拜访也是很窘迫,不比我来时的信息多,韩国的采购课长给他说的还是那些不关痛痒的话,价格没有竞争力,也象以前拿出了一两个我们价格不占优势的产品,希望我们回去好好调整一下价格.
　　
　　回来的路上,他依然是脸色凝重,很少说话,我也不知道他到底是怎么想的,没办法,我就只有拿出我个人的看法,请他看看是否合适.
　　我把我的分析讲给他听,希望知道我们不占优势的产品价格能否再调整,如果能调了,把其他韩国人没提到的产品价格稍微减一点,重新报一份再看看他们的反应,也许这是最后的办法了,他也未知可否,只是答应去申请一下.
　　
　　在即将分手的时候,他可能是出于宽慰我,说了几句公司在业务交接上的问题,我的确感觉没那么沉重了,但依然不能释然
　　
　　坦诚地说到今天为止,我仍然不知道公司可接受的底价范围,及相关的行业客户,及我们公司在这个行业的影响,竞争对手的行业情况,这些都极大的使我丧失了分析具备的必要条件.
　　
　　回到办事处,我接到了那个同事的电话,韩国人说的那几个产品我们的价格不能调了...这个答复无疑对我是一个打击,情急之下,我只有请他去找老外申请看能否其他产品给个好的价格,来低偿我们没有优势产品的成本.
　　
　　当时的想法很简单,不管如何,既然韩国人那么在意成本,那就把总的保价控制在允许的范围内,如果这样韩国人还谈成本就放弃.这是最后的底线.
　　
　　新的报价拿到了,却没能拿到韩国人的合同,很显然已经不是价格问题了.虽然韩国人决定把公司四分之一的定单我们继续保持供货,我还是决定放弃了.
　　
　　这个客户的感觉的确是耗尽了我的激情,也让我很以此为耻.
　　
　　在后来慢慢熟悉了公司的业务后,我知道真正的原因不是单纯因为我个人的问题.总结的因素如下:
　　
　　公司在这个市场没有任何优势,部分产品性能的确略逊对手
　　技术服务上没有对手快速而专业
　　内部沟通不好,很多信息没办法得到分享
　　个人并不真正知道韩国商人的习惯,喜欢讨价还价,而且喜欢拿出A公司价格低的给你看,把B公司价格低的拿给A公司看,有点象国内一些企业的作法,所以他们一直和我们保持联系包括部门小订单不过是为了让我们的对手降价的手段.
　　
　　这件事中的一次不精意的和全国经理的沟通,也让我成了这个失败CASE的最倒霉的承担责任人.从此厄运开始伴着我.

SuperCFO

这个CASE给我的教训是无论什么时候,必要的准备是很必要的,而且不能太过专著一件事情,要懂得适当的放弃.
　　因为某些大的公司里面,失败不重要,重要的是你失败必须是公司的确无法没有优势的,一味的坚持和努力,有时候是很不明智的,虽然有东方的文化里面有金石为开的例子,但是做为大型机构,商业行为是十分理智的,不是一两个人的个人努力可以扭转的.
　　另外,不适当的坚持和执着,最后的失败结果只有你自己承担结果,而且公司认为这也是你不明智的地方.
　　
　　在这里,我要说一个以后遇到的同事W,他先前在一家美国公司工作,深悉欧美公司的文化,也知道游戏的规则,在他接手了一个与我一同进公司的Z同事转来的一个很大的项目,当时Z同事给公司的业务交接前已称机会很大,几近搞定.
　　在hand over 后几个月,结果是我们公司丢掉了这笔业务,但他处理的非常有艺术,他抱怨公司的任何方面,他的报告称客户的丢失不是我们公司不行,是竞争对手提供了比我们更优厚的条件,也就是说这不是他个人问题,也不是公司问题,是对手太厉害了,因此他并未受到任何的责难,很顺利的就过去了.
　　
　　更为神奇的是他八个月的销量是零,但这并不妨碍他升为业务主管,有时候真的沟通方式相当关键!后面会说到领导者方面的要素,回详细说一些!
　　
　　在一些大的欧美公司,在销售人员里面流行着这样的一种潜规则,只要是合理的,即使你没达到目标也没关系.
　　可见沟通是相当的关键!

SuperCFO

不经意的行为成为牺牲品
　　
　　在和那个韩国客户谈判一结束,我还没好好整理自己的心情,公司的全国销售经理来到了我所属的办事处,事后知道她来是为了三个月的转正事宜而来的.
　　
　　她是海外华人,曾在奥大利亚从事销售工作,在培训的晚餐会上,曾经有过接触,人比较平易近人,倾听多于表达,这是这个公司一些员工的特点.
　　由于她的平和,很容易就拉近了话题,在她启发式的提问之后,我把这几个月来感受如实的告诉了她,包括公司在丢掉这个客户过程中的一些移交,沟通及市场策划方面一系列问题,当然也有一些情绪化的东西,但坦诚地说没有专门针对任何人,包括我的经理,这是我错误的开始,虽然我并未点名说出是谁的问题.
　　在后来的经历中,我明白自己成了上层权利斗争的牺牲品,可能全国经理没那个利用我的意思,但我的某些对公司的建议,实际上是触动了我经理的利益.这是职场大忌.
　　可能你本意是好的,只是希望公司能变成一个有效,信息沟通的群体,改善技术服务,但这些无疑在那些部门的负责人看来就是对他们的攻击.
　　
　　另外一方面,全国销售经理,因为虽然倍受高层欣赏,从奥洲坐着火箭升上来,但是在大陆奋斗了数年的元老们不可能买她的帐,养丈着自己对大陆市场的了解和深入,并且牵扯很多个人业务在里面,彼此虽然表面看起恩平和,但私下的矛盾和斗争是很尖锐的.
　　
　　我后来得知,我被成为那个韩国客户丢失的替罪羊,罪名是不了解客户的需要,并为此收到我的顶头上司的信关于这个事情.
　　
　　可能是经理度假的时候,我写的关于这个韩国客户的一些策略,被我们部门的大老知道,他为此还专门跑来我们办事处来和我沟通,由于我英文的问题,沟通并不顺利,但是回去后老外并未任何责难.
　　
　　但这件事情无疑更加重了我的经理对我的猜疑,在年底的新年度销售目标分配时,我接到了一个比其他同事更大的销量目标,这是老板给我的最大的新年礼物.
　　
　　这个事情的教训是:
　　第一,无论如何,你不可以带有情绪的去抱怨,没有人喜欢抱怨,即使你说的是事情,其实很多事情,老板比你还清楚,也更明白问题所在,之所以没人去动,是因为触及到某些人的利益,所以没必要去改,业务丢了是公司的,但你的行为触及到某些人的利益,很可能得到的是报复.
　　第二,明白自己的职责,不能太过关心与自己无关的事情.
　　你是一个SALES,OK,那就做好你手头的工作,把销售做好就可以了,其他的不是你的业务,那就不要去涉及,可能你的建议很有道理,也是极为正确的,但你不在那个位置上,你的建议很可能成为别人的问题,那就意味着你周围的人对的看法不那么友好,甚至觉得你是个威胁.
　　第三潜规则很重要,你可以业绩平平,没有关系,关键是你不要触及潜规则,因为潜规则使很多人受益.
　　第四,要争取主动,可能没人CARE你,没关系,那就发挥你自己的沟通能力吧,前人的经验和中肯的意见很重要,他可以让你明白什么才是最大的挑战在销售业绩前
　　第五,不要成为权利斗争的牺牲品,不管有意无意,这都很危险,对于高层来说你的话可能成为工具,但你的生死没人关心.