[转帖]体验MBA“魔鬼训练”第一课

kissbug

9月中，记者亲身体验了清华MBA的第一课。360多名清华MBA新生、40名来自世界各国的国际交换生和留学生分批参加了包括户外拓展和室内培训项目的MBA Orientation（MBA新生入学导向）。在为期三天的室内培训项目中，其中的高强度难题都是上一届的MBA为新生们量身定做的，而所有的教练也由上一届的MBA担任。在这三天中，MBA新生们早上8：20就要开始训练，而晚上为了完成任务，可能通宵达旦。在前两天中，学员们要经历清道夫、模拟市场等项目，在第三天则要进行总结性的团队展示，并表演一个团队节目。

第一日上午
团队组建是第一个任务，此前互不熟悉的队员们要在不到1小时的时间内完成团队建设的工作，包括确立队名、口号、队标、队歌。
我所在的第五小组一共有13名成员，其中包含4位海外学生。最后，五组出色地完成了团队建设，但是却也出现了问题。问题显然比成绩更加重要：这些问题才是到清华来读MBA的原因。
首先，争论不够，创新思维不够。在确立团队队名时，最初有几人建议从数字着手，于是大家都把注意力放到了数字上。虽然一团和气，但是一个团队没有异议、思维落入定势是件可怕的事。
当时，临时的队长试图提议大家进行头脑风暴，但是难以力挽狂澜。不能力挽狂澜的原因，首先是时间上的限制，其次是缺乏领导力。在企业中其实也一样，创新的思维是发散性的思维，它更难被管理。大多数人总是愿意顺着自己走惯的路走下去，而不是去尝试全新的领域，因为那将冒更大风险。
第二，领导力不够，组织架构不清晰。在团队建设过程中，五组一直没有出现非常明确的队长，领导者的身份在几个队员之间游走不定。在面临重大决策时，大家容易举棋不定，最后妥协出来的，往往就是“四不像”的东西。其实，队名、口号、队标、队歌四项任务，应当分而治之，但是由于没有领导者，没能形成有效分工。
对每一个团队来说，如何确立领导者是非常微妙的事情。领导者必须勇于承担责任，有野心，有远见，知道团队中每个人的优势并善于利用这些优势。MBA新生常见的特点之一就是每个人各自差异不大，且都自视甚高。当几个实力相当的人物碰到一起、谁都不能让谁信服时，很难确立领导者。五组就面临这样的问题，某些时候，其中一个候选人想要脱颖而出，他会不顾自己的实力贸然承担起一项工作，但结果却是他无法胜任，然后权力迅速被下放、瓦解到各个成员手中。
第三，由于五组的13名成员来自5个不同的国家和地区，也曾出现跨文化的冲突。在展示团队中，五组看到其他队有非常具有中国特色的创意，因此有人开始提出，今后团队每做一件事，其风格必须是彻底西化或者彻底中国特色。但问题是，在一家跨国公司，应该尽量去融合不同国家和地区的员工，还是夸大他们之间的不同呢？
在这一点上，五组找错了竞争对手，让自己落入错误的定位之中。这就好比企业找错了“标杆”，就好比非垄断行业的公司不能以垄断行业的公司为标杆，合资企业也不能以国有企业为标杆。对一家企业来说，找错合作公司，可怕；更可怕的是找错对手，因为找错对手就意味着你对自己的定位、竞争力、市场、战略全都搞不清楚。
其实，五组的优势恰恰是在国际化团队这一点上，如果找错对手，这就变成劣势了。

