[转帖]拉面馆的绩效管理思考

蓝天大地

跟朋友在路边一个不起眼的小店里吃面，由于客人不多，我们就顺便和小老板聊了一会儿。谈及如今的生意，老板感慨颇多，他曾经辉煌过，于兰州拉面最红的时候在闹市口开了家拉面馆，日进斗金啊！后来却不做了。朋友心存疑虑地问他为什么。
　　
　　　　“现在的人贼呢！”老板说，“我当时雇了个会做拉面的师傅，但在工资上总也谈不拢。”
　　
　　　　“开始的时候为了调动他的积极性我们是按销售量分成的，一碗面给他5毛的提成，经过一段时间，他发现客人越多他的收入也越多，这样一来他就在每碗里放超量的牛肉来吸引回头客。”“一碗面才四块，本来就靠个薄利多销，他每碗多放几片牛肉我还赚哪门子啊！”
　　
　　　　“后来看看这样不行，钱全被他赚去了！就换了种分配方式，给他每月发固定工资，工资给高点也无所谓，这样他不至于多加牛肉了吧？因为客多客少和他的收入没关系。”
　　
　　　　“但你猜怎么着？”老板有点激动了，“他在每碗里都少放许多牛肉，把客人都赶走了！”“这是为什么？”现在开始轮到我们激动了。“牛肉的分量少，顾客就不满意，回头客就少，生意肯定就清淡，他(大师傅)才不管你赚不赚钱呢，他拿固定的工钱巴不得你天天没客人才清闲呢！”
　　
　　　　啊！结果一个很好的项目因为管理不善而黯然退出市场，尽管被管理者只有一个。
　　
　　　　当我们把这个案例告诉给其他的朋友并讨论的时候，他们先是拍案叫绝，继而沉思，时而悲愤，时而慷慨陈词。
　　
　　　　下面是一个博士，一个研究生，和一个MBA对这个问题的激辩，请大家先谈自己的想法，这可是第一手的实战啊！
　　
　　　　1.首先我们考虑将小老板所用两种方案进行折中，即：底薪加提成的方法，提成根据每碗的利润分配。这样既可以防止他少放牛肉，又能防止他疯狂地多放牛肉。
　　
　　　　2.后来又想到这一条是有条件的。问题是每碗的利润界定后怎么个分配法？一碗面能挣多少是瞒不过大师傅的，如果不能让双方的利益在某个点达到平衡，一切又会回复原样。而要达到所说的那种平衡涉及一个复杂的相关函数问题，说不定还要用到博弈论。
　　
　　　　3.把面馆承包给大师傅，老板拿了提成后回家养花弄鸟去。当然，提出这个方案后大家都有过短暂的脸红，再否定！
　　
　　　　4.然后我们谈到了企业文化、正义、道德、人性，并一致认为：管理学博大精深，成为一个优秀的管理者非得经过百般磨炼方能修得正果，再先进的管理理论也有不适用的时候。
　　
　　　　是啊，就这个小小牛肉面的故事，却反映出了一个小企业管理中的种种问题。
　　
　　　　首先就是一个关于大师傅激励的问题。可以设计一个激励机制，就是在定额约束下的销量或利润累积奖励。首先根据每碗面的顾客可接受效用制订一个材料定额，大师傅的工资还是按照销售量提成，但是前提是月度的材料消耗不得偏离定额太多，例如允许波动幅度为20%，否则只有基本工资。或者说每碗面规定需要添加的牛肉克数，一批牛肉的总量是固定的，拉面的卖出量是可以计算的，多少碗面放多少斤牛肉限定住了，哪个要敢多加或者少加，工资就对不起了。另外，也可采取底薪加提成工资，老板自己心里得算清楚一碗面的成本是多少？利润是多少？如果牛肉放多了，客户多了，以牛肉最大量为定量，以面条量为变量，控制一下放面条的多少使自己还有利润可赚，这就有一个取值的过程了!虽然现在都讲公司效益与员工利益进行挂钩，股权分配是个好法子，但对于一个小店，搞股权激励有点不切实际了。
　　
　　　　其次，我想饭店也是制造，必须有工作程序、定额消耗以及制度规范，可以没有书面东西，但老板必须心中有数才行。对这个小老板的拉面店来说，其实就是师傅以技术入股的方式和老板利润分配，大家双赢。两个人合伙做，费用两个人摊，进行规范化管理。在工作程序上：对面条的量、水的量、肉的量等明确规定，制造方法、工艺也请大师傅标准化；在定额消耗上，也与上述的激励密切相连；在薪水报酬上：参考社会上的平均工资和本店的盈利水平，结合师傅的劳动量、劳动结果(营业额的增加降低、顾客的反馈等)进行综合评定。
　　
　　　　此外，将复杂的事情简单化：老板娘放牛肉不就得了？关键的资源一定要掌握在关键的人手里！关键资源才是最重要的。老板掌握了店面的所有权，才可能有大师傅为他打工；老板娘掌握了牛肉的分发权，才有可能防止材料的浪费和滥用。不过，老板还应该再掌握大师傅这一核心的人力资源，怎么掌握还是一个难题。唉，苦恼的人力资源……当然，作为小规模店铺，老板要熟悉每一个环节，才能做好管理。如果牛肉拉面馆老板很熟悉牛肉面的制作，师傅也不敢乱来。有效的经营监督就是这样。
　　
　　　　另外，任何工作除了要有监督、控制，其余的事情都可以通过沟通来解决。我们认为本例中没有一种好的办法能一劳永逸地解决分配问题，在这种作坊式的小企业里，老板与员工每天有大量时间接触，关系是否和谐非常重要。惟有靠小老板良好的个人魅力并善待下属，才会让大师傅内心产生归属感及满足感，积极工作努力为老板创造利润，到那时候牛肉的多少就不成麻烦了。通过以上的分析，我认为应该是这样的：1.底薪加提成，提高积极性；2.不能把全线流程的权利都下放给大师傅，比如加牛肉；3.建立有效的制度，包括奖赏和惩罚，制度根据顾客的满意程度和利润来建立；4.大师傅的工资提成不能只和销量挂钩，应该和老板的利润挂钩，比如一碗面中老板利润的30%是大师傅的利润；5.有效的沟通、激励，平时给大师傅精神的奖励，让大师傅认为自己也是面馆的主人。

