关于电信行业软件产品定价的思考！请各位大虾提意见！（见内）

孤独的长跑者

（产品定价的方法很多，但是无论哪一种方式，最终的目的只有一个，即：为公司创造利润。可能在考虑得过程中有很多不当之处，但我的目的只有一个，为公司的运营提供较为准确的信息，保证公司的健康正常的运营）

电信行业关于软件产品定价的思考：（正常合同的定价方法，此外公司的战略合同比如为和客户打好关系签订的战略性合同不再其内）
基于公司的具体的情况，和目前市场的情况，针对六大运营的基本要求，大致分为：计费、帐务、结算、营业受理、资源管理、大客户管理、渠道管理以及与外部系统的接口等基本功能，因此我认为：公司的产品分两个层次进行考虑：1、各个项目的产品化； 2、各个模块以及组成模块的后台数据的产品化，由于不同的运营商的业务流程差异，对公司的软件开发要求也不尽相同，模块本身的产品化程度很低，但模块的基本框架结构和后台数据模型可以公用，这也是公司目前的难题，同时也是产品化进程考虑的重点，因为各个模块是组成各个项目的基本的要素。（模块的产品化在一定程度上是利用它的可重复性，以此减少项目开发工程中的重复，提高工作效率）。软件产品在一定程度上可以定义为数字产品，它的生产成本具有很强的特殊性，与实体产品有很大的不同，其生产固定成本很高，需投大量的智力成本和人力成本，且绝大部分是沉没成本，不可追回，其可变现成本是零，与一般生产企业的成本投入有很大的不同，比如：一个项目的厂房投入不成功，还可能有一定的可变现价值，但是软件产品必须在生产开始之前预付，生产一旦停止就无法收回；但是其复制的可变成本很低，只要第一份软件产品生产出来，多拷贝一份的成本几乎为零，并且生产拷贝的数量不受自然能力限制，目前应该说还为找到防止软件复制的良好的方法和措施。
同时公司的具体情况，每个项目是否盈利关系到技术、销售、公司三者的绩效考核。
介于上述的公司 市场 及产品的特性，对第一个层次的定价：各个项目的产品化，采用成本导向和目标利润相结合方法对公司的各个项目进行定价。公司面对的顾客群体较少，主要是国内六大运营商，项目的开发在一定的程度上，又类似于产品的定制，该方法的主要是以生产成本作为定价的基础，即：产品成本为制定价格的基础，在成本的基础上加一定的利润来制定产品的价格。基于从这方面考虑得原因是每一个项目的销售额都必须弥补公司的各项成本费用，并给公司创造利润，但是存在很大缺点，虽然较容易计算，没有考虑市场需求和市场竞争情况，存在有可能销售签回的项目存在亏损，影响公司的业绩。
采用此方法的难点是：1）各项成本费用的分摊方式如何确定，同时兼顾公司、技术、销售三者的利益。2）每个项目的工作量和费用额预算的准确程度。
项目成本费用界定的标准：1、项目的直接费用：1）技术人员的差旅费和出差补助2）销售人员（具体负责该项目的销售人员）的为项目花费的差旅、招待、通讯、会议费等费用 3）售前技支持术人员的差旅等费用
项目的间接费用：主要分两个大部分：1）包括财务、人事、技术部门的管理人员的所有费用，包含：工资 it 行政办公。2）技术人员的其他费用：工资、it、行政办公费等。3）销售人员的间接费用：工资 行政 it等费用
六、费用分摊的原则：谁受益，谁承担。
七、分摊方式：
1、直接费用的分摊：1）技术人员的费用有技术经理统计后汇报成本管理组，财务部根据核算的情况预算技术人员的费用 2）销售人员的费用由销售人员自己负责预算。
通过预算有利于考核销售和技术的业绩。
间接费用的分摊的方式：
主要从项目投入的角度考虑，来确定间接费用的分摊方式，改变以前已产出来确定分摊方式的方法。比如，一个项目可能都是软件，合同价格100万，一个项目合同价格也是100万，但有第三方采购80万，因为第三方采购不承担较大的间接费用，只是买和卖得简单的交易关系，投入的人力物力不能等同于100万全部是软件的项目。
确定的费用分摊的方式：1）技术人员的费用，包括工资 it 行政办公 通过报工，按参与项目的工作量分配进项目，此项费用严格来讲属于项目工程的一部分。
2）其他间接费用的分摊方式，根据技术部门和销售大程度项目的难度系数进行分摊，难度系数的考虑因素，包括，投入人力 物力以及客户等各个方面的因素（需开会和技术 销售讨论）
3）销售人员的间接费用的分入，本次签约额/一年预计的签约额）*每年销售费用的总额
八、目标利润的确定，要综合以前业绩和集团的考核要求
九、难点：1、新项目用到以前项目的模块，应用的模块的映射工作量容易找到，但是其复制成本如何在新项目中体现，如何承担公司的费用？
2、每个项目的功能模块的价格的确定，还是否能简单均到每个功能模块。

eleven

从成本＋利润的角度看，楼主的分析很透彻，但是，正像楼主所说，存在一定的难点，这是成本加成定价法导致的必然结果。我们大可不必为此伤脑筋。因为对与软件项目（尤其是偏重于定制和特定用户这样的产品），我们不用分析单位产品的毛利，这种产品，最主要的是投资回收期和销售费用的覆盖问题，分析应该从这方面入手。

对于软件定制类产品（尤其是多模块儿，复制成本为0的产品），最好的定价方法不是从内往外看，或者说以我们的角度看，看我们有多少成本和费用，然后加上目标利润，推给客户，因为这种软件类产品成本不好分摊；我建议从客户的角度从外往里看，换句话说，我是一个客户，我面前摆着几个不同的功能软件和模块儿，还有不同厂家可以对比价格和功能，那么我会接受谁家的？为什么我会接受它？这样的价格是有利于企业竞争与战略的价格，这样也不存在你说的难点了。