[转帖]全球采购转向中国，中国供应商面临诸多风险，财务总监们该做些什么？

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中国的出口商和世界任何其他地方的出口商面临着同样的风险。香港贸易金融专家杰瑞米·汉姆谢尔（Jeremy Hampshire）说，“他们会考虑自己能否收到付款。” 但是，中国的供应商们处境更糟，因为欧美的买家正将比以往更大的风险转嫁到他们头上。作为应对，许多制造企业的财务总监们正在考虑一种被称为贸易信用保险（trade-credit insurance）的工具。这种保险虽然公司用得不多，但很有用。

贸易信用保险19世纪中期就出现了，但它对于很多财务专业人士来说仍然很晦涩。简单地说，在这个传统的银行信用证不再通行的时代，它给买家一种额外的保险。它的方式也很简单：用应收账作为担保提供保险；保险额度以及支持交易的担保额度取决于对买家或买家群体的信用评估，基本上是对他们支付能力的最好估计。

在中国这样一个竞争激烈的市场，为了完成一项交易，供应商通常会让步，对贸易信用保险的需求由此产生。由于费用较高，信用证虽然还在使用中，但已经被认为过时了。当然，在十个供应商等着接订单的环境下，供应商无法挑三拣四。因此交易通过“开放账户”进行——没有信用证来保证供应商的资本和时间投资将会得到报偿。没有这些传统的限制，外国公司可能订购相当于它能及时支付数量的两倍的货物。为了得到订单并维持与客户的关系，供应商可能会接受这样的条件。但如果买家未能履约，承受损失的就是供应商；而贸易信用保险公司评估单一或一组买家的支付能力及供应商的全部风险，从而决定保险的限额及保费。

卖方的财务总监常常会直接找到杰瑞米·汉姆谢尔这样的中间人，他是总部位于香港的贸易信用及政治风险保险经纪公司贸易之线（Trade Line）的董事总经理。有时，与客户有着长期关系的银行参与到交易中，成为整个服务的一部分，购买应收账以支持双方交易——银行既是买家的财务经理，又是供应商的应收账融资方。在这种情况下，银行正是应用了贸易信用保险。经纪人的角色是在交易开始之初评估可行性，并安排最节省成本的保险，这通常要借助这个领域全球最为领先的五家公司中的一家：裕利安宜（Euler Hermes）、AIG、法国对外贸易保险公（Coface）、QBE或安卓贸易信用保险公司（Atradius Trade Credit Insurance Inc）。

贸易信用保险的覆盖面较宽，但它也有一些限制。此类保险一般覆盖的是这样的情形，即客户由于破产或自然灾害等原因无法支付。根据具体情况，有些超过90天的应收账也可以理赔。保险还覆盖由于战争或汇率问题导致的未付应收账。但是，贸易信用保险一般不覆盖由于产品缺陷或延迟交货导致商业纠纷的情况下的应收款。

无论做法如何，贸易金融保险的市场的发展仍然处在初级阶段。在美国，根据巴尔的摩非营利调查组织信用研究基金（Credit Research Foundation）的调查，不到5%的公司购买贸易金融保险。与此相对照， 40%的欧洲公司购买这种保险。传统和文化解释了这种差异。在欧洲，几个世纪以来跨国界贸易一直都是商业活动中的一部分，但许多高管对于海外应收款持很深的不信任态度。安卓贸易信用保险公司（Atradius Trade Credit Insurance Inc.）是总部位于阿姆斯特丹的安卓公司的美国分公司。它的CEO尼尔·利尔里（Neil Leary）说，比起美国人来，欧洲人对风险的容忍度也更低。对海外应收账胃口最大的是亚洲，但据汉姆谢尔说，只有不到1%的公司购买保险。

这与直觉背道而驰，因为影响贸易流的经济力量正加剧着亚洲财务总监们的风险。据瑞银集团（UBS AG）的经济学家们说，到今年年底，中国的贸易顺差将达1384亿美元；而在2006年的前7个月，贸易顺差已经增长了51%，达到760亿美元。另外，许多行业正在整合，比如零售业和电信业，由此带来的客户集中度越来越让许多公司担忧。

事实上对于中国供应商来说，买家不支付的风险已经扩大了。正是因为中国国内激烈的竞争，欧美一些小型的、信用不那么好的公司能够说服中国供应商通过开放账户做生意。买家只要换一家供应商就能使它的条件被接受。“销售在得到支付之前不过是馈赠，”汉姆谢尔说，“销售团队可以拼命卖东西。但如果中国公司拿到的是许多坏账又有什么意义呢？”

历史上财务高管用过其他方法来降低应收账的风险。一些公司选择针对坏账的自我保险。其他公司通过制定严格的销售协议来降低风险。某些客户被要求支付预付款、货到付款或提供信用证。但随着竞争加剧，为和对手争夺市场份额，有些公司不愿强迫客户捆绑他们的资金以确保销售。

在美国市场，对贸易信用保险的需求正在增长。信用研究基金预测未来几年这种保险种类会有两位数的增长，原因之一是银行推动客户去购买保险。伊利诺伊州北溪（Northbrook）私有的特种钢铁分销商麦哲伦国际贸易公司（Magellan International Trading Corp）的情况就是如此。20世纪90年代初，在银行的敦促下，财务总监凯什·韦斯（Keith Weiss）在审视了公司的应收账后购买了贸易信用保险，以便能得到银行的信贷额度。麦哲伦的银行担忧这家分销商的客户——国内外钢铁制造商——可能会不支付。韦斯认为麦哲伦购买的保险给公司带来诸多好处。首先，麦哲伦得到相当于所申请信用额度85%的预支额度，他说没有这项保险的话，麦哲伦在财务上会束手束脚，预支额度会低得多。

韦斯说他的保险公司还提供另一项有价值的服务：在他的员工收到新客户足够的支付数据从而作出合理决定之前，保险公司是“用另一双眼睛评估买家的信用”。如果保险公司认为麦哲伦的某个客户风险太大，不能提供保险的话，麦哲伦就可以用银行的拒绝来跟客户协商更好的条件。

不过依赖保险公司作出关键的商业决策还是有弊端的。不管怎么说，保险公司往往比专注增长的财务总监要保守得多。“安卓总是在我们之前叫停。”韦斯这样说自己的保险公司，虽然他说也可以利用保险“加强对客户付款的控制”。

保险公司对于预示麻烦可能出现的初期信号非常敏感。它们庞大成熟的数据库不断生成数以万计公众及私人公司最新的财务信息。有了这些数据，保险公司通常能最早发现哪些企业可能有财务问题。关于这点我们可以参考总部位于巴黎的跨国保险公司裕利安宜的一些投保人最近的经历。

安然于2001年末宣布破产之前6个月，裕利安宜就开始建议它的投保人立即降低对这家能源巨头的销售，并收取应收账款。当时，裕利安宜的客户共有1.2亿美元安然的应收款。投保人很重视警告，开始积极地向安然施压收取款项。裕利安宜公司的美国分公司裕利安宜ACI执行副总裁约瑟夫·科次纳（Joseph Ketzner）说，到安然宣布破产时，他的公司只付了不到一百万美元的保险理赔。“当你开车时，我们会拍你的肩膀，告诉你后面的车失控了。”他说。