作者：文幽然

来源：互联网

welchlin

这个故事对做好企业绩效管理工作很有启发性！但作者个人的观点可能需要因地制宜或组合运用效果才会更佳。

1.底薪加提成，提高积极性；
2.不能把全线流程的权利都下放给大师傅，比如加牛肉；
3.建立有效的制度，包括奖赏和惩罚，制度根据顾客的满意程度和利润来建立；
4.大师傅的工资提成不能只和销量挂钩，应该和老板的利润挂钩，比如一碗面中老板利润的30%是大师傅的利润；
5.有效的沟通、激励，平时给大师傅精神的奖励，让大师傅认为自己也是面馆的主人。

除了以上几点销售激励策略以外，我认为还可以增加技术激励策略：
把现有的拉面做的更创新，比如彩色拉面、水果拉面、蔬菜拉面... ...等等，形成本店的专有的个性特色。
不是更绝吗？！
技术创新很重要。对创立自主知识产权的动机及成果的有效激励才是最重要的绩效管理和考核！

我觉得这才是做绩效管理的需要深入思考的！

[此贴子已经被作者于2010-4-20 21:43:27编辑过]

爱琳

看完楼主的转帖，更是深切体会到企业管理的博大精深和艰难，特别是作为企业管理核心的绩效管理，更是没有一劳永逸的管理理论和对策，总要随着企业发展的不同阶段去变化适应和完善。可见修炼成一个企业的优秀管理者有多么不易。各位财务经理人，加油！ffice:office" />

wuketid

单就牛肉面的激励方法而言，通常的做法，是固定工资加提成。提成既不是按份数提成，也不是按利润提成，而是按毛利额提成。也就是不考虑人工、燃料等费用，只将直接材料包括面、牛肉、调料计入成本，这样来计算毛利额，这个容易计算，而且公开透明。至于提成率是多少，另外计算考虑。这样操作，大师傅自己就会自觉掌控用量，老板娘也不用那么累每天都得去监督。还有，这种监督方式，是会伤害大师傅的积极性的！
简单的问题尽量考虑简单处理，太复杂了，反而难以解决。

wuketid

补充说明一点，之所以考虑用毛利额提成而不是用利润额提成，是因为除了直接成本以外，其他的费用不在大师傅的控制范围内，比如房租、水、电、人工、税收等，把这些也让大师傅来承担责任，显然是不合理的，那么就很难提高大师傅的积极性。大师傅能够掌控的也就是直接材料和调料，把大师傅能够直接掌控的成本和费用考虑进去，大师傅自己也乐意接受。而按照毛利额提成的比例是多少，需要老板自己根据净利润去折算。之所以不同意老板娘的监督，是因为企业的效益不完全靠监控产生，只有充分发挥人的主管能动性，才能创造出更大的效益。所以做管理，不仅要控制资金、成本、费用，更应该考虑如何提高人的积极性。企业的效益来自于两个方面：增收和节支。节支是有限度的，达到一定的水平，就没有空间了。而增收，却有无限上涨的空间。所以，提高积极性，充分发挥人的主观能动性而增收是关键。就方便面馆而言，唯一要监督的就是，防止大师傅偷拿偷带即可。

williamxyzhang

好经验，谢谢分享！

apple121963515

谢谢分享！

秋铃

真是无处不财务啊

柠檬酸0706

做生意不容易，思考全面，灵活转变很重要