默克公司的罗伊·瓦吉罗斯

Arthur

美国《幸福》杂志连续8年开展评选"十佳企业"的活动。评选范围是美国最大的500家工业公司和500家服务业公司，按35个不同行业和8项标准（管理、产品与服务、创新、长期投资价值、财政、人才、对社会和环境所负责任等）评选。评上的企业，名利双收，评上的企业领导人，荣耀非凡，身价培增。赫赫有名的国际商用机器公司（IBM）、波音公司等如今也靠了边。8年中榜上有名，而且位居第一次数最多的，恰恰是资产并非最大，利润并非最多，资历并非最老的新泽西州的默克制药公司。

美国企业界一致认为，默克之所以成为美国企业之最，主要应归功于它的现任董事长罗伊·瓦吉罗斯。

瓦吉罗斯是一位医生兼生物化学家。他的父母是希腊移民。小时候，他在父母开设的小饭店里当帮手。饭店距默克公司总部不远，当公司职员来此进餐时，总要谈论业务，瓦吉罗斯听得入迷，立志长大后要当一个研制神奇药物的化学家。

然而，家庭经济条件有限，他只能以半工半读的方式完成宾夕法尼亚大学和哥伦比亚大学的学业。勤奋和才能没有辜负他的愿望，他当上了美国卫生研究所的高级外科医师，不久，又受聘于华盛顿大学任生物化学系主任。但是，当默克公司提出要他担任公司研究部副主任时，他认为这是他最理想的工作，毅然放弃大学主任头衔，全力投入新的研究开发工作。

1985年7月，瓦吉罗斯出任默克公司总经理，他使默克公司成为美国企业之最的首要策略是全力开发新产品。

默克公司本来就是最专一的制药公司，瓦吉罗斯却认为远远不够。他把自己的设想变成公司的方针和行动；把医学上的新发现变成最新药物。他一反旧的规律，不是慢慢试验，而是把一些疾病引起的生物化学反应作为研究重点，而后针锋相对地研制制止这种反应的药物，为了达到研制新药的目的，他说服公司董事，投入了最大的财力、人力，仅他上任后1年多时间，默克公司投入科研开发的资金高达4.6亿美元，1989年达7.55亿美元。公司在诸如生物化学、神经病、免疫学、分子生物等方面都达到先进水平。如今，公司生产出来的新药把这家公司塑造成为光耀夺目的生物技术的火车头形象，1982年，默克公司有1/3的产品属陈旧性产品，1986年，已下降到不足1/10。几年来，它所研制出的7种新药，每一种的销售额都在1亿美元以上。特别是Vasotec降低血压药，仅1986年销售额即达2.5亿美元。

保证开发新药的首要条件是人才，因此，瓦吉罗斯不惜工本网罗第一流的科研人才。

瓦吉罗斯在世界各地旅行，办事时，总忘不了侦察和挖角的任务。他在拜访一些大学时，大谈新药的发现和研制，以激起众多科学家的兴趣，他以超过任何大学和科研机构的设备和待遇，拉走他看上的科研人才，心脏病专家鲍威尔在哈佛大学任教21年之久，如今成了默克跳槽来默克公司？他回答说："在这儿，我的成就感要比哈佛大学高得多。我的研究可以立即在生产产品上见到成效。"

瓦吉罗斯努力制造一种让他的科研人员感到心情舒畅的气氛，这些科研人员把公司的设施及制度称作"天堂里的大学校园"。他们每年在各种科研刊物上发表400多篇学术论文。他们从事业余研究，不仅不受到干预，甚至得到瓦吉罗斯的鼓励。休普博士每年用15%的时间为美国癌症研究所研制抗癌药，不少人用一些时间帮助大、中学生学科学，都得到默认和赞许。

瓦吉罗斯不仅自己挖明星，还鼓励自己挖来的明星再去挖明星。他经常爱问的一句话是："你最近又聘到谁啦？"鲍威尔来默克公司后，就把耶鲁医学院一位著名教授挖来担任了公司的传染病部门主任。瓦吉罗斯还有一个稳住人才的绝招：迅速提升，有时甚至连升几级。因此，凡来默克公司有所建树的人，很少有跳槽的。哈佛大学和麻省理工学多次想把被挖出的人拉回去，都白费机。

新药开发当然重要，但发官方审查批准拖延时日或推销不力也是大问题。当年，一家药厂生产一种镇静药，报请联邦食物和药品管理署审批，4年之后才获通过。瓦吉罗斯上台后，公司内外都把他当成一个学者型的领导，对他在上面两个问题上的能力没抱什么希望。但是时间不长，他们由不抱希望变成惊讶，由惊讶变成佩服。瓦吉罗斯把人际关系和推销产品当成学术研究一样认真对待，很快做出成绩，一般药厂送审产品，获得通过都在30个月以上，而默克 公司的产品平均19个月就获准，它们生产的名药"梅凡可"仅9个半月就被允许上市。他的推销员在约见医生时，总是带着轻便型计算机，里面装有各种医学刊物关于各种药品的疗效介绍，推销员以不吹不夸，实事求是地提供意见供医生参考，获得医生们的信任。有时，某种药品专利到期，因而各厂家大量生产，但不经注册，这种产品充斥市场的结果，各公司只好用大减价的办法对付。默克公司却不，坚持原价，不打折扣。短时间内，产品滞销影响了收入，但时间一长，却取得了顾客的格外信任，产品反而畅销不衰，如今，专家们对默克公司的推销工作，给予很高评价，特别是国际推销方面，如对日本，它的销售额已起过250亿美元。

瓦吉罗斯也很懂得名与利的关系，注意树立公司的形象，1988年，默克公司对非洲，南美洲和中东地区的贫民免费提供一种叫Iver mectin的新药，以减少这些地区流行的"河盲症"，此举使公司减少收入在百万美元以上，但这位连续被《幸福》、《福布斯》、《商业周刊》评为美国最成功的企业家之一的瓦吉罗斯坚信，这笔施舍会换回十倍、百倍的收益。