第一日下午
各组在各自的教室吃完快餐后，新的项目又开始了。这是清华MBA入学导向的经典项目“清道夫”，用来锻炼新生心理极限能力。从拿到任务书开始的4个小时内，必须到达最终的目的地，否则清道夫项目就是零分。
五组从教练手中拿到了五封信。打开第一封信，光弄清楚目标和任务就花了几十分钟。信件是英文写成的，从一个人手上传到另一人手上，几乎乱套了。
终于看明白之后，大家开始埋头于“填空”。只有完成四五十个填空，才能获得第一个任务的指示。这些填空题包含了清华校园的不少典故，比如“水木清华”出自哪几句诗、清华的四大古典建筑是什么、清华经管学院的前身叫什么、清华大学第一任校长是谁……等等。大家开始分头行动，有人到经管楼里搜索清华的资料，有人打开电脑google。等到快填完了，大家终于“猜”出了第一个任务——到老校门集合拍照。
打开第二个信封，这次是“体力活”。其中一项是要“降竹竿”。“降竹竿”，就是把一根竹竿支到所有队员的手指上，每个队员伸出一根手指，然后大家在指不离竿的情况下，将竹竿从胸部降到腰部，游戏中不允许说话。幸好五组中有队员曾经做过这个游戏，她先介绍了经验，指出关键是只顾自己的手指往下降、而不要看别人的情况。
这招果然很灵。“降竹竿”的游戏正是为了阐述这样的一个道理——好的团队，必须分工合作。从大局看，团队要齐心合力完成一项工作，但从微观看，在任务分配之后，个人只需要认真做好自己分内的事就可以了。
同一封信中，还有一道数学题，怎么都解不出来。于是，五组想到了电话救援。一共有三次电话救援的机会，但是每求救一次就要被扣十分。
这次打电话尝到甜头之后，在接下来的解题过程中，五组一碰到问题就集体表决进行电话求救，结果很快就把三次机会用完了。而其中有些难题只起到累积分数的作用，并不提示下一步的任务，而完成所有任务才是最重头的工作。电话救援是这次活动最为宝贵的资源，却被草草浪费了。
惨痛的教训马上就来临了。第五封信中提到了第六封信，但是五组不知道怎样才能找到这第六封信。第六封信包含目的地的信息。而游戏规则明确说明，如果不能按时到达目的地，所做的一切都将前功尽弃。救援电话已经用完了，怎么办？直到这时，所有组员才意识到，一开始没有认真研?荩究游戏规则铸成了大错。
还好，五组中有一位精通“商业无间道”的队员。关键时刻，这位队员通过“机密”手段获得了答案，从而顺利拿到第六封信。任务在险象环生的情况下圆满完成。
这一次的清道夫游戏，让五组的每个成员形成一个共识：有时候，并不是把手头上的每个任务都“死磕”下来，就是最好的；应该偶尔从任务堆里抬抬头，看看自己所做的是否值得。而“抬头”之后的领悟往往是：有时候，学会放弃，将得到更多！

第二日上午
自第一天晚上开始，我们开始准备模拟商战的商业计划。在短短的一天一夜之中，每一个小组要完成从商业计划、融资、销售、战略、经营的全过程。销售经营的时间是第二天一下午的时间。
多数小组都熬夜了，五组熬到了凌晨两点，而另一个小组甚至折腾到了凌晨六点。实际上，按照这种时间比例来计算，商业计划其实应该在两三个小时内迅速完成，因为毕竟只是为半天而准备的商业计划。一位队员说，如果让她一个人制作商业计划，2、3个小时肯定就可以了。但是如果团队运作，那可能就会花费更多时间。团队就是人多口杂，沟通和妥协都会成为问题。
早晨，各组开始准备与“风险投资商”进行融资谈判。在谈判中，总经理和盘托出了所有商业机密。作为“风险投资商”的高建教授认为五组的计划过于保守，每股3元的定价也过低。于是，双方在非常友好的情况下，最后决定提价到每股6元，投资商出资300元获得50%股份。
事后看，在12个小组中，五组的每股价格是最低的。在融资过程中，五组犯了一个错误，那就是过多地从风投的角度考虑问题，而没有意识到融资本身就是一个销售过程——正如中文在线总裁童之磊所言，他是另三个小组的风险投资商。不论是游戏还是在真实世界，风投和公司之间都是博弈的关系，公司在与风投接触时，应当首先对自身有一个正确的估价：我是在卖我的商业理念，在卖我的团队，这是最宝贵的东西。在此基础上再和风投谈条件，争取最好的博弈结果。而有的小组在这一点上就做得很好，有的组让风投投入五六百元人民币，而只占小组10%多的股份。
获得风投之后，各组开始竞标摊位，摊位的好坏会从一定程度上影响最后的销售业绩。

