[分享]俱乐部战略沙龙-盈利模式收获分享

lxd168 · 发表于 2011-8-12 18:32:00

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7月9日，在经理人网参加战略沙龙，盈利模式，根据eleven的安排，给大家分享下个人的收获，因工作原因，一直未能及时完成，现在终于写完，心中的石头可以落地了。结合沙龙内容，结合自己的理解，谈谈个人看法，欢迎各位拍砖。

一、什么是企业盈利模式ffice:office" />

盈利模式是指企业利润来源及方式。从谁那里获取收益？谁可以分担投资或支付成本？相同行业的企业，定位和业务系统不同，企业的收入结构与成本结构即盈利模式也不同。

在实际执行中，收入的来源一般可以清晰的取得，而成本则较难分清楚具体是谁负担，因为新的企业盈利模式中收入和成本不配比。

以其中的几个案例简要说明：

苹果案例

传统的手机业务是向消费者收钱，而苹果除了向消费者收钱外，还向移动设备商及上游收钱，移动商要给苹果分成，这一点和传统的盈利模式有很大区别；

搜狐业务简析

大家普遍在使用的搜狗输入法，广大用户免费使用，无须付费，真正付费的是广告商；

华谊兄弟

除了传统的收入外，还有广告收入、电影衍生品收入等非电影业务收入

如《天下无贼》中以各种形式出现的广告有润滑油、汽车、手机、银行卡、甚至网站、通信运营商，就连影片首映礼也能有成本支出转为收入贡献。

二、商业模式

商业模式和盈利模式是否是一回事呢？起初认为是一回事，听完课后才具体明白，是完全两码事。那么什么是商业模式呢？

顾明思义，商业自古以来就体现为一系列的“交易”，商业模式也可以理解为一种“关于交易的结构”。但创造商业模式的思维，却要从“利益相关者”这个概念开始。

创造商业模式，要思考三个问题：

一是不断思考谁是你的“利益相关者”；

二是要分析这些利益相关者“有什么价值可以交换”；

三是要设计共赢的“交易结构”

互联网商业模式的创新，已经影响到每一个“传统”行业。因为一旦用“商业模式”的思维来看待生意，你会发现自己越来越难以归纳在一个“行业”当中，甚至摆脱了公司、企业这些形式的束缚。你需要的，就是构建一个“利益相关者的交易结构”

所以，谁能创造全新的“利益相关者的交易交易结构”，谁就更容易成功。这就是“商业模式”在这个时代最独特的魅力。而“盈利模式”的设计就成为商业模式能否成功的关键。

因此好的商业模式可以举重若轻，化繁为简，在赢得顾客、吸引投资者和创造利润等方面形成良性循环，使企业经营达到事半功倍的效果。

商业模式的起点是定位，中间是业务系统、关键资源能力和盈利模式，归宿是投资价值

三、两种典型的盈利模式

（一）挖掘注意力价值的盈利模式：

电视台广告收入、湖南卫视超女节目、腾讯的QQ…….

(二)“剃须刀+刀片”盈利模式

吉列利用刀片业务谋取利益、柯达利用相纸和冲印套药供应业务

以上两种模式的共同特点是都超越了传统盈利模式“做什么就靠什么赚钱”的方式，而把主营业务变成“锁定客户”的基础或平台，根据产业链利润及价值分布特点，发现市场规模更大的关联业务，通过向客户、供应商及合作伙伴提供增值服务，主业与延伸业务相互之间协同运作，获取后续业务收入或者多样化的收入来源。此时，主营业务或者单个盈利点可能盈利较少，甚至不盈利，但在整个盈利模式中，依托主营业务建立起来的组合盈利确能为企业带来不菲的利润。

盈利模式的几个关键点：

1、做什么？怎么做？（价值体现）

2、向谁收费？如何收费？，形成利润，上面两者之间有很强的关系；

3、优势资源与能力（拥有或掌控）

4、盈利模式形成核心竞争力

四、盈利模式对财务经理人的启示

财务经理人的工作模式需要创新吗？

传统的财务工作本身对公司创造的价值有限，或者创造的价值很难体现。哪些才是有价值的呢？

财务体系规划？公司上市？战略性投资分析……

欢迎大家分享自己的观点……

【链接】

冯小刚 赵本山 陈佩斯 商业模式的竞争

不同的商业模式决定不同的竞争格局,德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”从三位导演的身上，我们可以看到，不同的商业模式决定不同的结局。

