[推荐]△定价策略背后的边际特性利润

孙吉庸

△定价策略背后的边际特性利润

1995-2000年间，福特汽车与林肯水星分部的销售量仅增长了7%，福特公司在美国市场的份从25.7%下降到23.7%，尽管销售增长速度放慢，但福特公司的年净利润却从30亿美元飚升到80亿美元，在增加的50亿美元利润中，福特公司将30亿美元直接归功于出色的定价策略，每辆车的净收入从16500美元提高到19700美元，而将另外20亿美元的利润归功于对边际特性增长点利润的增加，满足不同需求的销售结构；在1995年时的比例为：汽车租赁公司占58%，商务用车占31%，政府用车占11%，变成更有利可用的组合，2000年的比例为，汽车租赁公司占47%，商务用车占39%，政府用车占14%；作为满足客户偏好的外在边际特性之一的低利率融资Explorer型车销得很好。

1997年，福特Ranger车型货车系列中的高端产品SuperCab的销量大约占整个Ranger系列销售的37%，一辆敝篷SuperCab可以多赚几千美元利润，为了增加销量，又降价700美元，销售占到所有Ranger系列销售的70%。注：从不到800美元（福特Aspire型车）到超过12000美元（Thunderbird之类的豪华车）不等。