第二日下午
中午，采购人员在确定摊位之后就开始行动了。
经过彻夜长谈，五组的商业计划最后大致是这样的：卖五种产品，分别为干纸巾、湿纸巾、男式袜子、盆栽和空气清新剂。干湿纸巾针对正在进行校园内军训的本科新生。这是一个典型的薄利多销的模式。在讨论中我们提到可以凭借这是慈善销售的性质，提高销售利润。不过，低价位的生活必需品本身就决定了提价空间有限。事后看，这个商业计划有一点疏漏了，那就是军训的新生不允许带钱。
由于拿到投资超过预期，五组曾经想过要增加一种新产品，一种可以创造高利润、但风险相对也较大的产品。这种设想最后被团队否决了，理由是商业计划不能因为资金的不同而轻易改变。其实，在争取风投的过程中，风险投资商高建教授已经在提醒：你们的计划太过保守？
这个商业计划并不能说好，唯一值得一提的一个亮点，是五组提供的产品附加值，凡是购买商品的顾客都可以签名并拍照留念。但是在后来的实施中，由于销售人员远离摊位，很多时候没有办法利用。
中文在线总裁童之磊有多年创业经历，他在活动期间提到，竞争战略有两种，一种是低成本优势战略，一种是差异化战略，其实说到底，就是要差异化，因为低成本只能在一个行业中造就一两家企业。
有些小组就实施了差异化策略。其中有一个小组细分了顾客，专门针对校内韩国留学生销售产品，并且在这个团队中有五六个韩国队员，团队与商业计划之间的匹配也相当完美。另一个小组细分了产品，找到了新颖的产品定位，就是在校园内兜售不常见的手机荧光贴。通过荧光贴获得高速的现金回笼后，转而贩卖情侣鸟、情侣鱼、情侣乌龟等可爱的小动物。这个小组在市场营销上也花了心思，去食堂等人群集中的地方张贴海报。最后，他们成为冠军，在总收入、净利润、分红后净利润三项上都名列第一，在短短半天的销售中，获得了3000多元的收入。
当然，商业计划的好坏只是一个部分。童之磊说，很多人以为对创业来说，创意是最重要的。其实不然，聪明人很多，你能想得到的，别人都可能想到。真正决定最后成败的是团队和执行。
五组虽然在产品上没有竞争优势，在实际演练的过程中，却找到了不少途径去弥补。一开始，当他们兜售产品的时候，发现干湿纸巾最好销售，但是这恰恰是利润最薄的两种产品。有可能卖20包纸巾，才赚20元。后来，他们发现了一个特殊人群——正在校内上课的EMBA学员，以他们作为顾客，可以凭借慈善销售将一包纸巾卖出50元甚至100元的价格。如果能在一开始，五组就对顾客有效的分析，然后对不同顾客采取不同战略，或许可以获得更好的结果。
另一个团队也采取了类似的策略。他们主要卖一些清华校园的小纪念品，并结合慈善捐助的概念。这个商业计划看上去乏善可陈，但他们在执行过程中确定了两类主要人群：在清华开会的人大代表和留学生。这是最最热心于公益事业、又慷慨的两类人群，他们团队中最出色的两名销售员半天的销售收入就达到1000多人民币。
等到接近六点半，模拟市场就快结束时，所有人都开始兜售剩余的产品，他们手里拿着产品，嘴上不停吆喝，还有很多人都拿着捐赠箱四处跑动。
本次模拟市场的收入都将用于捐助贫困山区的孩子上学，这是在规则中写清楚的一条。这确实是值得利用的一条，但问题是，这一次不少团队都可能将这一规则用得过度了——不是试图找到差异化市场，利用创新的手法让产品变得与众不同，而不是以慈善为诉求让顾客支付高价。
最后核算收入，五组通过以慈善为主的销售手段获得了1500多元的净利润，平均每人100多元钱。与冠军组比起来，这个收入不高，并且由于融资成本较高，在风险投资商分走赢得的利润之后，最终成绩在所有组中不好不坏。

MBA第一课中学到的经验

在团队组建的问题上防止三个倾向
一，争论不够，创新思维不够；二，领导力不够，组织架构不清晰；三，成员出现跨文化的冲突。
在“降竹竿”游戏学到
好的团队，必须分工合作。从大局看，团队要齐心合力完成一项工作，但从微观看，任务分配之后，个人只需要认真做好自己分内的事。
在“清道夫”游戏学到
有时候，并不是把手头上的每个任务都做下来，就是最好的；偶尔从任务堆里抬抬头，看看自己所做的是否值得。而“抬头”之后的领悟往往是：有时候，学会放弃，将得到更多！
在“商业计划书”游戏学到
不要过多地从风投的角度考虑问题，而没有意识到融资本身就是一个销售过程。风投和公司之间都是博弈的关系，公司在与风投接触时，应当首先对自身有一个正确的估价：我是在卖我的商业理念，在卖我的团队，这是最宝贵的东西。
在“销售”游戏学到
创意是重要的，但真正决定最后成败的是团队和执行。

hunnary

不过感觉还是很好玩啊