上世纪80年代和90年代中期春节联欢晚会不可或缺的著名笑星陈佩斯，近年来转战话剧市场，推出了《托儿》等不少好作品。一直有人认为陈佩斯不上“春晚”，做舞台喜剧是因为可以赚得更高的收入。

而据2005年12月14日《北京娱乐信报》报道，陈佩斯表示：“为了做好舞台喜剧，这几年我损失了两千多万元的个人收入，我现在只是一个中下等收入的普通中产阶级。”他粗略地算道，“我自己走穴一次也能收入十几万元，但现在我们一场演出一共才卖十几万元，这其中包括演员们的报酬、演员的保险、付给演员们单位的钱等等。为了舞台，这几年我的个人收入损失了两千多万。我现在的车桑塔纳2000，已经开了8年，几乎都成了演艺圈内的笑柄。我从来不去高档餐厅吃饭，我身上穿的毛衣都是10年前买的便宜货。”

而上世纪90年代初期才开始出现在“春晚”的小品演员赵本山从在全国推广东北二人转到拍摄《刘老根》、《马大帅》等系列电视剧，在创作和商业上都获得了较大成功。有报道称，仅《马大帅3》的播出权就卖了6000万元，成为国内最赚钱的电视剧之一。

另一位导演冯小刚，看准春节前是观众最愿意走进电影院的时间之一，开创了大陆“贺岁片”概念，成为国内连续数年贺岁片票房冠军的创造者。巅峰之作《天下无贼》的票房，更高达1.25亿元。

同样的努力，结果差异咋就那么大呢？撇开艺术创作因素，从商业模式角度看，三位导演的商业模式有着显著差异。

陈佩斯兢兢业业从事剧本创作，个人斥资进行制作和演出，获得有限的剧场票房收入。陈佩斯采用的是传统的生产制造方式，持续地投入直到产品上市获得销售收益。

赵本山凭借个人声誉和良好人缘，拍摄场地多由当地政府赞助，加上明星朋友零工资友情演出，以极低的成本完成电视片拍摄，最终获得成功。赵本山属于以个人影响力整合资源，借助外力以极低的生产成本获得高额的产出回报。

冯小刚则充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房收入，而且将电影摄制中原有的成本环节转化为收益环节，将利润点遍布在产品生产价值链的各个环节之中。例如，在电影《天下无贼》中，以各种形式出现的贴片广告有润滑油、汽车、手机、银行卡，甚至网站、通讯运营商；影片首映礼也能由成本支出转为收入贡献。

不同的商业模式决定不同的结局。如果说战略是基石，那么商业模式则是建立在基石上的大厦。战略决定企业的定位及其为客户提供的价值，商业模式决定如何实现企业的定位，传递期望的价值。

一个完整商业模式需要在四方面创新

商业模式是在公司战略定位基础上实现经营目标的资源和能力的架构，是企业赚钱的方法。管理大师彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”一个完整的商业模式由业务模式、运营模式、盈利模式、金融模式四方面组成。

业务模式是指企业在所处行业产业链中的位置，与产业链其它各环节在整个产业生态中的相互关系。从价值链角度来看，业务模式往往以围绕价值链单一优势环节和整体整合两种方式展开。拥有创新商业模式的企业，其价值链围绕着企业核心能力，与行业中传统的价值链存在显著差异。

运营模式是在业务模式的框架下，基于工作流、物流、资金流和信息流层面建构的，向市场提供独特产品和服务的企业运转机制。业务模式强调企业本身和外部价值链的构造与关系，运营模式阐述的是企业提供产品和服务的方法与特点。

盈利模式是企业实现利润的方法和途径。包括两层含义：一是企业在提供产品和服务的运营过程中的成本结构和收益环节，好的盈利模式往往能产生多点收益，产生更多的过程利润；二是业务层面上，企业与价值链中相关主体的利益分配格局。通过整合资源形成共赢的价值网，使商业模式中各参与主体，在新的盈利机制下，可以获得直接或间接的更高收益水平。

金融模式是考虑维持企业持续发展所需投资之后的自由现金流，决定企业商业模式的投资价值。

人们常惊叹几何之美，自然之美，独特的商业模式同样富有美感。好的商业模式会使企业经营达到“事半功倍”的效果，且更容易被资本市场欣赏，从而推动企业持续快速发展；而差的商业模式则往往使企业经营“事倍功半”。

在过去50年中，出现了不少商业模式，成为促进竞争和商业发展的重要动力。随着资本市场发展，主动设计商业模式，经过试验，成型后，进行复制和升级，非常必要。